آیا شما یک مذاکره‌ کننده حرفه‌ای هستید؟ ۶ ویژگی یک مذاکره‌ کننده حرفه‌ای

این روزها نام مذاکره را زیاد می­‌شنوید. مذاکرات هسته‌­ای، مذاکرات وین و گره خوردن این مذاکرات به مسائل کشوری. اما مگر مذاکره چقدر مهم است که سرنوشت یک کشور و ملت به آن بستگی دارد؟ موفقیت­‌های آتی ما چقدر به مهارت­‌هایمان در مذاکره بستگی دارد؟ به نظر شما ویژگی­‌های یک مذاکره­‌ کننده­‌ حرفه‌­ای چیست؟ شما چقدر مهارت­‌های مذاکره‌­ای دارید؟ اصلا چیزی از تکنیک­‌های مذاکره می­‌دانید؟

انسان موجودی اجتماعی است و بخش عظیمی از ارتباطات او همین مذاکرات هستند. عده­‌ای تصور می­‌کنند مذاکره کار آسانی است. آن‌ها مذاکرات را صرفا جلسه­‌ای دوستانه برای گفت­‌وگو می­‌دانند. درحالی‌که مذاکره مانند یک مسابقه است که هر دو طرف در تلاش­‌اند تا منافع خود را افزایش دهند. در این مسابقه کوچک‌ترین حرکتی از سمت شما دربردارنده­‌ی اطلاعاتی است که طرف مقابل می­‌تواند از آن‌ به نفع یا به ضرر شما استفاده کند. پس باید به مذاکره ­‌کننده‌­ای چیره‌­دست تبدیل شوید تا بتوانید همه‌چیز را درنهایت به نفع خود تمام کنید.

برخی از افراد از مذاکره گریزان هستند. چراکه می­‌دانند چقدر در این زمینه ضعف داشته و از مواجهه با آن می‌­ترسند. ما در تلاشیم در این مقاله ۶ ویژگی از سری ویژگی­‌های یک مذاکره­‌ کننده­ قهار را بررسی کنیم. شما می­‌توانید با استفاده از این مهارت‌­ها و تمرین مداوم، در مذاکره حرفی برای گفتن داشته باشید. تنها کافی است در این راه همراه ما شوید.

بدانید با چه کسی مذاکره می‌­کنید!

شاید زمانی که پای مذاکره به میان می­‌آید، جلسات مهم و فشرده­‌ی کاری را  تصور کنید. اما همیشه این‌­طور نیست. صحبت و تعامل با خانواده، دوستان یا حتی فرزندان نیز نوعی مذاکره هستند. بگذارید با یک مثال این مسئله را روشن کنیم. والدینی را در نظر بگیرید که همیشه تسلیم خواسته­‌های کودکان خود می‌­شوند. چرا؟ چون کودکان برخلاف بزرگ‌سالان از ترفندهای متنوعی استفاده می­‌کنند تا پیروز میدان باشند. مثلا آن­‌ها جیغ‌وداد به راه می­‌اندازند و شما را در تنگنا قرار می­‌دهند. یا گریه می­‌کنند و احساسات شما را به بازی می­‌گیرند. به نظر شما برای داشتن یک مذاکره موفق با کودکان باید چه‌کار کرد؟

مطلب مرتبط: ۵ راهکار طلایی برای ارتباط و مذاکره اثربخش با کودکان

به‌عنوان‌مثال دیگر، دوست و همکاری قدیمی­‌تان را در نظر بگیرید که همیشه خواسته­‌های او را پذیرفته‌­اید. شاید خود شما هم ندانید که چطور قرض دادن یک کفش برای تعطیلات تابستانی به قرض دادن ماشینتان ختم شده است. شما تنها می­‌دانید که همه­‌چیز از یک خواسته­‌ی کوچک شروع‌شده و به یک مسئله­‌ی بزرگ رسیده­ است. درواقع دوست شما یا کودکتان از ویژگی­‌های یک مذاکره‌­کننده حرفه‌­ای بهره برده­‌اند. شاید این افراد خودشان نیز این مسئله را ندانند اما آن­‌ها شما را به­‌خوبی شناخته و از این موضوع به بهترین شکل ممکن استفاده می­‌کنند.

