استرس در مذاکره تاحدودی امری طبیعی به نظر می‌رسد. مشکل از آنجایی شروع می‌شود که اگر شما مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای نباشید نتایج تلخ و جبران‌ناپذیری را تجربه خواهید کرد. تعامل داشتن با دیگران امری ضروری است و برای اینکه بتوانید در اکثر موقعیت‌ها پیروز میدان باشید باید این مهارت را به‌خوبی یاد بگیرید. برای مثال در سازمانی کار می‌کنید و قرار است از مدیرتان درخواست مرخصی و یا درخواست ارتقا شغلی کنید. با کمک مهارت مذاکره می‌توانید درخواست خود را طوری مطرح کنید که به بن‌بست نخورید.
این‌طور که پیداست اجتناب از مذاکره ممکن نیست. چراکه در هر موقعیتی به این مهارت نیاز دارید. برای مثال در رابطه‌ی عاطفی و صحبت با شریک عاطفی‌تان، رابطه‌ی کاری و نگه‌داشت کارکنان و ارتباط با سازمان‌های دیگر، همین‌طور زندگی اجتماعی و خانوادگی، همه‌وهمه نیاز به مهارت مذاکره دارند. محافظه کار بودن و فرار از واقعیت چالش‌های پیش‌روی شما را حل نمی‌کند. اگر می‌خواهید در همین حالت ثابت بمانید و از نقطه‌ی امن خود بیرون نیایید بدانید که هرگز پیشرفت نخواهید کرد.
اما علت استرس در مذاکره چیست؟ خیلی وقت‌ها عدم وجود اعتمادبهنفس و کمبود عزت‌نفس باعث می‌شود وارد مذاکره نشوید. هر علتی که داشته باشد نمی‌توانید موضوع به این مهمی را انکار کنید. آیا نگاه مثبتی نسبت به وقایع ندارید؟ دوست دارید همیشه زود به نتیجه‌ی مطلوب برسید؟ حوصله‌ی ادامه دادن به گفت‌وگو را ندارید؟ چقدر تمایل دارید مذاکره‌کننده‌ی توانمندی باشید؟ چقدر از ویژگی‌های شخصیتی خود آگاهی دارید؟ نقاط قوت و ضعف خودتان را می‌شناسید؟ آیا می‌دانید برای داشتن یک مذاکره‌ی موفق، باید نسبت به مدل رفتاری طرف مقابل شناخت کافی داشته باشید؟ چقدر با انواع مذاکره آشنا هستید؟ تا انتها همراه ما باشید.
چرا اغلب اوقات در مذاکره شکست می‌خوریم؟
خیلی از افراد مذاکره را امری جدی تلقی نمی‌کنند و اهمیتی به این موضوع نمی‌دهند. به این ترتیب بدون آگاهی قبلی وارد مذاکره می‌شوند. ازطرفی غرور کاذب اجازه نمی‌دهد تعامل مناسبی داشته باشند. برای مثال غرور بی‌جا باعث می‌شود که مذاکره را به‌درستی پیش نبرند و مواردی که لازم است را از افراد حاضر نپرسند. برخی از افراد به دلیل عزت‌نفس پایین همان ابتدای مذاکره خودشان را می‌بازند. حالا شاید این ترس به این خاطر هست که شکست خود را از قبل تصور می‌کنند.
چه‌بسا معامله‌ای سودآور به دلیل همین عزت‌نفس پایین و ترس از باخت به سرانجام نرسیده است و چه حسرت‌ها که در پشت این اضطراب نهفته است. حال در مورد افرادی که شخصیتی سفت و سخت دارند چه می‌توان گفت؟ همان افرادی که تلخ هستند و بلد نیستند کمی منعطف باشند. آن‌قدر مقاومت بی‌جا دارند که دیگران از مذاکره با آن‌ها حوصله‌شان سر می‌رود. نقطه‌ی مقابل این افراد، کسانی هستند که مدیریت احساسات ندارند و با هر چالشی تکانشی می‌شوند و کنترل هیجان از دستشان خارج می‌شود که این مسئله برمی‌گردد به هوش هیجانی پایین در آن‌ها. درست همانجایی که علت ناراحتی خود را نمی‌دانند! هوش هیجانی پایین، چه بلاها که بر سر آن‌ها و افراد حاضر در مذاکره نمی‌آورد.
