فروشنده موفق کسی نیست که صرفا از پشت میز دانشگاه بیاید و یا سابقه کاری طولانی داشته باشد. اگر تجربه فروش چیزی را داشته باشید، حتما تائید می‌نمایید که در فروش موفق کالا و خدمات سه عامل کلیدی اثرگذار هستند:
۱ـ برخورداری از دانش کافی از کالا و خدمات
۲ـ علاقه به فروش
۳ـ ارائه صحیح و حرفه‌ای محصول
باید دقت نمایید، همه افراد این سه عامل را باهم ندارند. جمله‌ای است که می‌گوید: فروشندگان موفق، فروشنده به دنیا می‌آیند. البته که همیشه این‌گونه نیست. بی‌شک استعداد و پتانسیل‌هایی وجود دارند که با آموزش و کسب تجربه شکوفا خواهند شد. برخی افراد تصور می‌کنند که فروشندگی شغلی بسیار آسان است و هیچ دردسری ندارد. باید گفت این تصور بسیار اشتباه است و برای تبدیل‌شدن به یک فروشنده موفق باید آموزش‌های تخصصی ببینید و از یک راهنما کمک بگیرید تا بتوانید مشتریان خود را راضی نگه دارید. مشتری راضی نشانه پیروزی شماست و بیشترین اثر مثبت را بر برند شما می‌گذارد. در ادامه به بیان خصوصیات یک فروشنده موفق می‌پردازیم، خصوصیاتی که با آموزش و تمرین، یک فرد مستعد را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌کنند.
۲۵ ویژگی که از شما یک فروشنده موفق می‌سازد؟
۱ـ وجدان کاری بالا از ویژگی‌های بارز فروشنده موفق است
نتایج تحقیقات انجمن روانشناسی آمریکا در سال ۱۹۹۳ نشان می‌دهد که اغلب فروشندگان موفق باوجدان هستند. افرادی که به کار خود افتخار و به آن عشق می‌ورزند، منظم بوده و از کارایی بالایی برخوردارند، دارای این ویژگی رفتاری هستند.
۲ـ داشتن شخصیت کاریزماتیک
فروشنده باید شخصیتی دوست‌داشتنی داشته باشد. آیا تابه‌حال شده سال‌ها از یک فروشگاه خاص خرید کنید یا اینکه به خاطر جذابیت یک فروشنده حاضر به رفتن مسیر طولانی‌تری باشید؟ بله فروشنده‌های موفق شخصیتی کاریزماتیک دارند.
مطلب مرتبط: چطور تیپ شخصیت کاریزماتیک داشته باشیم و افراد را جذب خود کنیم؟
۳ـ فروشنده موفق یک جنگجوی واقعی است
فروشنده‌ای موفق است که انگیزه فراوانی برای پیشرفت و موفقیت در کار داشته باشد. این گروه از افراد به‌ندرت در پاسخ به سؤالی نه می‌گویند و همواره تلاش می‌کنند که روی پای خود بایستند و پشتکار زیادی دارند.
۴ـ در مورد محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهد اطلاعات کافی دارد
آگاهی از محصول یا خدماتی که قرار است به مشتری فروخته شود می‌تواند در موفقیت فروشنده اثرگذار باشد. فروشنده بد قادر است در تعریف و ستایش محصول خود ساعت‌ها صحبت نماید. اما نهایتا نمی‌داند که محصول چه دردی از مشتری را دوا خواهد نمود و آیا این محصول همان چیزی است که واقعا مشتری به آن نیاز دارد؟
۵ـ فروشنده موفق باید اهداف تجاری سازمان را بشناسد
فروشنده خوب درک مناسبی از اهداف سازمان داشته و خود را با استراتژی‌های کلی سازمان در خصوص فعالیت‌های فروش هماهنگ می‌نماید. اما فروشنده غیرحرفه‌ای کمتر به اهداف سازمان اهمیت داده و تنها به فکر بخش مالی همکاری خود با سازمان است.
