اصطلاح مذاکره محدوده گسترده‌ای از فعالیت‌های ما و رابطه‌ها، از جهت تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفت‌وگوی محدود دو خویشاوند که با هم قهر کرده‌اند را به گونه‌ای در خود جای داده است. تعریفی که برای مذاکره موفق می‌توان در نظر گرفت: گفت‌وگویی میان دو یا چند فرد یا چند گروه است که با هدف دست‌یابی به یک درک مشترک یا رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به یک منفعت در میان طرفین مذاکره در نتیجه آن گفتگو و ایجاد توافق درخصوص دوره‌های اقدام، چانه زدن برای رسیدن به منفعت گروهی یا حصول نتیجه‌ای رضایت‌بخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرآیند مذاکره انجام می‌گیرد.
مذاکره چیست؟ همه چیز برای داشتن یک مذاکره موفق
مذاکره چیست؟
فرآیندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکره می‌کوشد تا منفعتی برای خود در پایان مذاکرات به دست آورد. مذاکره می‌تواند موضوعات مختلفی را دربربگیرد که با هدف دست‌یابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و در میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی انجام می‌گیرد. مانند ازدواج، طلاق، بچه‌دار شدن و در کل در زندگی روزمره اتفاق می‌افتد.
بعد از شنیدن کلمه مذاکره شاید اولین چیزی که به ذهن ما خطور می‌کند به مسائل کاری و پیچیده بازگردد. اما اگر عمیق‌تر بنگریم متوجه خواهیم شد که این مفهوم می‌تواند همان گفت‌وگویی ساده و یا دوستانه، گپ زدن‌های پشت تلفن با مادر یا همسرمان و یا حتی یک سلام علیک معمولی با همسایه‌مان باشد.
البته مذاکره یک مهارت است که قابل یادگیری و موردنیاز تمام انسان‌ها است تا بتوانند با استفاده از این مهارت ارتباط وسیع‌تری با دنیای پیرامون خود داشته باشند. اما در کل و به طور معمول اصطلاح مذاکره بیشتر درخصوص کسب‌وکارها مورداستفاده قرار می‌گیرد و داشتن این مهارت مورد نیاز تمامی شرکت‌ها است.
انواع مذاکره
برد_ باخت:
اغلب اوقات در زندگی روزمره خود با مذاکره برد_باخت روبه‌رو هستیم. برای مثال فکر کنید فردی می‌خواهد ماشین خود را به قیمت چهل میلیون که در بازار است بفروشد. اگر ماشین با قیمتی بالاتر از قیمت بازار فروخته شود مسلما خریدار باخته است و اگر خریدار بتواند ماشین را با قیمت پایین‌تر از قیمت بازار خریداری کند درنتیجه خریدار برنده است. اما اگر ماشین به قیمت دقیق فروخته شود هیچ یک از دو طرف برنده نیستند.
اگر ما با این مذاکرات سروکار داریم، باید روی کمترین نیازها و خواسته‌های حریف تمرکز کنیم. اغلب اوقات و نتیجه اکثر مذاکرات معمولی به نتیجه برد_ باخت ختم می‌شوند.
بردـ برد
هنگامی‌که دو نفر تصمیم می‌گیرند با هم تجارتی راه بیندازند، مذاکرات راجع به همکاری آن‌ها یک مذاکره برد_ برد است. افراد در این نوع مذاکرات تلاش می‌کنند همه چیز عادلانه بینشان تقسیم شود. آن‌ها امیدوارند مطابق با مقدار سهام و سرمایه‌گذاری که کردند، پول بیشتری نصیبشان شود. در این نوع مذاکره از هیچ تلاشی برای دوستانه و سازنده کردن آن دریغ نمی‌شود. درواقع دوستانه نگه‌داشتن مذاکره و تقسیم یکسان سود حاصل از این مذاکرات، استراتژی مذاکره برد-برد محسوب می‌شود.