یکی از مواردی که مذاکره را به‌درستی پیش نمی‌برد و استرس در مذاکره را بیشتر می‌کند عدم صداقت است. نداشتن صداقت کافی و رعایت نکردن این موضوع اخلاقی ترس را به جان فردی که صداقت ندارد می‌اندازد. همان‌طورکه از قدیم گفته‌اند دروغگو کم‌حافظه است. پس طبیعی است که آرامش کافی نداشته باشد. چون ممکن است در یک لحظه نقابش در جلسه‌ی مذاکره برداشته شود.
مطلب مرتبط: ۱۳ تکنیک مؤثر برای غلبه بر ترس از مذاکره
۸ کاری که باید برای کنترل استرس در مذاکره انجام دهید
۱ـ در قدم اول برای کنترل استرستان در مذاکره سعی کنید که آرام باشید
یکی از تکنیک‌های مهمی که در مدیریت استرس مؤثر است ریلکس کردن است. حتما متوجه شده‌اید درحالتی‌که مضطرب هستید و ترسیده‌اید علائم بدنتان چگونه است؟ تنفستان تند و صورتتان قرمز است، پیشانیتان خیس از عرق و ضربان قلبتان به‌شدت بالا رفته است. آگاهی از این علائم جسمانی به شما کمک می‌کند تا با انجام روش‌هایی بتوانید روی تنفس خود کنترل داشته باشید و بدنتان را آرام کنید.
مطلب مرتبط: با ۸ مورد از مهم‌ترین دام‌های مذاکره و تکنیک‌های غلبه بر آن‌ها آشنا شوید
۲ـ بدون برنامه وارد جلسه‌ی مذاکره نشوید
چک لیست مناسبی تهیه کنید و قبل از آغاز مذاکره آمادگی لازم را داشته باشید. برای مثال از قبل تمام برنامه‌ها را اولویت‌بندی کنید. این کار تا حد زیادی استرس در مذاکره را کم و به بهتر شدن روند مذاکره کمک می‌کند. اگر دقت کرده باشید این تجربه را بارهاو‌بارها انجام داده‌اید. قطعا پیش از انجام آزمون یا امتحانی که برایتان مهم است برنامه‌ریزی و روی نقاط قوت و ضعفتان کار می‌کنید. درواقع با داشتن برنامه‌ی منسجم متوجه خواهید شد که تا چه اندازه نیاز دارید روی نقاط ضعف خود کار کنید.
پس عجله نکنید و برای موفقیت در مذاکره فاکتور زمان را در نظر بگیرید و با برنامه پیش بروید. نکاتی که باید در جلسه مطرح شود را بنویسید و روی مباحث اصلی متمرکز باشید. یادتان نرود هدف از مذاکره را همان ابتدا برای خود مشخص کنید و نگاه مثبتی به روند جلسه داشته باشید.
۳ـ برای کنترل استرس در مذاکره نسبت به ویژگی‌های مثبت شخصیتی خود آگاه باشید
شما فردی درون‌گرا هستید یا برون‌گرا؟ مطرح کردن این سؤال به دلیل است که اگر شما فردی درون‌گرا هستید، حتما سؤال کردن در جلسه‌ی مذاکره برایتان دشوار است. شاید افراد درون‌گرا استرس در مذاکره را خیلی عمیق‌تر تجربه کنند. البته برخی از درون‌گراها از مطرح کردن سؤالاتشان هراسی ندارند. به‌هرحال این مهارت باید آموخته شود. درواقع افراد برون‌گرا هم از این امر مستثنی نیستند.
