زمانی که به معنی و مفهوم بازاریابی فکر میکنید چه سؤالات، تصاویر یا فکرهایی به ذهنتان میآیند؟ آیا میدانید که هرکسی بنابر عقاید و نگرش خود تعریفی برای این موضوع ارائه میکند؟ نگرشهایی که متناسب با تجربیات گذشته و گروه سنی اشخاص است. واقعیتی که در مورد مدیریت این موضوع وجود دارد این است که بحث مارکتینگ دنیای متفاوت و منحصربهفرد خودش را دارد و همین موضوع دلیل اصلی وجود تعاریف متعدد برای آن است. در اصل تعریف هر فردی از دنیای مارکتینگ کاملا متفاوتتر از فرد دیگر است.
تسلط در این حوزه مستلزم آشنایی با مفاهیم و تعاریف اولیه آن است. پس اگر میخواهید به یک بازاریاب متخصص تبدیل شوید. باید در ابتدا شناخت مطلوبی نسبت به تعاریف بازاریابی داشته باشید و بتوانید تعاریف نادرست را از درست تشخیص دهید. مهم نیست که کسبوکار نوپا دارید یا یک شرکت با قدمت چندساله. کافی است که استراتژی و چهارچوب مشخصی برای خود داشته باشید.
با ما همراه باشید تا شما را با برخی از مهمترین استراتژیهای بازاریابی برای توسعهی کسبوکارتان آشنا کنیم.
منظور از بازاریابی چیست؟
همانطور که قبلا به آن اشاره کردیم برای بازاریابی تعاریف متعددی وجود دارد و دلیل آن تفاوت در نگرش افراد است. اما همین تعریفها هم در طی سالها دچار تحولات و دگرگونیهایی شدهاند. ما در ادامه ۵ تعریف از اصلیترین آنها را ارائه خواهیم کرد:
- تعریف انجمن اساتید بازاریابی آمریکا (۱۹۳۵)
- تعریف انجمن بازاریابی آمریکا (۱۹۸۵)
- تعریف انجمن بازاریابی آمریکا (۲۰۰۴)
- تعریف انجمن بازاریابی آمریکا (۲۰۰۷)
- تعریف بازاریابی از دیدگاه فیلیپ کاتلر
۱ـ بازاریابی از دید انجمن اساتید بازاریابی آمریکا
اولین تعریف از مارکتینگ مربوط به انجمن اساتید آمریکا است که به سال ۱۹۳۵ برمیگردد. تعریفی که این انجمن ارائه داده این بود که « بازاریابی، اجرا کردن برخی از فعالیتها در محیط سازمان است که کالا و خدمات را از تولیدکننده به مصرفکننده هدایت میکند.» در حقیقت این تعریف مربوط به قرن بیستم و بازاری است که آن را کارخانهها تشکیل دادهاند. کارخانههایی که محصولات آنها باید از خط تولید خارج و به سمت بازار روانه میشدند.
۲ـ بازاریابی از دید انجمن بازاریابی آمریکا در سال ۱۹۸۵
این تعریف به سال ۱۹۸۵ و زمانی برمیگردد که کمکم معنای حس رقابت آشکار شد. توصیفی که در این زمان مطرحشده بود بهعنوان تعریف استاندارد شناخته شد. در این سال انجمن بازاریابی آمریکا گفت «بازاریابی جزء وظایف یک سازمان است که مجموعهای از فرآیندهای مرتبط با خلق ارزش و اطلاعرسانی در خصوص آن ارزش و تحویل به مشتری است.»
پنجاه سال گذشت تا در اواخر قرن بیستم، مفهوم ارزش و ارزشآفرینی، در فضای مدیریت و مارکتینگ جایگاه خود را پیدا کرد.
۳ـ بازاریابی از دید انجمن بازاریابی آمریکا در سال ۲۰۰۴
طبق تعریف مارکتینگ در سال ۲۰۰۴ «بازاریابی فرآیند برنامهریزی و اجرا است که مربوط به شکلگیری، قیمتگذاری، توزیع ایده و کالا و خدمات است.» در این تعریف شکلگیری به معنای تولید محصول است. در همین دوران بود که معنای قیمتگذاری و ایده جایگاه خود را یافت.
۴ـ بازاریابی از دید انجمن بازاریابی آمریکا در سال ۲۰۰۷
این توصیف در سال ۲۰۰۷ ارائه شد و سپس در سال ۲۰۱۳ طی بازنگری و بررسی پابرجا ماند. «مارکتینگ مجموعهای از سازمانها و فعالیتهایی است که مربوط به خلق، ارتباط، تحویل و تبادل پیشنهادها میشود.» تبادلاتی که برای مشتریان، کارفرما، شرکا و در مقیاس بزرگتر، جامعه، ارزشمند بهحساب میآمد.