۶ـ استانداردهای اخلاقی بالایی دارد
فروشنده موفق ترجیح می‌دهد تا با افرادی با سطح استاندارد اخلاقی بالا کار نموده و کار خود را نیز بسیار جدی می‌گیرد. اما فروشنده ناموفق هر عمل یا رفتاری را با جمله «هر کاری می‌کنم تا این معامله انجام شود» توجیه می‌نماید.
۷ـ اعتمادبه‌نفس بالایی دارد
بهترین فروشندگان، آن‌هایی هستند که اعتمادبه‌نفس بالایی دارند و البته با رعایت ادب و احترام نظرات خود را مطرح می‌کنند. فروشندگان کار بلد باور دارند، کاری که انجام می‌دهند درست است و از همه فرصت‌ها به‌خوبی استفاده می‌کنند.
۸ـ فروشنده حرفه‌ای مشتاق یادگیری است
یکی از ویژگی‌هایی که می‌تواند همپای «تجربه» قرار بگیرد، توانایی و داشتن روحیه آموزش پذیری است. پرانرژی بودن، تمایل به یادگیری و توانایی در انطباق با شرایط، همه بخشی از این موضوع هستند.
۹ـ احترام گذاشتن به مشتریان
تا وقتی‌که به مشتریان خود احترام بگذارید فروشتان نیز افزایش می‌یابد. شما برای تبدیل‌شدن به یک فروشنده موفق باید با مشتریان خود به‌خوبی برخورد کنید. رفتار فروشنده با مشتریان کنونی و مشتریان بالقوه باید به‌مانند رفتار با طلا باشد.
مطلب مرتبط: نحوه رفتار مناسب با مشتری برای جذب و فروش بیشتر
۱۰ـ ابتکار و ریسک‌پذیری
فروشنده حرفه‌ای، منتظر دریافت دستور نخواهد ماند. این افراد بسیار مصمم و علاقه‌مند به در اختیار گرفتن امور هستند. نظم فروشنده، عامل حفظ مسیر موفقیت است. اگر چیزی باید فروخته شود، حتما راهی برای فروش آن پیدا می‌کنند. فروشنده باید در خصوص فروش محصولات از نبوغ و روش‌های ابتکاری نیز استفاده نماید. فروشنده‌ای که یک روش روتین برای معرفی و فروش کالا دارد، هرگز رشد نخواهد کرد. ابتکار همراه با ریسک‌پذیری منطقی باعث ایجاد تجربه و افزایش مهارت فروش می‌گردد.
مطلب مرتبط: شخصیت شناسی مشتریان چگونه فروشتان را چند برابر می‌کند؟
۱۱ـ پرسیدن سؤال‌های مناسب و به‌جا به‌منظور ایجاد تعامل سازنده
تحقیقات Searcy نشان می‌دهد: بالاترین کارایی در بین فروشندگانی است که تعداد بیشتری سؤال از مشتری خود می‌پرسند. مثلا چرا قصد انجام این کار را دارید؟ به دنبال چه محصول یا خدماتی هستید؟ اولویت‌های شما در این خرید چه مواردی هستند؟ لزوما تمام این سؤالات در خصوص خود کالا یا خدمات نیست. البته حواستان باشد سؤالات منطقی بپرسید که موجب رنجش مشتری نگردد. مثلا اگر او را قبلا با فرزندش دیده‌اید حالش را بپرسید و به دنیای مطلوب مشتری خود توجه کنید. استراتژی طرح سؤال از پاسخ سؤال قبلی، یک تکنیک بسیار مناسب برای برقراری ارتباط مؤثر با مشتری است.
۱۲ـ گوش دادن فعال به نیاز مشتری
برترین فروشندگان کسانی هستند که از مشتریان خود سؤال می‌پرسند و البته به پاسخ آنان به‌درستی گوش می‌دهند. وقتی به مشتری گوش فرا دهید، می‌توانید نیاز و خواسته خریدار را به‌درستی تشخیص داده و راهکار مناسب را ارائه کنید. از سوی دیگر، گوش دادن به مشتری، نشانه احترام به کلام و خواسته وی است.