این مثال‌­ها را گفتیم تا به این نکته برسیم که شما باید بدانید با چه کسی مذاکره می­‌کنید و قواعد آن را رعایت کنید تا ویژگی­‌های یک مذاکره­‌ کننده­‌ی حرفه­‌ای در شما نمایان شود. درواقع هیچ سبک ایده آل و ثابتی برای مذاکره وجود ندارد، این شما هستید که باید بدانید از چه روشی برای پیشبرد اهدافتان در برابر افراد مختلف استفاده کنید.

تست مذاکره پیره می‌­تواند راهنمای شما در این راه پرفرازونشیب باشد تا با شناخت انواع سبک‌های مذاکره و ویژگی‌های یک مذاکره‌ کننده بتوانید در هر موقعیتی بهترین واکنش را از خود نشان دهید.

۶ ویژگی یک مذاکره‌ کننده‌ی حرفه­‌ای چیست؟

هیچ فرمولی برای تبدیل‌شدن به مذاکره ­‌کنندگان حرفه‌ای وجود ندارد. خودتان به­‌تنهایی باید تشخیص ­دهید کی لبخند بزنید، کجا سکوت کنید و چه زمانی قاطعیت خود را نشان دهید. در این راه لحن، بیان، رفتار و حتی نوع پوشش شما اثرگذار هستند. تمام ویژگی‌­های یک مذاکره‌­ کننده‌ موفق در یک مقاله نمی­‌گنجد و شما باید برحسب تجربه و تمرین آن­‌ها را به دست آورید. اما در ادامه­‌ی این مقاله ۶ ویژگی مشترک در بین مذاکره‌­ کنندگان چیره­‌دست را بررسی می‌­کنیم که می­‌توانند یاریگر شما در این راه باشند:

مطلب مرتبط: همه‌چیز برای داشتن یک مذاکره موفق

۱ـ از قبل برای نبرد آماده شوید

یکی از ویژگی‌­های یک مذاکره ­‌کننده‌­ موفق، برنامه‌­ریزی و تعیین چارچوب­‌های کاری است. متأسفانه اغلب افراد به این موضوع مهم توجه کافی نشان نمی‌­دهند. چراکه تصور می‌­کنند برنامه‌ریزی تنها مخصوص مذاکرات مهم و بین­‌المللی است و در ساختارهای کوچک دیگر نیازی به این کار نیست. درحالی‌که مذاکره یک تعامل دو­طرفه و فی‌­البداهه است. در این تعامل ممکن است تحت تأثیر هر چیزی قرار بگیرید. پس بهتر است از قبل اهداف و خط قرمز­های خود را تعیین کرده باشید تا قاعده را نبازید.

۲ـ کنترل احساسات خود را به دست بگیرید

یکی از مهم‌­ترین نقطه‌ضعف‌ها در مذاکرات، احساسات آدمی است. افراد می‌­توانند از راه احساسات بر شما چیره شوند و اداره­‌ی مذاکره را در دست بگیرند. نشان دادن کوچک‌ترین نشانه­‌هایی از ترس و تردید می­‌تواند شما را فردی شکننده معرفی کرده و بازنده‌­ی میدان کند. طرف مقابل شما نیز این مسئله را به­‌خوبی دانسته و اگر به او اجازه دهید از آن استفاده می‌­کند. بنابراین بهتر است احساسات خود را در طول مذاکره کنترل کنید و همه‌چیز را از دریچه­‌ی منطق ببینید.

مطلب مرتبط: احساسات در مذاکره چه تأثیری دارند؟

۳ـ گوش کنید، گوش کنید و بازهم گوش کنید

گوش دادن یک هنر است که تنها به مذاکرات ختم نمی­‌شود. البته همواره اهمیت این مسئله در تعاملات دوچندان می­‌شود.

خوب گوش دادن مزیت­‌های فراوانی در مذاکرات دارد مانند:

  • گوش دادن به‌طرف­ مقابل، استراتژی و اهداف آنان را برای شما روشن می­‌سازد.
  • می­‌توانید در طول مذاکره به صحبت­‌های قبلی آنان اتکا کنید.
  • در طول صحبت طرف مقابل، زمان کافی برای طراحی استراتژی خودتان دارید .
  • اطلاعات بسیاری از طرف دیگر مذاکره به دست می‌­آورید درحالی‌که اطلاعاتی نداده‌­اید.

۴ـ اگر در مذاکره صبر و حوصله نداشته باشید، کلاهتان پس معرکه است!