ازآنجایی‌که معمولا درون‌گراها از مطرح کردن خواسته‌شان اجتناب می‌کنند ممکن است کمی با تعلل سؤالاتشان را بپرسند. گرچه سؤالاتشان عمیق و پرمحتواست. اما دیر مطرح کردن ممکن است روند مذاکره را کند پیش ببرد.
مطلب مرتبط: ۱۰ پیشنهاد ویژه برای افزایش مشارکت درون‌گراها در جلسات کاری
چنانچه فردی برون‌گرا هستید و دوست دارید با سرعت نقطه نظرتان را بیان کنید لازم است دست نگه دارید و بیشتر سکوت کنید و بهتر گوش دهید. چراکه برخی از افراد برون‌گرا صبر کمی در این خصوص دارند و بی‌وقفه صحبت می‌کنند. همین بی‌قراری در پاسخ‌گویی و مطرح کردن سؤالات استرس در مذاکره را بیشتر می‌کند. برای مثال سؤالاتی در جلسه مطرح می‌شوند که نیاز هست با سیاست به آن‌ها پاسخ دهید به همین جهت لازم است کمی آرام باشید و اندکی تأمل کنید.
۴ـ مهارت گوش دادن فعال را در خودتان افزایش دهید
فارغ از هر ویژگی شخصیتی که دارید مهارت همدلی و گوش کردن فعالانه را یاد بگیرید. سعی کنید با جان‌ودل به صحبت‌های فرد مقابل در جلسه گوش کنید. به‌جای اینکه مدام حرف بزنید سعی کنید شنونده‌ی خوبی باشید. علت اینکه شنونده‌های خوب در مذاکره موفق می‌شوند این است که نگاه عمیق‌تری به مباحث پیدا می‌کنند و اطلاعاتی که در فرآیند گوش کردن به‌دست می‌آید قطعا استرس در مذاکره را کمتر می‌کند.
پس اینکه چطور صحبت کنید خوب است. اما این مورد که چطور می‌توانید شنونده‌ی خوبی باشید را یاد بگیرید. تکنیک های گوش کردن فعالانه را یاد بگیرید. با این کار گوینده را ترغیب می‌کنید تا اطلاعات بیشتری در اختیارتان قرار دهد. درواقع همان ابتدا خیلی از تعارضات ذهنی‌تان برطرف و اعتماد طرف مقابلتان جلب می‌شود. گوش کردن همدلانه مذاکره را به سمت توافق مسالمت‌آمیز پیش می‌برد و استرس در مذاکره را برطرف می‌کند .
۵ـ در جلسه‌ی مذاکره آماده‌ی شنیدن «نه» باشید
در اکثر مواقع استرس در مذاکره را این‌طور تجربه خواهید کرد که با اولین «نه» که می‌شنوید به‌شدت بهم می‌ریزید. ممکن است جلسه را ترک کنید و یا اینکه تسلیم طرف مقابل شوید اگر از نه شنیدن هراسی نداشته باشید، شوقتان برای ادامه‌ی مذاکره بیشتر خواهد شد. اصلا اگر به این دید نگاه کنید همین «نه» شنیدن‌ها در مذاکره به پیشرفتتان کمک خواهد کرد. شما باید این احتمالات را درنظر بگیرید. اینکه مثلا افراد حاضر در جلسه نسبت به حرف‌هایتان تردید داشته باشند. به‌یاد داشته باشید خیلی از افراد موفق در جهان این تجربه را پشت‌سر گذاشته‌اند و بسیار برایشان عادی است.
بنابراین هراسی از شنیدن پاسخ منفی نداشته باشید و با تسلط بر این نقطه ضعف، استرس در مذاکره را کم کنید. عزت‌نفستان را بالا ببرید و تهدید را تبدیل به فرصت کنید. تسلیم نشوید و مذاکره را متوقف نکنید.