۵ـ بازاریابی از دیدگاه فیلیپ کاتلر Philip Kotler
راحتترین تعریف برای به خاطر سپاری و دوری از کلمات آکادمیک تعریفی است که فیلیپ کاتلر از اساتید مطرح این حوزه و پدر بازاریابی مدرن ارائه کرده است. به عقیدهی او:
- دانش و هنر کشف، خلق و ارائهی ارزش است.
- در تلاش برای تأمین نیازهای یک بازار هدف، همزمان با کسب سود است.
- میتواند نیازها و درخواستهای تأمین نشده را تشخیص دهد.
- بهسادگی بازار را تعریف، حجم را اندازهگیری و سود را محاسبه میکند.
- قابلیت تشخیص بهترین بخش برای تأمین است.
- خدمات و محصولات را طراحی و ترویج میکند.
چرا شناخت مشتری در بازاریابی از اهمیت ویژهای برخوردار است؟
مارکتینگ درواقع دانش و هنر خلق و ارائهی ارزش برای مشتری و با هدف تأمین نیازهای بازار و درنهایت کسب سود است. بهجرئت میتوان گفت یک کسبوکار زمانی میتواند فروش خود را بیشتر کند که بتواند نسبت به شخصیت مشتریان اشراف داشته باشد و با آنها بهخوبی برخورد کند. نحوه رفتار مناسب با مشتری برای جذب و فروش بیشتر مبحثی است که هم در فروش و هم بازاریابی موردبررسی قرار میگیرد. چگونگی ارتباط با مشتری تأثیر زیادی در حفظ روابط بعدی با او دارد. به بیان ساده این مورد نوعی سرمایهگذاری کمهزینه برای بهبود فروش و رسیدن به نتایج سودمند در راستای افزایش فروش است. برخورد مناسب با مشتری در فرآیند مارکتینگ نقش بسزایی دارد. تحقیقات نشان میدهد افرادی که در یک فروشگاه رفتار مناسب از طرف فروشندگان دیدهاند، مشتری دائمی آنها شده و همواره برای خرید به آنجا میروند.
مطلب مرتبط: مقاله شخصیت شناسی مشتریان چگونه فروشتان را چند برابر میکند؟
استراتژی بازاریابی به چه معناست؟
اگر بخواهیم تعریف دقیقی از این نوع استراتژی ارائه دهیم میتوانیم بگوییم که این نوع استراتژی جمعی از چندین مرحله برای ایجاد وابستگی در بین مشتریان احتمالی است. نتیجه این نوع دلبستگی، خرید مشتری و وفاداری اوست. استراتژی مارکتینگ مشتری را بهمنظور مورد هدف قرار دادن در مراحل فروش دنبال میکند. استراتژیهای زیادی برای رشد کسبوکار وجود دارند که در ادامه به ۱۳ مورد از مهمترین آنها اشاره خواهیم کرد.
۱۳ استراتژی بازاریابی برای رشد کسبوکارتان
۱ـ بازاریابی به روش B2C یا کسبوکار به مصرفکننده Business-to-Consumer
این نوع از استراتژی بر اطلاعات مشتری استوار است و برای سازمانهایی که بهطور مستقیم محصولات و خدمات خود را به مصرفکننده ارائه میکنند طراحیشده است. لازمه اجرای این نوع استراتژی آگاهی از تمام اطلاعات مشتری از قبیل محل زندگی، میزان درآمد و علاقهمندیهای اوست. این روش به کسبوکارها کمک میکند تا به شکلی مؤثر و متقاعدکنندهتر با مصرفکنندگان در تعامل باشند. شما بهعنوان صاحبان کسبوکار با استراتژی کسبوکار به مصرفکننده باید مشتری خود را متقاعد کنید که خرید محصولات و خدمات شما چه ارزشافزودهای را به زندگی آنها اضافه میکند؟ و بهطورکلی چه مزیتهایی برای آنها به همراه دارند؟ پس در وهلهی اول بهتر است بدانید که مشتری کیست؟ چگونه میتوانید رگ خواب مشتریان را به دست بگیرید؟
۲ـ بازاریابی به روش B2B یا کسبوکار به کسبوکار Business-to-Business
این نوع استراتژی در ارتباط با مارکتینگ و فروش محصولات یک کسبوکار به کسبوکار دیگر است. درواقع این روش میتواند برای هر شرکت و کسبوکاری که به شرکت دیگری محصول یا خدمتی را میفروشد، قابلاستفاده باشد. این مورد رهیافتی متفاوت و چندین مرحله را دارا است و نیازمند شناختن چگونگی وارد شدن به لیست خرید مدیران و گسترش روابط از طریق تماسهای مداوم و ارائهی خدمات بینظیر است. تنها موضوع حائز اهمیت برای خریداران B2B قیمت و سود بالقوهی محصولات و خدمات است.