۱۳ـ پیگیری و صبوری در مواجهه با شنیدن جواب نه از مشتریان
یکی از خصوصیات فروشندگان موفق، صبر در مقابل ناملایمات است. زیرا فروشنده باید به شنیدن کلمه «نه» عادت نماید. همیشه گفته می‌شود که یک فروشنده موفق باید پوست‌کلفت باشد. زیرا تقریبا همیشه افکار عمومی در برابر فروش جبهه‌گیری می‌کنند. بنابراین اگر می‌خواهید یک فروشنده حرفه‌ای باشید باید اعتمادبه‌نفس بالایی داشته باشید یا به‌قول‌معروف سمج باشید. فروشنده‌هایی موفق هستند که استراتژی‌های پیگیری منظمی داشته باشند. همه مهارت‌های فروش قابل یادگیری است. اما پیگیری به نظم فرد برمی‌گردد.
۱۴ـ فروشنده خوب اهدافی بالاتر از خواسته مدیر و سازمان دارد
فروشنده موفق، اهدافش را بالاتر از انتظارات شرکت و مدیریت فروش قرار می‌دهد. زیرا احساس می‌کند که توانایی‌اش بیش از خواسته‌های سازمان است و علاقه دارد تا در عمل آن را نشان دهد. اما فروشنده غیرحرفه‌ای، تنها قصد دارد تا در مدت‌زمان تعیین‌شده به اهداف حداقلی (کف فروش) خود رسیده و سریع سهم خودش از فروش را نقد نماید.
۱۵ـ شناخت مشتری و موقعیت‌شناسی سلاح مخفی یک فروشنده موفق است
فروشنده خوب، می‌داند به چه نوع مشتری چه نوع توضیحاتی را ارائه دهد و چه موقع به صحبت‌های خود پایان دهد. اما فروشنده بد، در مورد زمین و زمان صحبت می‌کند، حتی پس از اتمام فرآیند فروش.
۱۶ـ فروشنده خوب، صادق است
فروشنده موفق با مشتری صادق است. حتی اگر در معامله متحمل هزینه‌ای گردد. فروشنده بد، از ترس اینکه مبادا برخی اطلاعات به مذاق مشتری خوش نیاید، هیچ‌گونه اطلاعاتی را در اختیار وی قرار نمی‌دهد.
۱۷ـ مذاکره‌کننده خوبی است
یک فروشنده باید به نه گفتن عادت کند. اما باید بتواند با هوشمندی پاسخ نه مشتری را به بله تبدیل کند. شاه‌کلید رسیدن به این موفقیت دانستن اصول و سبک‌های مذاکره است.
۱۸ـ رگ خواب مشتری را از روی زبان بدنش به دست بگیرد
فروشنده موفق به‌آسانی می‌تواند شرایط را پیش‌بینی کند. او باید تلاش کند تا حالات چهره خریدار و زبان بدنش را بخواند و وقتی فهمید که رویکردش مناسب نیست سریعا آن را عوض کند. شما می‌توانید با مطالعه و تمرین خودتان را به چنین قابلیتی مجهز کنید تا وقتی‌که در شرایط آن قرار گرفتید کاملا طبیعی این کار را انجام دهید. اگر بتوانید با هر کسی به زبان خودش ارتباط برقرار کنید، شک نکنید که در مدت‌زمان کوتاهی شاهد افزایش فروش و رضایت مشتریان خواهید بود.
