از زمان راه‌اندازی اولین شبکه اجتماعی آنلاین یعنی SixDegrees در سال ۱۹۹۷ توسط کارآفرین آمریکایی اندرو واینرایش، دنیای دیجیتال دستخوش تحولات گسترده‌ای شده است. این پلتفرم که نام خود را از نظریه معروف «شش درجه جدایی» گرفته بود، (نظریه‌ای که می‌گوید هر فرد روی کره زمین از طریق زنجیره‌ای حداکثر شش‌نفره می‌تواند به هر فرد دیگری متصل شود) به کاربران امکان می‌داد تا پروفایل شخصی بسازند و با دیگران در شبکه ارتباط برقرار کنند. در دنیای امروز که ارتباطات دیجیتال نقش پررنگی در تصمیم‌گیری‌ها و انتخاب‌های حرفهای ایفا می‌کند، مشاوران نمی‌توانند از ظرفیت شبکه‌های اجتماعی چشم‌پوشی کنند. حضور در این فضا دیگر صرفاً یک انتخاب نیست، بلکه ضرورتی استراتژیک برای رشد و تثبیت برند شخصی محسوب می‌شود.
شبکه‌های اجتماعی چگونه شکل گرفته‌اند؟
در دهه ۹۰ میلادی، با توجه به محدودیت‌های فنی و دسترسی محدود به اینترنت، پلتفرم‌هایی مانند SixDegrees عمدتاً برای برقراری ارتباط میان دوستان و اعضای خانواده مورد استفاده قرار می‌گرفتند. در آن زمان، کسب‌وکارها هنوز شبکه‌های اجتماعی را به عنوان ابزاری برای بازاریابی یا تعامل با مشتریان بالقوه جدی نگرفته بودند. اما از اواسط دهه ۲۰۰۰، با ظهور و گسترش پلتفرم‌هایی مانند MySpace و به‌ویژه Facebook شرایط تغییر کرد. کسب‌وکارها به تدریج دریافتند که حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند فرصتی برای دیده شدن، تعامل و جذب مشتریان جدید فراهم آورد.
این تغییر نگرش، سرآغاز دوران جدیدی در بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی بود. اگرچه برقراری ارتباط با دوستان و خانواده همچنان از دلایل اصلی استفاده کاربران از شبکه‌های اجتماعی محسوب می‌شود، ولی داده‌های تازه منتشرشده از سوی Ofcom (نهاد تنظیم مقررات ارتباطات بریتانیا) نشان می‌دهد که دنبال کردن برندها و شرکت‌ها نیز به‌ویژه در میان گروه سنی ۲۵ تا ۴۴ سال به رفتاری رایج تبدیل گردیده است. این یافته‌ها تأیید می‌کنند که شبکه‌های اجتماعی دیگر صرفاً برای استفاده شخصی نیستند، بلکه به ابزارهایی مؤثر برای برندسازی، ایجاد اعتماد و جذب مخاطبان هدف تبدیل شده‌اند. در این میان مشاوران مالی نیز می‌توانند از این فرصت بهره‌برداری کنند. شبکه‌های اجتماعی با فراهم آوردن بسترهایی برای قابل دسترس بودن، پرورش ارتباطات آینده، ایجاد اعتماد و تولید محتوای آموزشی به مشاوران کمک می‌کنند تا ارتباط عمیق‌تری با مشتریان بالقوه برقرار نمایند و مسیر تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل را هموارتر سازند.
