آیا شما یک مذاکره‌ کننده حرفه‌ای هستید؟ ۶ ویژگی یک مذاکره‌ کننده حرفه‌ای

این روزها نام مذاکره را زیاد می­‌شنوید. مذاکرات هسته‌­ای، مذاکرات وین و گره خوردن این مذاکرات به مسائل کشوری. اما مگر مذاکره چقدر مهم است که سرنوشت یک کشور و ملت به آن بستگی دارد؟ موفقیت­‌های آتی ما چقدر به مهارت­‌هایمان در مذاکره بستگی دارد؟ به نظر شما ویژگی­‌های یک مذاکره­‌ کننده­‌ حرفه‌­ای چیست؟ شما چقدر مهارت­‌های مذاکره‌­ای دارید؟ اصلا چیزی از تکنیک­‌های مذاکره می­‌دانید؟

انسان موجودی اجتماعی است و بخش عظیمی از ارتباطات او همین مذاکرات هستند. عده­‌ای تصور می­‌کنند مذاکره کار آسانی است. آن‌ها مذاکرات را صرفا جلسه­‌ای دوستانه برای گفت­‌وگو می­‌دانند. درحالی‌که مذاکره مانند یک مسابقه است که هر دو طرف در تلاش­‌اند تا منافع خود را افزایش دهند. در این مسابقه کوچک‌ترین حرکتی از سمت شما دربردارنده­‌ی اطلاعاتی است که طرف مقابل می­‌تواند از آن‌ به نفع یا به ضرر شما استفاده کند. پس باید به مذاکره ­‌کننده‌­ای چیره‌­دست تبدیل شوید تا بتوانید همه‌چیز را درنهایت به نفع خود تمام کنید.

برخی از افراد از مذاکره گریزان هستند. چراکه می­‌دانند چقدر در این زمینه ضعف داشته و از مواجهه با آن می‌­ترسند. ما در تلاشیم در این مقاله ۶ ویژگی از سری ویژگی­‌های یک مذاکره­‌ کننده­ قهار را بررسی کنیم. شما می­‌توانید با استفاده از این مهارت‌­ها و تمرین مداوم، در مذاکره حرفی برای گفتن داشته باشید. تنها کافی است در این راه همراه ما شوید.

بدانید با چه کسی مذاکره می‌­کنید!

شاید زمانی که پای مذاکره به میان می­‌آید، جلسات مهم و فشرده­‌ی کاری را  تصور کنید. اما همیشه این‌­طور نیست. صحبت و تعامل با خانواده، دوستان یا حتی فرزندان نیز نوعی مذاکره هستند. بگذارید با یک مثال این مسئله را روشن کنیم. والدینی را در نظر بگیرید که همیشه تسلیم خواسته­‌های کودکان خود می‌­شوند. چرا؟ چون کودکان برخلاف بزرگ‌سالان از ترفندهای متنوعی استفاده می­‌کنند تا پیروز میدان باشند. مثلا آن­‌ها جیغ‌وداد به راه می­‌اندازند و شما را در تنگنا قرار می­‌دهند. یا گریه می­‌کنند و احساسات شما را به بازی می­‌گیرند. به نظر شما برای داشتن یک مذاکره موفق با کودکان باید چه‌کار کرد؟

مطلب مرتبط: ۵ راهکار طلایی برای ارتباط و مذاکره اثربخش با کودکان

به‌عنوان‌مثال دیگر، دوست و همکاری قدیمی­‌تان را در نظر بگیرید که همیشه خواسته­‌های او را پذیرفته‌­اید. شاید خود شما هم ندانید که چطور قرض دادن یک کفش برای تعطیلات تابستانی به قرض دادن ماشینتان ختم شده است. شما تنها می­‌دانید که همه­‌چیز از یک خواسته­‌ی کوچک شروع‌شده و به یک مسئله­‌ی بزرگ رسیده­ است. درواقع دوست شما یا کودکتان از ویژگی­‌های یک مذاکره‌­کننده حرفه‌­ای بهره برده­‌اند. شاید این افراد خودشان نیز این مسئله را ندانند اما آن­‌ها شما را به­‌خوبی شناخته و از این موضوع به بهترین شکل ممکن استفاده می­‌کنند.