مطلب مرتبط: چگونه می‌توانید رگ خواب مشتریان را به دست بگیرید؟
۱۹ـ خوش‌بینی و برخورد مناسب با مشتری
ترجیح می‌دهید از چه کسی خرید نمایید؟ از فروشنده‌ای خوش‌بین و شاداب یا فروشنده‌ای بدبین و افسرده؟ وقتی در حال قدم زدن در فروشگاهی هستید، یکی از فاکتورهای تأثیرگذار برای خرید کردن از آن فروشگاه برخورد فروشنده با شماست. هیچ‌کس حاضر نیست محصولی را از یک فروشنده بداخلاق و منفی گرا تهیه کند. حتی اگر چیزی که ارائه می‌دهد در تمام شهر بی‌نظیر باشد. پس لبخند فراموش نشود.
مطلب مرتبط: چگونه با مشتری صحبت کنیم؟ ۱۳تکنیک طلایی در برخورد با مشتری
۲۰ـ برخورداری از هوش هیجانی بالا در فروش
یک فروشنده موفق، باید هوش هیجانی بالایی داشته باشد. هرچقدر هم توانمند باشید و بتوانید شرایط را پیش‌بینی کنید بازهم باید توانایی درک احساسات دیگران، همدردی و ارتباط با مشتریان را در لحظه داشته باشید. چراکه بسیاری از موقعیت‌ها قابل پیش‌بینی نیستند.
۲۱ـ علاقه‌مند بودن به کار خود
مهم‌ترین مسئله این است که فروشنده حرفه‌ای باید اشتیاق و تعصب کافی در خصوص کالا یا خدمات خویش، داشته باشد. اشتیاق و علاقه‌مندی فروشنده به مشتری منتقل‌شده و انگیزه خرید را تقویت می‌نماید.
۲۲ـ علاقه‌مند به داشتن تعامل با مردم
فروشنده موفق هیچ ترسی از همراه شدن با دیگران ندارد. او دوست دارد که افراد جدیدی را ملاقات کند. اکثر فروشندگان مردم را دوست دارند و علاقه خود را به آن‌ها نشان می‌دهند. آن‌ها از حضور و وجود مردم انرژی مثبت می‌گیرند.
۲۳ـ داشتن آگاهی نسبت به چالش‌های موجود و مسئولیت‌پذیر بودن
یک فروشنده کار بلد همیشه آماده است. اغلب فروشندگان نسبت به تمام شرایط پرخطر حرفه خود که ممکن است آن‌ها را به پایین بکشانند، آگاهی دارند و مسئولیت کار خود را تحت هر شرایطی به عهده می‌گیرند. اگر در فروش شکست خوردند هرگز تقصیر را به گردن دیگران نمی‌اندازند.
۲۴ـ مدیریت زمان
فروشندگان موفق، بر روی زمان خود مدیریت مناسب دارند. مثلا پیدا نمودن کوتاه‌ترین مسیر بین دو موقعیت جغرافیایی. زیرا زمان بیشتر به معنای فرصت بیشتر برای فروش بیشتر است. ارزش قائل شدن برای زمان خود، منجر به اهمیت دادن به زمان مشتری خواهد شد. اگر فروشنده ببیند که قانع کردن مشتری بیش‌ازحد طول خواهد کشید، از مدیریت زمان استفاده می‌کند و موقعیت بهتری را پیدا می‌کند. برترین فروشندگان، بیشترین احترام را برای زمان مشتریان قائل هستند. آن‌ها می‌دانند که مردم امروزه مشغله‌های زیادی دارند و باید به زمان آن‌ها بیشتر احترام بگذارند. مدت‌زمانی که فروشنده به مشتری اختصاص می‌دهد باید کافی و برنامه‌ریزی‌شده باشد.
۲۵ـ داشتن ذهنی شکارچی برای تبدیل هر موقعیتی به فروش
همواره افرادی در فروش به موفقیت می‌رسند که در مورد جذب و جلب بهترین‌ها، هیجان و علاقه کافی داشته باشند. کسی که همیشه آماده باشد، اطلاعات زیادی داشته باشد و افراد زیادی را بشناسد و از همه مهم‌تر اینکه تمایل داشته باشد بهترین دستاوردها را کسب کند.