اگر می­‌خواهید یک مذاکره ­‌کننده­‌ حرفه‌­ای باشید، صبر و حوصله به خرج دهید. مذاکره ممکن است برای ساعت­‌ها طول بکشد. شما نمی­‌توانید به امتیازات خود به دلیل حوصله نداشتن چوب حراج بزنید. یا چون عصبانی شده‌­اید، مذاکره را خراب کنید. البته شاید این موضوع سخت به نظر برسد، که البته هست. صبوری برای ساعت­‌های متمادی در یک مذاکره آن‌هم بدون واکنش احساسی کار هر کسی نیست و نشان‌دهنده‌ی ویژگی­‌های یک مذاکره‌­ کننده­‌ کار بلد است.

۵ـ با انعطاف‌پذیری نیمی از مسیر موفقیت در مذاکره را طی کرده‌اید

مذاکره یک توافق دوطرفه است. برای رسیدن به این معامله باید انعطاف به خرج داده و شرایط را پله به پله بهبود ببخشید. هیچ‌گاه پیشنهاد اولیه نمی­‌تواند راه‌حل نهایی باشد. هر دو طرف تمام تلاش خود را به کار می­‌گیرند تا امتیازات خود را افزایش دهند. حال در این میان فردی برنده­‌ی میدان است که سازگاری بیشتری از خود نشان داده و منعطف‌تر باشد. از انعطاف­‌پذیری در مذاکرات به­‌عنوان کلیدساز یاد می‌­شود. بنابراین فردی که این مهارت را از خود نشان دهد، ویژگی­‌های یک مذاکره ­‌کننده­‌ شش‌دانگ را به نمایش گذاشته است.

۶ـ نسبت به نشانه‌های غیرکلامی حساسیت داشته باشید!

ارتباطات و تعاملات شما تنها محدود به سخن و کلام نیست. گاهی نیز نشانه‌­های غیرکلامی یا همان زبان بدن فرد مقابل می‌­تواند از راه میان­بر اطلاعات مفیدی را به شما برساند. از ویژگی­‌های یک مذاکره­ کننده‌­ حرفه‌­ای توجه به اطلاعات کلامی و غیرکلامی است. نگاه، تن صدا، نوع بیان، نحوه­‌ی دست دادن و… ازجمله مواردی است که می­‌تواند اطلاعاتی از شما و طرف مقابلتان را فاش کند.

به یاد داشته باشید که این مورد مانند یک شمشیر دولبه است. هم می‌­تواند اطلاعات بسیاری به شما داده و ابزارهای فریب طرف مقابل را در اختیارتان قرار دهد و هم این امکان را برای طرف دیگر فراهم کند. پس علاوه‌براینکه باید به زبان بدن طرف دیگر مذاکره توجه نشان دهید باید حواستان به زبان بدن خودتان نیز باشد.

مطلب مرتبط: هر آن چیزی که باید درباره‌ی زبان بدن در مذاکره بدانید!

زمانی ویژگی‌های یک مذاکره‌ کننده حرفه‌ای در شما شکل می‌گیرد که:

  • مشارکتی فعال در مذاکره داشته باشید و منفعل نباشید.
  • بتوانید بر استرس و اضطراب خود غلبه کنید.
  • آنچه در مذاکره گفته می‌­شود را به­‌خوبی به یاد بسپارید.
  • با تمرکز بالا در جلسات مذاکره حاضر شوید.
  • از ویژگی­‌های یک مذاکره‌ ­کننده­‌ قهار، مدیریت زمان است.
  • گاهی اوقات سکوت می­‌تواند حلال مشکلات شما باشد، آن را دست­‌کم نگیرید.
  • تمایل خود را نسبت به همکاری نشان دهید.
  • مهارت کار تیمی خود را بالا ببرید، مذاکره به یک تیم قوی نیاز دارد.
  • دست­‌پر به مذاکره بروید، از قبل اطلاعات کافی کسب کنید.

چرا در مذاکره شکست می‌خوریم؟

مسلما شما در طول روز با مراودات و مذاکرات متعددی روبه­‌رو می­‌شوید. ممکن است تعدادی از این مذاکرات را با پیروزی به پایان برسانید و تعدادی را با شکست. اما اینکه چرا در مذاکرات شکست می­‌خورید، به شما و توانایی­‌هایتان بستگی دارد. یکی از مهم­‌ترین آفت­‌هایی که در مذاکره دامن­‌گیر افراد می­‌شود، پیش‌­فرض‌­های آنان است.