باخت ـ باخت
این نوع از مذاکره شامل شرایطی می‌شود که در آن همه می‌بازند. برای مثال دادخواهی در دادگاه‌ها معمولا یک مذاکره باخت-باخت محسوب می‌شود. مذاکرات باخت-باخت به‌سرعت تلخ و خصمانه می‌شوند. در اینجا فرض این که هر دو طرف بازنده‌اند. پس اقدامی نباید صورت بگیرد کاملا اشتباه است. باید تلاش کنید تا با همکاری یکدیگر یک راه‌حل مناسب پیدا کنید.
مذاکرات خصمانه
در مذاکرات خصمانه طبیعتا رقابت بالایی وجود دارد و مذاکرات برد_ باخت و باخت_ باخت تا حدودی خصمانه هستند. چراکه یک طرف قضیه به باخت مربوط می‌شود و باخت در مذاکره هم رقابت و درنهایت رفتارهای خصمانه را در پی دارد.
مذاکراتی که با همکاری یکدیگر پیش می‌روند
اغلب مذاکراتی که با همکاری هر دو طرف پیش می‌روند خلاقانه و دوستانه هستند. برای مثال مذاکرات تجاری بین شریک‌ها، معمولا با همکاری دو شخص یا شریک‌ها پیش می‌روند.
مذاکره چند حریفه
مذاکرات چند حریفه را مذاکرات پیچیده‌ای بین دو یا چند حریف می‌گویند. آن‌ها در شرایطی قرار می‌گیرند که می‌توانند شدیدا یکدیگر را به چالش بکشند و رقابت در این نوع باعث می‌شود که سال‌ها این مذاکره‌ها طول بکشد.
چطور می‌توان به یک مذاکره کننده موفق تبدیل شد؟
«خط قرمز» داشته باشید
شما باید برای داشتن مذاکره موفق خود خط قرمز داشته باشید. مفهوم این جمله چیست؟ خط قرمز،حداقل خواسته‌های ما یا حداکثر امتیازاتی است که حاضریم به طرف مقابل بدهیم. بسیاری از افراد را می‌بینید که وقتی از مذاکره خارج می‌شوند همیشه ناراضی‌اند. زیرا نتوانستند حتی حداقل خواسته‌هایشان را مطرح کنند. شما در مذاکره‌ای موفق خواهید بود که بتوانید حداقل خواسته‌های خود یعنی حداکثر امتیازاتی را که می‌خواهید به مخاطب بدهید را مطرح کنید. در این صورت شما برنده خواهید بود.
در مذاکره و تصمیم‌گیری همواره به مسیر پیش رو نگاه کنید
برای همه‌ی ما پیش می‌آید که تصمیم‌های نادرست شخصی را صرفاً به خاطر انرژی زیادی که صرف‌شان کرده‌ایم، ادامه می‌دهیم:
مثلاً وقتی با یک فرد یا شرکت پنج جلسه‌ی مذاکره داشته‌ایم، احساس می‌کنیم که: «ترک مذاکره منطقی نیست و بهتر است جلسه‌ی ششم را هم به‌رغم تمام مشکلات و اختلاف‌نظرها برگزار کنیم.» یا اینکه یک رابطه‌ی تلخ و غیرسازنده را صرفاً به این علت ادامه می‌دهیم که: «تلخی‌ها و سختی‌های بسیاری را تا این نقطه‌اش تحمل کرده‌ایم و حیف است که همه‌ی آن تلاش‌ها نابود شود.»
ما سختی‌های گذشته، هزینه‌های گذشته، زمانی را که در گذشته صرف شده و چالش‌هایی را که مدیریت کرده‌ایم، راحت‌تر می‌بینیم. اما کمتر به این فکر می‌کنیم که با ادامه دادنِ «یک تصمیم، یک رابطه و یا یک مذاکره»، چقدر باید سختی‌های بیشتر و چالش‌های بیشتر را تحمل کنیم.