از آنجاییکه شبکههای اجتماعی بسترهای مناسبی را برای برقراری ارتباط بین کسبوکارها ایجاد کردهاند. درنتیجه برجستهترین شرکتهای فعال در این حوزه با استفاده از روشهایی نوآورانه از رسانههای اجتماعی به نفع خود استفاده کردهاند. زمانی میتوانید با بهرهگیری از این استراتژی به موفقیت برسید که تنها به تبلیغات تلویزیونی اکتفا نکنید. برای پیشرفت در این زمینه میتوانید چنین اقداماتی انجام دهید:
- شرکت کردن در نمایشگاههای تجاری معتبر و مطرح
- حضور فعال در رسانههای اجتماعی
- حضور در رویدادهای گوناگون و برقراری ارتباطات سازنده
- برگزاری وبینارهای اطلاعاتی
- تولید محصول یا خدماتی باکیفیت که نیازی به تبلیغات نداشته باشند
- استفاده از سیستم خبرنامه و استراتژیهای ایمیل مارکتینگ
- بهرهگیری از بازاریابی محتوایی: تولید محتوا منحصربهفرد و باکیفیت
۳ـ فروش مستقیم
همانطور که از نام این استراتژی مشخص است، این نوع بازاریابی بهصورت مستقیم و چهره به چهره بهمنظور قانع کردن مشتری برای فروش محصول یا خدمات انجام میگیرد. بازارچهها میتوانند مثالی واضح برای این مورد باشند. این نوع از استراتژی بازاریابی برای برخی از بازارها قابل اجراست و جزء موارد پرسود به شمار میآید. بهترین گزینه برای موفقیت در فروش مستقیم بهکارگیری افراد برونگرا و اجتماعی و ماهر در مذاکره و متقاعدسازی مشتریان است.
مطلب مرتبط: مقاله در کمترین زمان ممکن مهمترین نکات استخدام فروشنده حرفهای را یاد بگیرید!
۴ـ بازاریابی مسابقهای
مارکتینگ مسابقهای بیشتر بر روی پلتفرم رسانههای اجتماعی مانند اینستاگرام اجرا میشود. این روش در راستای بهبود نرخ تبدیل وبسایت و رسانه اجتماعی و افزایش ترافیک و بازدید تأثیرگذار است. یک کلاس رایگان، یک جایزه یا ارائه محصول رایگان میتواند بخشی از جوایز مسابقه باشند.
۵ـ تبلیغات در رسانههای پرداختی
رسانههای پرداختی نوعی از استراتژی بازاریابی هستند که میتوان آنها را جزء مؤثرترین و سریعترین موارد در توسعه کسبوکار بهحساب آورد. همه ما میدانیم که سرمایهگذاری نقدی لازمه توسعه هر کسبوکاری است. این نوع تبلیغات میتواند در اشکال و بسترهای مختلف ارائه شود. بهطور مثال:
- رسانههای اجتماعی
- نمایش
- جستجو
- بیلبوردهای شهری
- آگهی بازرگانی تلویزیون و رادیو
- تبلیغات چاپی و…
بنابراین بهتر است برای هر تبلیغ اهدافی قابلسنجش تعیین کنید و پیشرفت و روند کسبوکار را کنترل و اندازهگیری نمایید. در صورت نداشتن نتیجه مطلوب از سوی یک نوع تبلیغ از ادامه آن خودداری کنید و روند را تغییر دهید.
۶ـ بازاریابی کلامی
مارکتینگ کلامی که به آن دهانبهدهان هم گفته میشود ازجمله سادهترین استراتژیهای موجود در این زمینه بهحساب میآید. کلاسهای آنلاین در شبکههای اجتماعی و وبسایتهای نظرگذاری نمونهای از این نوع استراتژی به شمار میآیند.
۷ـ استراتژی بازاریابی ویروسی
در عصر ارتباطات و اینترنت، مارکتینگ ویروسی یک راهحل کلیدی بهحساب میآید. اینکه بتوانید برند خود را در معرض دید قرار دهید بهگونهای که افراد بیشتری آن را ببینند. به این معناست که وارد استراتژی ویروسی شدهاید. محتوای ویروسی از طریق به اشتراک گذاشتن در مقالات، شبکههای اجتماعی، یوتیوب و… انتشار مییابد.