زمانی که با پیش­‌فرض‌­های ذهنی متداول و کلیشه‌ای خود وارد مذاکره می­‌شوید، دچار سوءتفاهم و تعارضات بسیاری خواهید شد. این تعارضات درنهایت باعث شکست شما در مذاکره و از دست دادن فرصت‌هایتان می­‌شوند. این‌گونه سوءتفاهم‌­ها می­‌توانند در محیط کاری، خانوادگی یا حتی بین‌­المللی صورت بگیرد. اگر بخواهیم ملموس‌تر دراین‌باره صحبت کنیم به‌طور مثال خانمی را در نظر  بگیرید که همیشه از همسر خود شکایت دارد و او را فردی کم‌حرف، سرد و خنثی توصیف می­‌کند. این مسئله می­‌تواند باعث ایجاد مشکل یا حتی طلاق بین آن‌ها شود. چراکه این خانم تصور می­‌کند علت رفتار همسرش بی­‌علاقگی به اوست. درحالی‌که این موضوع ناشی از سوءبرداشت این خانم است. شاید همسرش فردی درون­‌گراست که تمایل زیادی برای حرف زدن ندارد. این رفتار جزئی از شخصیت اوست و ربطی به علاقه­‌ی مابین دو نفر ندارد.

بنابراین برداشت­‌های مختلف شما از افراد می‌­توانند درنتیجه‌ی تعاملات شما اثرگذار باشند. مذاکره نیز از این قاعده مستثنا نیست. شما با سوءبرداشت از رفتار افراد و با تکیه‌بر خطاهای شناختی دیگران را قضاوت کرده و نتیجه­‌ی مذاکره را رقم می­‌زنید. اما باید چه کرد؟ آیا راهی برای شناخت دیگر افراد وجود دارد؟ چطور می‌­توان با شناخت نقاط ضعف و قوت شخصیت افراد در تعامل و مذاکره همه‌چیز را به سود خود تمام کرد؟

یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک مذاکره‌ کننده حرفه‌ای، مهارت او در شناخت دیگران است

شناخت انواع مدل‌های رفتاری به شما کمک می­‌کند به­‌جای قضاوت نادرست رفتار دیگران، به تجزیه‌وتحلیل صحیح و اصولی رفتارشان بپردازید. این کار باعث می­‌شود به­‌راحتی با آن‌­ها همسو شده و به‌اصطلاح با این افراد کنار بیایید و از این مهم‌تر بتوانید در کوتاه‌ترین زمان ممکن همان‌طور که مطلوبتان است بر طرز فکر و رفتار آن‌ها تأثیر بگذارید. تست رفتارشناسی دیسک DISC یکی از مطرح‌­ترین تست‌­های رفتارشناسی در دنیاست که می­‌توانید به کمک آن الگوهای رفتاری تکرارشونده خود و دیگران را شناخته و از آن در مذاکرات خود استفاده کنید تا همچون یک مذاکره‌ کننده ماهر تمام افراد حاضر در مذاکره را مغلوب و مجذوب خودتان کنید.

در آخر اینکه

مذاکره بخشی از زندگی روزمره­‌ی همه­‌ی ماست. خواه‌ناخواه به‌واسطه اتفاقات مختلف با آن مواجه می‌­شویم. ممکن است در این راه امتیازات بسیاری را به دست آورده و یا از دست بدهیم. مذاکره مانند یک مسابقه است که به قول ماروین گی معنی آن گرفتن بهترین امتیاز از طرف مقابل است.

 اما کسب پیروزی و گرفتن بهترین امتیاز به همین راحتی‌­ها هم نیست. باید برای آن تلاش کنید و ویژگی­‌های یک مذاکره‌­ کننده­ قهار را در خودتان پرورش دهید. امیدواریم راهکارهای موجود در این مقاله راهنمای شما در این مسیر باشد تا همواره مذاکرات موفق و پرسودی را تجربه کنید.

پیشنهاد: ۶ راهکار مؤثر برای زنان تا به خواسته‌هایشان در مذاکره برسند!

دسته بندی : ارتباطات و مذاکره

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

فهرست