این مثال‌­ها را گفتیم تا به این نکته برسیم که شما باید بدانید با چه کسی مذاکره می­‌کنید و قواعد آن را رعایت کنید تا ویژگی­‌های یک مذاکره­‌ کننده­‌ی حرفه­‌ای در شما نمایان شود. درواقع هیچ سبک ایده آل و ثابتی برای مذاکره وجود ندارد، این شما هستید که باید بدانید از چه روشی برای پیشبرد اهدافتان در برابر افراد مختلف استفاده کنید.

تست مذاکره پیره می‌­تواند راهنمای شما در این راه پرفرازونشیب باشد تا با شناخت انواع سبک‌های مذاکره و ویژگی‌های یک مذاکره‌ کننده بتوانید در هر موقعیتی بهترین واکنش را از خود نشان دهید.

۶ ویژگی یک مذاکره‌ کننده‌ی حرفه­‌ای چیست؟

هیچ فرمولی برای تبدیل‌شدن به مذاکره ­‌کنندگان حرفه‌ای وجود ندارد. خودتان به­‌تنهایی باید تشخیص ­دهید کی لبخند بزنید، کجا سکوت کنید و چه زمانی قاطعیت خود را نشان دهید. در این راه لحن، بیان، رفتار و حتی نوع پوشش شما اثرگذار هستند. تمام ویژگی‌­های یک مذاکره‌­ کننده‌ موفق در یک مقاله نمی­‌گنجد و شما باید برحسب تجربه و تمرین آن­‌ها را به دست آورید. اما در ادامه­‌ی این مقاله ۶ ویژگی مشترک در بین مذاکره‌­ کنندگان چیره­‌دست را بررسی می‌­کنیم که می­‌توانند یاریگر شما در این راه باشند:

مطلب مرتبط: همه‌چیز برای داشتن یک مذاکره موفق

۱ـ از قبل برای نبرد آماده شوید

یکی از ویژگی‌­های یک مذاکره ­‌کننده‌­ موفق، برنامه‌­ریزی و تعیین چارچوب­‌های کاری است. متأسفانه اغلب افراد به این موضوع مهم توجه کافی نشان نمی‌­دهند. چراکه تصور می‌­کنند برنامه‌ریزی تنها مخصوص مذاکرات مهم و بین­‌المللی است و در ساختارهای کوچک دیگر نیازی به این کار نیست. درحالی‌که مذاکره یک تعامل دو­طرفه و فی‌­البداهه است. در این تعامل ممکن است تحت تأثیر هر چیزی قرار بگیرید. پس بهتر است از قبل اهداف و خط قرمز­های خود را تعیین کرده باشید تا قاعده را نبازید.

۲ـ کنترل احساسات خود را به دست بگیرید

یکی از مهم‌­ترین نقطه‌ضعف‌ها در مذاکرات، احساسات آدمی است. افراد می‌­توانند از راه احساسات بر شما چیره شوند و اداره­‌ی مذاکره را در دست بگیرند. نشان دادن کوچک‌ترین نشانه­‌هایی از ترس و تردید می­‌تواند شما را فردی شکننده معرفی کرده و بازنده‌­ی میدان کند. طرف مقابل شما نیز این مسئله را به­‌خوبی دانسته و اگر به او اجازه دهید از آن استفاده می‌­کند. بنابراین بهتر است احساسات خود را در طول مذاکره کنترل کنید و همه‌چیز را از دریچه­‌ی منطق ببینید.

مطلب مرتبط: احساسات در مذاکره چه تأثیری دارند؟

۳ـ گوش کنید، گوش کنید و بازهم گوش کنید

گوش دادن یک هنر است که تنها به مذاکرات ختم نمی­‌شود. البته همواره اهمیت این مسئله در تعاملات دوچندان می­‌شود.

خوب گوش دادن مزیت­‌های فراوانی در مذاکرات دارد مانند:

  • گوش دادن به‌طرف­ مقابل، استراتژی و اهداف آنان را برای شما روشن می­‌سازد.
  • می­‌توانید در طول مذاکره به صحبت­‌های قبلی آنان اتکا کنید.
  • در طول صحبت طرف مقابل، زمان کافی برای طراحی استراتژی خودتان دارید .
  • اطلاعات بسیاری از طرف دیگر مذاکره به دست می‌­آورید درحالی‌که اطلاعاتی نداده‌­اید.

۴ـ اگر در مذاکره صبر و حوصله نداشته باشید، کلاهتان پس معرکه است!