آیا شبکه‌های اجتماعی راه خوبی برای جذب مشتریان جدید توسط مشاوران مالی هستند؟
بله، شبکه‌های اجتماعی می‌توانند ابزار بسیار مؤثری برای جذب مشتریان جدید توسط مشاوران مالی باشند، به‌ویژه اگر به‌درستی و با استراتژی مناسب استفاده شوند. در ادامه چند دلیل کلیدی برای این اثربخشی را مرور می‌کنیم:
پرورش ارتباطات آینده
بر اساس گزارش اخیر Ofcom حدود ۸۹ درصد از مردم، از وب‌سایت‌ها یا اپلیکیشن‌های شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. عدد قابل توجهی که نشان می‌دهد این پلتفرم‌ها در حال ایفای نقشی فزاینده در زندگی روزمره، ازجمله در برنامه‌ریزی مالی هستند. مطالعه‌ای از سوی Standard Life در اوایل سال جاری نشان داد که یک‌سوم از نسل Z برای برنامه‌ریزی بازنشستگی خود به شبکه‌های اجتماعی مراجعه می‌کنند، آماری که حکایت از تغییر چشمگیر در نحوه دسترسی نسل‌های جوان‌تر به اطلاعات مالی دارد. تحلیل‌گران در سایر حوزه‌های مالی نیز به روند مشابهی اشاره دارند: نسل‌های جدید به‌ویژه نسل Z، شبکه‌های اجتماعی را منبعی برای یادگیری و تصمیم‌گیری در امور مالی شخصی خود می‌دانند. در چنین شرایطی، عدم حضور فعال مشاوران مالی در این فضا می‌تواند به‌معنای از دست رفتن فرصت‌های ارزشمند برای ارتباط با مشتریان آینده باشد.
فرصت‌هایی که در بسیاری از موارد برای تداوم و رشد کسب‌وکار حیاتی‌اند. در همین رابطه، جاناتان استینتون، رئیس روابط واسطه‌ای در مؤسسه Coventry for Intermediaries تأکید می‌کند: شبکه‌های اجتماعی ابزار قدرتمندی برای مشاوران مالی هستند تا تخصص خود را به نمایش بگذارند و با مشتریان هدف تعامل داشته باشند. با توجه به اینکه ۴۴ درصد از نسل Z از این شبکه‌ها برای دریافت بینش‌های مالی و ۲۹ درصد از خریداران بار اولی برای بررسی بازار وام مسکن استفاده می‌کنند، نمی‌توان نقش این کانال را در فرآیند تصمیم‌گیری مالی مصرف‌کنندگان نادیده گرفت. بنابراین برای مشاورانی که به آینده شغلی خود و گسترش جامعه مشتریان اهمیت می‌دهند، حضور آگاهانه و هدفمند در شبکه‌های اجتماعی دیگر انتخاب نیست، بلکه یک ضرورت است.
سرنخ‌های گرم‌تر
بنا به گفته جاناتان استینتون، بسیاری از مشاوران مالی از شبکه‌های اجتماعی به عنوان ابزاری مؤثر برای ایجاد تعامل با مشتریان جدید، به‌ویژه در میان نسل‌های جوان‌تر بهره می‌برند. بدین حال، او تأکید می‌کند که تبدیل پست‌های شبکه‌های اجتماعی به استعلام‌های واقعی نیازمند زمان و صبر است. استینتون توضیح می‌دهد: شبکه‌های اجتماعی سرمایه‌گذاری بلندمدت در برند شخصی شما هستند. هدف، دستیابی فوری به نتایج نیست، بلکه ایجاد ماندگاری در ذهن مخاطب است. به‌طوری‌که وقتی افراد آماده برداشتن گام بعدی در مسیر مالی خود شدند، بدانند باید به چه کسی مراجعه نمایند.
در همین راستا استف جمسون، بنیان‌گذار و مدیر TaxGem که حضور فعالی در TikTok دارد و بیش از ۱۲,۰۰۰ دنبال‌کننده جذب کرده بر همین نکته تأکید می‌کند. او تجربه شخصی‌اش را این‌گونه توصیف می‌کند: افراد اغلب به من می‌گویند که مدت‌هاست محتوایم را دنبال می‌کنند، این یعنی رابطه‌ای تدریجی و طبیعی با مخاطب شکل گرفته که باعث می‌شود سرنخ‌ها، بجای اینکه کاملاً سرد یا ناشناس باشند، آماده‌تر و آگاه‌تر باشند. مردم احساس می‌کنند که من را می‌شناسند، حتی اگر هرگز حضوری ملاقات نکرده باشیم. درواقع، شبکه‌های اجتماعی فرصتی برای پیش‌گرم‌سازی سرنخ‌ها فراهم می‌آورند. فرآیندی که در آن مخاطب، پیش از هر گونه تعامل رسمی با سبک کاری، ارزش‌ها و تخصص مشاور آشنا می‌شود و همین آشنایی اولیه، احتمال تبدیل شدن به مشتری را به‌طور قابل‌توجهی افزایش می‌دهد.