چرا (I)ها در مدل رفتاری دیسک بهترین افراد برای فروشندگی هستند؟
تست دیسک را ویلیام مولتون مارستون طراحی کرد. او معتقد بود اغلب افراد رفتار یکسانی در محیط کار و منزل خود ندارند. درواقع انسان‌ها احساسات خود را از طریق چهار نوع رفتار بروز می‌دهند و این چهار بعد رفتاری از حس آن‌ها به خود و تعاملشان با محیط نشئت می‌گیرند. یکی از این چهار نوع رفتار در دیسک الگوی رفتاری I است. آن‌ها افرادی سخنگو و پرحرف هستند و تأثیر خوبی از خود به‌جا می‌گذارند. در شغل خود سرگرم‌کننده و با اشتیاق بوده و رفتاری دوستانه دارند. جذاب و تأثیرگذار هستند و همیشه آماده‌به‌کار. همچنین سخاوتمندی، اجتماعی بودن و خوش‌بینی از دیگر صفات بارز آن‌هاست. به همین دلیل I ها ذاتا توانمندی خاصی در فروشندگی دارند.
با اندکی تأمل در ویژگی‌های ذاتی آن‌ها متوجه خواهید شد که چقدر این ویژگی‌ها با توانایی‌های لازم برای فروش هم‌پوشانی دارند. اگر این دسته کمی آموزش ببینند و اصول مذاکره مؤثر و زبان بدن مناسب را بیاموزند و دو نقطه‌ضعف خود یعنی پرحرفی زیاد که مانع گوش دادن فعال آن‌ها می‌شود و عدم حساسیت نسبت به از دست رفتن زمان را مدیریت کنند. بی‌شک به فروشندگانی بی‌نظیر تبدیل خواهند شد. اگر الگوی رفتاری غالب شما هم I است، بهتر است که این نعمت ذاتی خود را دریابید. همه می‌توانند آموزش فروش ببینند. اما شما برای این کار به دنیا آمده‌اید. شما از فروش لذت می‌برید و این توانایی منحصربه‌فردی در وجود شماست.
برای شناخت الگوی رفتاری خود اینجا کلیک کنید.
مطلب مرتبط: ۱۵ تکنیک طلایی که از شما یک فروشنده حرفه‌ای می‌سازد!
سخن آخر
به‌احتمال‌زیاد می‌دانید که مسئله فروش به ویژگی‌های ظاهری فروشنده، آگاهی و شور و اشتیاق او بستگی دارد. فروش یک حرفه و شغل با سابقه زیاد است. اما تفاوتش با گذشته این است که در قدیم با اصرار و چانه زدن انجام می‌شد. اما امروزه با مشاوره دادن و شناخت مشتری انجام می‌شود. به یاد داشته باشDد که در بلندمدت یک فروشنده بد می‌تواند یک تیم فروش خوب را به ورطه نابودی بکشاند. این فروشندگان هستند که می‌توانند با فروش بهتر و باانگیزه‌تر کالا و خدمات، باعث پیشرفت کسب‌وکار شوند.
امروزه ثابت شده است که با آموزش و تمرین& هر کاری انجام‌شدنی است. اما نمی‌توان منکر این شد که بین کاری که یاد می‌گیرید با کاری که با عشق و علاقه انجام می‌دهید یک دنیا تفاوت وجود دارد. اگر از مدل رفتاری I برخوردار هستید، باید بگوییم که برای فروشندگی ده قدم از دیگران جلوتر هستید. اگر آموزش مناسب ببینید، مطمئن باشید که همه برای استخدام فروشنده‌ای همچون شما اشتیاق خواهند داشت. پس استعدادهای خود را دست‌کم نگیرید.
پیشنهاد: در کمترین زمان ممکن مهم‌ترین نکات استخدام فروشنده حرفه‌ای را یاد بگیرید!