مطلب مرتبط: احساسات در مذاکره چه تأثیری دارند؟
۶ـ به‌کمک دانش شخصیت شناسی نقاط قوت و ضعف طرف مقابل را تجزیه و تحلیل کنید
به‌همان اندازه که مهارت خودشناسی در داشتن یک مذاکره موفق و پرسود مهم است و می‌توانید به کمک آن نسبت به خود و حالات هیجانی‌تان تسلط داشته باشید. بهتر است قبل از مذاکره در مورد ویژگی‌های شخصیتی، نقاط قوت و ضعف شخصیتی و یا حداقل مدل رفتاری فرد مقابل و یا افراد حاضر، آگاهی کافی داشته باشید. مذاکره با فردی که نمی‌شناسید ریسک بزرگی است و بهتر است از قبل اطلاعات لازم را جمع‌آوری نمایید. درواقع وقتی با اطلاعات کافی وارد جلسه‌ی مذاکره می‌شوید استرس در مذاکره کمتر شده و اعتمادبه‌نفستان بالا می‌رود.
ورود به تست پنج عامل شخصیتی نئو NEO
۷ـ اجازه ندهید اعتمادبه‌نفستان مورد حمله قرار بگیرد
همواره نگاه افراد در جلسه مذاکره به شخصی که اعتمادبهنفس بالایی دارد مطلوب است. زبان بدنتان گویای اضطراب و یا اعتمادبهنفس شماست. بنابراین سعی کنید صاف بنشینید و سرتان را بالا بگیرید و باصلابت راه بروید. از برقراری ارتباط چشمی، هراسی نداشته باشید و شانه‌های خود را خم نکنید. حتما به ظاهرتان اهمیت دهید و با پوشش مناسب در جلسه‌ی مذاکره حاضر شوید. به‌یاد داشته باشید شخصیت‌های کاریزماتیک استرس در مذاکره را کمتر تجربه می‌کنند.
اگر دوست دارید مثل یک فرد با کایزما رفتار کنید، به‌موقع در جلسه حاضر شوید و با تسلط در جمع حرف بزنید. درحقیقت باید مهارت گفت‌وگو کردن را بیاموزید و با اعتمادبهنفس پیش بروید.
۸ـ مثبت‌اندیش، اما باتدبیر باشید
افراد مثبت‌اندیش در روند مذاکره اغلب رویکرد مثبتی دارند. اگر دقت کرده باشید استرس در مذاکره برایشان به‌ندرت اتفاق می‌افتد. اگر شما مثبت‌اندیش نباشید از همان ابتدا شکست می‌خورید. دقت کنید مواردی وجود دارند که تحت کنترل شما نیست. مثل بیماری فرزند و یا همسرتان، نقص فنی خودرو و از کار افتادن بی‌موقع آن که همگی می‌توانند روانتان را قبل از رسیدن به جلسه‌ی مذاکره بهم بریزد.
خیلی‌ها به‌راحتی با کوچک‌ترین اتفاق پیش آمده بهم می‌ریزند و جلسه‌ی مذاکره را واگذار می‌کنند. شما این‌طور نباشید. درواقع این مدل نگرانی‌ها باعث می‌شود کاملا خودتان را ببازید و تسلیم شوید. استرس در مذاکره شما را ترسو و منفعل نشان می‌دهد. پس اجازه ندهید نگاه منفی دست و پایتان را ببندد. با تدبیر رفتار کنید و نگذارید هیجان بر شما غالب شود. کنترل هیجانات و مدیریت استرس در مذاکره، بازدهی شما را افزایش می‌دهد و به موفقیت نزدیک‌تر می‌کند.
جمع‌بندی
ازآنجایی‌که مذاکره بسیار مهم است. ضروری است که مهارت‌های کنترل استرس در مذاکره را یاد بگیرید. رسیدن به موفقیت‌های مختلف بستگی به این دارد که شما مذاکره‌کننده‌ی خوبی باشید. پس حتما نسبت به خودتان و افراد حاضر در جلسه‌ی مذاکره شناخت و آگاهی داشته باشید. با تدبیر پیش بروید و از قبل برنامه‌های خود را تعیین کنید. در مورد نکاتی که قرار است در مذاکره مطرح شود مروری داشته باشید و اعتمادبهنفس و هوش هیجانی‌تان را تقویت کنید و مهارت‌های لازم را بیاموزید.