ایجاد اعتماد
یکی از دلایلی که شبکه‌های اجتماعی به ابزار مؤثر بازاریابی برای مشاوران مالی تبدیل شده‌اند، اما در عین حال ممکن است زمان‌بر بودن نتایج را نیز به‌دنبال داشته باشند، این است که اعتمادسازی در فضای آنلاین فرآیندی تدریجی محسوب می‌شود. مشتریان بالقوه معمولاً برای اینکه به مشاوری که در شبکه‌های اجتماعی می‌بینند، اعتماد کنند و آماده همکاری شوند، نیاز به زمان و شواهد بیشتری دارند. برای شکل‌گیری این اعتماد، تداوم در انتشار محتوای ارزشمند نقش کلیدی دارد.
مشاوران مالی باید با هدفمندی و انسجام در شبکه‌های اجتماعی حضور داشته باشند و صرفاً برای پر کردن فضا پست منتشر نکنند. در این‌باره، جاناتان استینتون تأکید می‌کند: داشتن حضوری ارزشمند در هر کانال شبکه اجتماعی، به‌معنای تولید محتوای تصادفی و بدون هدف نیست. ثبات، نظم و هدف‌گذاری روشن، عناصر اصلی در مسیر اعتمادسازی هستند. به اشتراک گذاشتن به‌روزرسانی‌های منظم درباره تحولات بازار، رفع ابهامات رایج در خصوص وام‌ها و ارائه نکات کاربردی، شما را به عنوان صدایی معتبر و متخصص در ذهن مخاطب تثبیت می‌کند. درواقع، اعتماد دیجیتال به مراتب شکننده‌تر از اعتماد چهره‌به‌چهره است. اما اگر با دقت، صداقت و تداوم به آن پرداخته شود، می‌تواند زمینه‌ساز روابط کاری بلندمدت و پایدار گردد.
قابل دسترس بودن
یکی از مزایای مهم حضور در شبکه‌های اجتماعی برای مشاوران مالی، افزایش حس دسترسی‌پذیری است، احساسی که باعث می‌شود مخاطبان راحت‌تر با یک متخصص مالی ارتباط برقرار کنند. به گفته جاناتان استینتون، استفاده از محتوای بصری مانند ویدئوها، داستان‌های موفقیت مشتریان و پشت‌صحنه‌های کاری می‌تواند تخصص مشاور را برای مخاطب ملموس‌تر، دوستانه‌تر و انسانی‌تر کند.
وی توصیه می‌کند که مشاوران به محتوای شبکه‌های اجتماعی خود به چشم ادامه طبیعی تعاملات روزمره‌شان با مشتریان نگاه کنند: حرفهای، آموزنده و صمیمی. همچنین تأکید می‌کند: از به‌کار بردن اصطلاحات فنی بپرهیزید، از ارائه مستقیم مشاوره خودداری کنید و سادگی را در اولویت قرار دهید. شما در حال ساختن اعتماد هستید، نه فقط جمع کردن لایک و بازدید. در همین راستا، استف جمسون نیز بر اهمیت نشان دادن جنبه‌های انسانی مشاور تأکید دارد. او در کنار ارائه نکات مالیاتی در اینستاگرام و TikTok، محتوای شخصی‌تر مانند پشت صحنه فعالیت‌های شرکتش، TaxGem را نیز منتشر می‌کند تا ارتباطی واقعی‌تر با مخاطبان ایجاد نماید.
برخی مشاوران نیز تجربیات شخصی خود از مسائل مالی یا داستان‌هایی از کمک به مشتریان (با حفظ حریم خصوصی) را به اشتراک می‌گذارند، حرکتی که باعث افزایش شفافیت، نزدیکی و اعتماد می‌شود. جمسون همچنین به یکی دیگر از مزایای مهم این فضا اشاره می‌کند: از طریق شبکه‌های اجتماعی، مشاوران می‌توانند فراتر از محدودیت‌های جغرافیایی به مخاطبان وسیع‌تری دست یابند، بدون نیاز به هزینه‌های تبلیغات پولی. البته، او مانند استینتون هشدار می‌دهد که نباید از محتوای شبکه‌های اجتماعی انتظار بازدهی آنی داشت. به‌ندرت پیش می‌آید که فقط با پرسیدن اینکه آیا به راه‌اندازی صندوق بازنشستگی فکر کرده‌اید، ناگهان تماس‌ها سرازیر شوند. هدف اصلی، افزایش آگاهی از برند و ایجاد اعتماد بلندمدت است، نه واکنش فوری به یک پست خاص.