اگر می­‌خواهید یک مذاکره ­‌کننده­‌ حرفه‌­ای باشید، صبر و حوصله به خرج دهید. مذاکره ممکن است برای ساعت­‌ها طول بکشد. شما نمی­‌توانید به امتیازات خود به دلیل حوصله نداشتن چوب حراج بزنید. یا چون عصبانی شده‌­اید، مذاکره را خراب کنید. البته شاید این موضوع سخت به نظر برسد، که البته هست. صبوری برای ساعت­‌های متمادی در یک مذاکره آن‌هم بدون واکنش احساسی کار هر کسی نیست و نشان‌دهنده‌ی ویژگی­‌های یک مذاکره‌­ کننده­‌ کار بلد است.

۵ـ با انعطاف‌پذیری نیمی از مسیر موفقیت در مذاکره را طی کرده‌اید

مذاکره یک توافق دوطرفه است. برای رسیدن به این معامله باید انعطاف به خرج داده و شرایط را پله به پله بهبود ببخشید. هیچ‌گاه پیشنهاد اولیه نمی­‌تواند راه‌حل نهایی باشد. هر دو طرف تمام تلاش خود را به کار می­‌گیرند تا امتیازات خود را افزایش دهند. حال در این میان فردی برنده­‌ی میدان است که سازگاری بیشتری از خود نشان داده و منعطف‌تر باشد. از انعطاف­‌پذیری در مذاکرات به­‌عنوان کلیدساز یاد می‌­شود. بنابراین فردی که این مهارت را از خود نشان دهد، ویژگی­‌های یک مذاکره ­‌کننده­‌ شش‌دانگ را به نمایش گذاشته است.

۶ـ نسبت به نشانه‌های غیرکلامی حساسیت داشته باشید!

ارتباطات و تعاملات شما تنها محدود به سخن و کلام نیست. گاهی نیز نشانه‌­های غیرکلامی یا همان زبان بدن فرد مقابل می‌­تواند از راه میان­بر اطلاعات مفیدی را به شما برساند. از ویژگی­‌های یک مذاکره­ کننده‌­ حرفه‌­ای توجه به اطلاعات کلامی و غیرکلامی است. نگاه، تن صدا، نوع بیان، نحوه­‌ی دست دادن و… ازجمله مواردی است که می­‌تواند اطلاعاتی از شما و طرف مقابلتان را فاش کند.

به یاد داشته باشید که این مورد مانند یک شمشیر دولبه است. هم می‌­تواند اطلاعات بسیاری به شما داده و ابزارهای فریب طرف مقابل را در اختیارتان قرار دهد و هم این امکان را برای طرف دیگر فراهم کند. پس علاوه‌براینکه باید به زبان بدن طرف دیگر مذاکره توجه نشان دهید باید حواستان به زبان بدن خودتان نیز باشد.

مطلب مرتبط: هر آن چیزی که باید درباره‌ی زبان بدن در مذاکره بدانید!

زمانی ویژگی‌های یک مذاکره‌ کننده حرفه‌ای در شما شکل می‌گیرد که:

  • مشارکتی فعال در مذاکره داشته باشید و منفعل نباشید.
  • بتوانید بر استرس و اضطراب خود غلبه کنید.
  • آنچه در مذاکره گفته می‌­شود را به­‌خوبی به یاد بسپارید.
  • با تمرکز بالا در جلسات مذاکره حاضر شوید.
  • از ویژگی­‌های یک مذاکره‌ ­کننده­‌ قهار، مدیریت زمان است.
  • گاهی اوقات سکوت می­‌تواند حلال مشکلات شما باشد، آن را دست­‌کم نگیرید.
  • تمایل خود را نسبت به همکاری نشان دهید.
  • مهارت کار تیمی خود را بالا ببرید، مذاکره به یک تیم قوی نیاز دارد.
  • دست­‌پر به مذاکره بروید، از قبل اطلاعات کافی کسب کنید.

چرا در مذاکره شکست می‌خوریم؟

مسلما شما در طول روز با مراودات و مذاکرات متعددی روبه­‌رو می­‌شوید. ممکن است تعدادی از این مذاکرات را با پیروزی به پایان برسانید و تعدادی را با شکست. اما اینکه چرا در مذاکرات شکست می­‌خورید، به شما و توانایی­‌هایتان بستگی دارد. یکی از مهم­‌ترین آفت­‌هایی که در مذاکره دامن­‌گیر افراد می­‌شود، پیش‌­فرض‌­های آنان است.