حالا با خود فکر کنید:
شما به دوستتان ده بار پیامک داده‌اید و او جوابتان را نداده است. آیا به این فکر می‌کنید که نباید بیش از این برای زنده کردن یک رابطه‌ی یک طرفه تلاش کرد؟ یا اینکه می‌گویید: «حالا که من ده بار این تلاش را کرده‌ام بهتر است چند بار دیگر هم تلاش کنم؟»
به زمان‌بندی خود توجه کنید
اگر می‌خواهید یک مذاکره موفق داشته باشید باید زمان‌بندی جلسه را نیز در نظر بگیرید. در این صورت شما می‌دانید چقدر زمان دارید که با طرف مذاکره کنید. بسیاری از افراد در طول جلسه انقدر سوال می‌پرسند که کاملا زمان مصاحبه را از دست می‌دهند. شما باید بدانید چه زمانی سوال بپرسید و چه زمانی بگذارید از شما سوال بپرسند؟
تقویت مهارت گوش دادن فعال
اگر شما می‌خواهید یک مذاکره کننده حرفه‌ای باشید باید بدانید چه زمانی باید صحبت کنید و چه زمانی باید فقط گوش کنید. بسیاری از افراد فقط می خواهند حرف بزنند و نمی‌گذارند طرف مقابل یک کلمه هم صحبت کند. شما برای داشتن یک مذاکره منصفانه باید خوب گوش دهید. پس یک توصیه برای داشتن مذاکره موفق گوش دادن فعال است. به این نکته توجه داشته باشید که گاهی با سکوت راحت‌تر می‌توان امتیاز گرفت.
هیچ‌گاه یک گزینه را به‌تنهایی پیش روی طرف مقابل قرار ندهید
«هیچ‌کس دوست ندارد یک گزینه را از میان تنها گزینه‌ی ارائه شده انتخاب کند!»
هنگامی‌که به عنوان یک کارمند، روبه‌روی مدیر خود می‌ایستید؛ یا زمانی‌که به عنوان مدیر با کارمندان خود صحبت می‌کنید و نیز وقتی‌که در جایگاه پدر و مادر با فرزندان خود صحبت می‌کنید؛ تعدد گزینه‌ها می‌تواند مفید و اثربخش باشد و احساس خوبی را برای طرف مقابل ایجاد کند. این نکته مهم را در صنایع بزرگ جهان هم می‌توان مشاهده کرد. حتی برترین خودروسازان دنیا هم مدل‌های خودروی مشابهی را با تغییرات بسیار جزیی عرضه می‌کنند تا خریدار احساس کند که حق انتخاب دارد و قدرت تصمیم گیری از او سلب نشده است.
مهارت‌های لازم برای انجام مذاکره موفق
مهارت‌هایی که شما باید آن‌ها را در خود تقویت کنید عبارتنداز:
- گزینه‌های جایگزین را مدنظر داشته باشید.
- بر سر روند مذاکره صحبت کنید.
- با طرف مقابل ارتباط برقرار نمایید.
- گوش دادن فعال به صحبت‌های طرف مقابل را تمرین کنید.
- سوالات خوبی بپرسید.
- در جست وجوی مبادلات هوشمندانه باشید.
- از اثر لنگر انداختن غافل نشوید.
- اگر توانایی دارید به طور هم‌زمان چندین پیشنهاد آماده نمایید.
- می‌توانید یک توافق مشروط را امتحان کنید.
- درخصوص جزئیات اجرای توافق حتما برنامه‌ریزی کنید.
- صبور باشید.
هدف ما از انجام مذاکره چیست؟
هدف‌هایی از پیش تعیین شده چه تاثیری در برگزاری یک مذاکره موفق دارد؟
کسب سود و منفعت و درک رفتار متقابل در مذاکره موفق
قطعا شما نیز مانند دیگران می‌خواهید از مذاکره سود مالی یا ارتباطی ببرید. بااین‌حال علی‌رغم اینکه می‌خواهید به سود و منفعت دو طرفه برسید اما اغلب اوقات به گونه‌ای است که در ابتدای جلسه هدف و سودی مشخص نیست. درنتیجه باید در جلسه با ذهنیت باز شرکت کرده و با افراد تعامل کنید. بیش‌ازحد بر مسائل خود تعصب و پافشاری نداشته باشید و اجازه دهید بهره‌وری دو طرفه باشد. پیش از شروع مذاکره برای خود اهداف، سود و منفعت را مشخص کنید.
دسته بندی : ارتباطات و مذاکره
مطالب مرتبط
عضویت در خبرنامه
برای عضویت در خبرنامه ایمیل خود را وارد کنید.