آموزش تدریجی مخاطب
یکی از فرصت‌های ارزشمند شبکه‌های اجتماعی برای مشاوران مالی، فراهم آوردن فضایی برای آموزش تدریجی و گام‌به‌گام مخاطب است. در دنیایی که اطلاعات مالی می‌تواند پیچیده و گاه دلهره‌آور باشد، آموزش آرام و مستمر باعث می‌شود مفاهیم دشوار برای مشتریان بالقوه قابل‌فهم‌تر و کاربردی‌تر شوند. انتشار محتوای آموزشی کوتاه و منظم، ازجمله نکات ساده مالی، راهنمایی‌های ویدئویی درباره مراحل اخذ وام، توضیح اصطلاحات رایج در سرمایه‌گذاری یا اشتباهات رایج در برنامه‌ریزی مالی، کمک می‌کند تا مخاطبان نه‌تنها به موضوع علاقه‌مند شوند، بلکه به‌مرور احساس توانمندی و اعتمادبه‌نفس بیشتری در مدیریت مالی خود پیدا نمایند.
در این میان، تکرار و تنوع در قالب محتوا بسیار اهمیت دارد. برخی مخاطبان با ویدئو ارتباط بیشتری برقرار می‌کنند، برخی دیگر ترجیح می‌دهند متن یا نمودار ببینند. استفاده از این قالب‌های مختلف به جذب طیف گسترده‌تری از مخاطبان کمک می‌کند و در عین حال، آموزش را از حالت خشک و رسمی خارج می‌کند. همچنین آموزش تدریجی مزیتی بلندمدت نیز دارد: مخاطبی که در طول زمان از محتوای شما یاد می‌گیرد، رابطه ذهنی مثبتی با برند شما پیدا می‌کند و در لحظه‌ای که تصمیم به دریافت مشاوره حرفهای می‌گیرد، به احتمال زیاد، شما را به عنوان گزینه اول در ذهن دارد. درنتیجه، آموزش مالی از طریق شبکه‌های اجتماعی، نه‌تنها یک خدمت ارزشمند به جامعه است، بلکه نوعی بازاریابی غیرمستقیم نیز به شمار می‌آید، بازاریابی که بجای تمرکز بر فروش فوری، بر کاشتن بذر اعتماد، آگاهی و وفاداری تمرکز دارد.
ایجاد تمایز از رقبا
در بازاری که مشاوران مالی زیادی خدمات مشابهی ارائه می‌دهند، شبکه‌های اجتماعی می‌توانند به ابزاری قدرتمند برای ایجاد تمایز و برجسته‌سازی هویت برند شخصی تبدیل شوند. آنچه که یک مشاور را از دیگران متمایز می‌کند، تنها دانش فنی او نیست، بلکه نحوه ارائه این دانش، شخصیت فردی، ارزش‌ها و سبک ارتباطی او نیز نقش مهمی در انتخاب مشتریان دارد. شبکه‌های اجتماعی این امکان را فراهم می‌کنند تا مشاوران بتوانند سبک کاری منحصربهفرد خود را به نمایش بگذارند. مثلاً یک مشاور ممکن است بر آموزش مالی خانواده تمرکز نماید، دیگری بر استراتژی‌های سرمایه‌گذاری نسل جوان یا مشاوری دیگر بر ایجاد امنیت مالی برای بازنشستگان.
این تمرکز تخصصی در محتوای شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به مخاطب نشان دهد که آیا آن مشاور، واقعاً مناسب نیازهای خاص اوست یا خیر. لحن گفت‌وگو، ظاهر محتوا، انتخاب موضوعات و حتی نحوه تعامل با کاربران، همه بخشی از برند شخصی مشاور هستند. مشاوری که بتواند در این فضا تصویری روشن، حرفهای و در عین حال انسانی از خود ارائه دهد، در ذهن مخاطب باقی می‌ماند، حتی اگر مخاطب در لحظه به خدمات او نیاز نداشته باشد. درنهایت، تمایز از رقبا تنها به‌معنای متفاوت بودن نیست، بلکه به‌معنای مرتبط‌تر بودن با نیازهای مخاطب هدف است و شبکه‌های اجتماعی ابزار ایده‌آلی برای نمایش این ارتباط هستند.