زمانی که با پیش­‌فرض‌­های ذهنی متداول و کلیشه‌ای خود وارد مذاکره می­‌شوید، دچار سوءتفاهم و تعارضات بسیاری خواهید شد. این تعارضات درنهایت باعث شکست شما در مذاکره و از دست دادن فرصت‌هایتان می­‌شوند. این‌گونه سوءتفاهم‌­ها می­‌توانند در محیط کاری، خانوادگی یا حتی بین‌­المللی صورت بگیرد. اگر بخواهیم ملموس‌تر دراین‌باره صحبت کنیم به‌طور مثال خانمی را در نظر  بگیرید که همیشه از همسر خود شکایت دارد و او را فردی کم‌حرف، سرد و خنثی توصیف می­‌کند. این مسئله می­‌تواند باعث ایجاد مشکل یا حتی طلاق بین آن‌ها شود. چراکه این خانم تصور می­‌کند علت رفتار همسرش بی­‌علاقگی به اوست. درحالی‌که این موضوع ناشی از سوءبرداشت این خانم است. شاید همسرش فردی درون­‌گراست که تمایل زیادی برای حرف زدن ندارد. این رفتار جزئی از شخصیت اوست و ربطی به علاقه­‌ی مابین دو نفر ندارد.

بنابراین برداشت­‌های مختلف شما از افراد می‌­توانند درنتیجه‌ی تعاملات شما اثرگذار باشند. مذاکره نیز از این قاعده مستثنا نیست. شما با سوءبرداشت از رفتار افراد و با تکیه‌بر خطاهای شناختی دیگران را قضاوت کرده و نتیجه­‌ی مذاکره را رقم می­‌زنید. اما باید چه کرد؟ آیا راهی برای شناخت دیگر افراد وجود دارد؟ چطور می‌­توان با شناخت نقاط ضعف و قوت شخصیت افراد در تعامل و مذاکره همه‌چیز را به سود خود تمام کرد؟

یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک مذاکره‌ کننده حرفه‌ای، مهارت او در شناخت دیگران است

شناخت انواع مدل‌های رفتاری به شما کمک می­‌کند به­‌جای قضاوت نادرست رفتار دیگران، به تجزیه‌وتحلیل صحیح و اصولی رفتارشان بپردازید. این کار باعث می­‌شود به­‌راحتی با آن‌­ها همسو شده و به‌اصطلاح با این افراد کنار بیایید و از این مهم‌تر بتوانید در کوتاه‌ترین زمان ممکن همان‌طور که مطلوبتان است بر طرز فکر و رفتار آن‌ها تأثیر بگذارید. تست رفتارشناسی دیسک DISC یکی از مطرح‌­ترین تست‌­های رفتارشناسی در دنیاست که می­‌توانید به کمک آن الگوهای رفتاری تکرارشونده خود و دیگران را شناخته و از آن در مذاکرات خود استفاده کنید تا همچون یک مذاکره‌ کننده ماهر تمام افراد حاضر در مذاکره را مغلوب و مجذوب خودتان کنید.

در آخر اینکه

مذاکره بخشی از زندگی روزمره­‌ی همه­‌ی ماست. خواه‌ناخواه به‌واسطه اتفاقات مختلف با آن مواجه می‌­شویم. ممکن است در این راه امتیازات بسیاری را به دست آورده و یا از دست بدهیم. مذاکره مانند یک مسابقه است که به قول ماروین گی معنی آن گرفتن بهترین امتیاز از طرف مقابل است.

 اما کسب پیروزی و گرفتن بهترین امتیاز به همین راحتی‌­ها هم نیست. باید برای آن تلاش کنید و ویژگی­‌های یک مذاکره‌­ کننده­ قهار را در خودتان پرورش دهید. امیدواریم راهکارهای موجود در این مقاله راهنمای شما در این مسیر باشد تا همواره مذاکرات موفق و پرسودی را تجربه کنید.

پیشنهاد: ۶ راهکار مؤثر برای زنان تا به خواسته‌هایشان در مذاکره برسند!

دسته بندی : ارتباطات و مذاکره

مطالب مرتبط

عضویت در خبرنامه

برای عضویت در خبرنامه ایمیل خود را وارد کنید.

مطالب پیشنهادی

آزمون‌های مرتبط با این پست

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

فهرست