انتشار یک محتوا بهصورت ویروسی میتواند از طریق راههای زیر انجام گیرد:
- استفاده از موج ایجادشده توسط یک موضوع همهگیر
- پیشنهاد پورسانت به جهت اشتراکگذاری محتوا
- ایجاد مخاطب و سپس انتشار محتوا
- استفادهی زیاد از جنبههای بصری نظیر عکس یا ویدئو
- درخواست از دنبال کنندگان برای انتشار محتوا
- پیشنهاد دادن محتوایی آموزندهتر و الهامبخشتر در مقایسه با رقبا
۸ـ هک رشد
منظور از هک رشد ایجاد رشدی چشمگیر در زمان کوتاه از طریق هک کردن یک استراتژی مارکتینگ به جهت مؤثرتر ساختن آن است. این موضوع مبحث جدیدی نیست. ولی امروزه به جهت ظهور اینترنت از اثرگذاری مضاعفی برخوردار است. یک روش برای هک رشد استفاده از چند نوع استراتژی بهصورت همزمان است. با این روش حجم بزرگی از اطلاعات در مدتزمانی کوتاه قسمت شما میگردد و بهاینترتیب خواهید توانست با جمعبندی آنها از تلاشهای مناسب برای آینده خود آگاه شوید.
۹ـ بازاریابی موتورهای جستجو یا سئو
انتظار شما برای پربازدید بودن محتواهایتان در موتورهای جستجو یکچیز کاملا طبیعی است. اینکه وارد چالشی شوید که محتواهای تولیدشدهتان را در فهرست چند صفحه اول موتورهای جستجو مثل گوگل قرار دهید. یعنی در بازاریابی قدم بزرگی برداشتهاید. برای تحقق این هدف، سئو میتواند به کمک شما بیاید و با ایجاد محتوای یکتا و مبتنی بر ارزش و داده، میتوانید بک لینکهایی برای کار خود ایجاد نمایید تا محتوای تولیدی شما در نگاه موتورهای جستجو جذابتر به نظر بیاید.
۱۰ـ استراتژی تولید محتوا
این نوع استراتژی محتوا دربرگیرنده هرگونه محتوایی است که قرار است بهصورت آنلاین منتشر شود. مثل صفحات فرود و پستهای وبلاگ و حسابهای رسانههای اجتماعی. این نوع از استراتژی بسیار تأثیرگذار است و میتواند ترافیک طبیعی را از موتورهای جستجو دریافت کند و درنتیجه بینندگان سایت را به دنبال کنندگان وفادار آن تبدیل نماید.
۱۱ـ ایجاد کمپینهای ایمیلی
کمپینهای ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ توانایی ایجاد امکان تماس به شکل مستقیم با مخاطبان را دارد. از این کمپینها به جهت تقسیمبندی مخاطبین خود استفاده نمایید و در وبسایت خود فرمهای عضویت را برای کاربران قرار دهید. در این حالت امکان ارسال ایمیلهایی وجود دارد که شامل محتوای آموزشی، اطلاعاتی درباره فروش، تخفیف، کدهای کوپن و… باشند.
۱۲ـ برند سازی
در این نوع استراتژی سؤالاتی وجود دارد که در ابتدا باید خودتان پاسخ آنها را بلد باشید. سؤالاتی از قبیل اینکه چرا وارد این کسبوکار شدهاید؟ در این صورت است که میتوانید برند خود را کنترل کنید. برند شما دربرگیرنده برخی موارد فیزیکی کسبوکار همانند لوگو، شعارها، فرهنگسازمانی، آوا، نواخت و ساختار شرکت و کسبوکار شما است.
۱۳ـ استفاده از بهترین ابزارهای دیجیتال مارکتینگ
- BUZZSUMO : با استفاده از این ابزار میتوانید محتواهای پرطرفدار را بر اساس موضوعات مختلف در شبکههای اجتماعی پیدا کنید.
- KWFINDER : ابزاری کاربردی بهمنظور یافتن کلمات کلیدی مرتبط با وبسایت خود بهمنظور افزایش شانس برای رتبهبندی در نتایج جستجو.
- YOAST : یکی از بهترین ابزارها برای بهینهسازی محتوا برای جستجوگرها.
- HOOTSUITE : به کمک این ابزار میتوانید اکانتهای شبکههای اجتماعی مختلف خود مانند اینستاگرام، فیسبوک، توییتر را در یکجا مدیریت کنید و برای زمان انتشار پستهای خود برنامهریزی نمایید.
- MAILERLITE : ابزاری قدرتمند بهمنظور ارسال تعداد زیادی ایمیل بهصورت خودکار، زمانبندیشده و همراه با خلاقیت و نوآوری.
سخن نهایی
همانطور که گفته شد باید برای بازاریابی کسبوکارتان مفاهیم و استراتژیهای آن را بهخوبی بلد باشید. شروع یک کسبوکار جدید همواره با آزمونوخطا همراه است. شما میتوانید تمام استراتژیها را امتحان کنید تا مشخص شود که کدامیک برای کسبوکارتان کارآمد است. حتی این امکان وجود دارد که ترکیبی از این استراتژیها منجر به رشد سریعتر شما گردد. پس بهاندازهی کافی تجزیهوتحلیل کرده و شروع کنید. بیتردید نتیجهای که خواهید دید شگفتزدهتان میکند.