نقش برند شخصی در بازاریابی خدمات مشاوره‌ای
تمایز در بازار اشباع‌شده
در فضایی که ده‌ها مشاور خدمات مالی یا روان‌شناسی تبلیغ می‌کنند، داشتن برند شخصی منحصربهفرد باعث می‌شود مشاور به سادگی در ذهن باقی بماند. مثلاً مشاوری که با لحن طنز، مفاهیم پیچیده مالی را ساده‌سازی می‌کند، در برابر رقبای رسمی‌تر، سبک خاصی برای خود ایجاد کرده است.
جذب مخاطب هدف
برند شخصی مشخص می‌کند مشاور برای چه گروهی از افراد مناسب‌تر است. به عنوان مثال، اگر مشاوری برند خود را حول محور آموزش مالی به زنان کارآفرین شکل دهد، احتمالاً بیشتر از سوی زنانی جذب می‌شود که خود را در آن تصویر می‌بینند و احساس ارتباط بیشتری دارند.
مطلب مرتبط: منظور از بازاریابی چیست؟ ۱۳ استراتژی طلایی بازاریابی برای رشد کسب‌وکارتان
افزایش اثرگذاری محتوا
محتوایی که با برند شخصی هماهنگ باشد، باورپذیرتر و تأثیرگذارتر است. مثلاً اگر برند مشاور بر صداقت و شفافیت استوار است، زمانی که درباره نقاط ضعف بازار سرمایه‌گذاری سخن می‌گوید، مخاطب احساس می‌کند با کسی طرف است که به او واقعیت‌ها را می‌گوید، نه فقط حرفهای بازاری.
تسهیل در تصمیم‌گیری مخاطب
وقتی برند شخصی مشاور مشخص، منسجم و قابل درک باشد، تصمیم‌گیری برای مخاطب آسان‌تر می‌شود. به عنوان مثال، فردی که چند ماه است مطالب مشاوری را در لینکدین دنبال می‌کند و با نحوه فکر و مشاوره او آشنا شده، در لحظه نیاز بدون تردید به او پیام می‌دهد.
پایداری در ذهن مخاطب
برند شخصی منظم و حرفهای باعث می‌شود مخاطب حتی در صورت عدم نیاز فوری، مشاور را در ذهن نگه دارد. مثلاً شخصی که هر هفته پست‌های آموزشی روان‌شناسی یک مشاور را می‌بیند، ممکن است ماه‌ها بعد در زمان مواجهه با چالش ذهنی، وی را به‌خاطر بیاورد و تماس بگیرد.
گسترش دایره تأثیرگذاری
برندسازی شخصی به مشاور کمک می‌کند از دایره محدود شبکه آشنایان فراتر رود. برای نمونه، مشاوری که با حضور مؤثر در پادکست‌های تخصصی یا وبینارها برند خود را تقویت کرده، می‌تواند مخاطبان علاقه‌مند از شهرها یا حتی کشورهای دیگر جذب نماید.
سخن نهایی
شبکه‌های اجتماعی بستری برای آموزش تدریجی، ایجاد اعتماد، پرورش ارتباطات آینده و متمایز شدن از رقبا فراهم می‌کنند، نه صرفاً برای فروش مستقیم. مشاورانی که بتوانند با ثبات، صداقت و اصالت در این فضا حضور داشته باشند، نه‌تنها در ذهن مخاطبان باقی می‌مانند، بلکه در لحظه تصمیم‌گیری، گزینه اول آن‌ها خواهند بود. پس اگر شما هم مشاور هستید و هنوز از ظرفیت شبکه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنید، امروز بهترین زمان برای شروع است. کافی است سه گام ابتدایی را بردارید: تعیین لحن برند، انتخاب قالب‌های محتوایی مناسب و تدوین یک برنامه هفتگی.
