با ۸ مورد از مهم‌ترین دام‌های مذاکره و تکنیک‌های غلبه بر آن‌ها آشنا شوید

شاید با شنیدن نام مذاکره به یاد نشست­‌های تجاری و سیاسی حساس بیفتید. اما باید بدانید شما روزانه دائما در حال مذاکره هستید حتی بدون اینکه متوجه آن شوید. گفت‌­وگو با خودتان، پدرو مادر، شریک تجاری، فرزندان، فروشندگان و… همگی مذاکرات روزانه­‌ی شما را تشکیل می‌دهند. برخی از این مذاکرات روتین و معمولی محسوب می‌­شوند. اما برخی دیگر از چنان اهمیتی برخوردار هستند که منافع و آینده شما به این مذاکرات گره می­‌خورد. درحقیقت، در تمامی موارد، مذاکره راهی برای رسیدن به حداکثر منافع است. بنابراین هوشمندانه­‌ترین راه شناخت دام‌­های مذاکره و ترفندهایی است که افراد در این گفت‌­وگوهای حساس از آن بهره می­‌برند. از این رو قصد داریم در این مقاله شما را با ۸ مورد از رایج‌ترین دام­‌های مذاکره و مهارت­‌های غلبه بر آن‌ها آشنا نماییم. پس با ما همراه باشید.

چرا یادگیری مهارت مذاکره مهم است؟

همان­‌طور که اشاره کردیم، با شروع صبح مذاکرات شما نیز آغاز می­‌شود. شما در هر زمان و مکانی در حال سروکله زدن با طرف مقابلتان هستید تا نیازهای خود را برطرف نمایید. گاهی در این مذاکرات برنده شده و گاهی نیز بازنده میدان می­‌شوید. اما ممکن است شکست در برخی از این گفت­‌وگوها ضربات سهمگینی را بر آینده شما وارد آورد که قابل جبران نیست. به‌طورمثال ارتقا شغلی، توسعه کسب‌­وکار، حل تعارضات خانوادگی، تربیت فرزندان، مدیریت مشکلات کاری و… تماما به مهارت­‌های مذاکره‌­ای شما بستگی دارد. اگر نتوانید در این مذاکرات پیروز شده و در دام­‌های مذاکره­‌ای گرفتار شوید، قافیه را باخته­‌اید. بنابراین، مهم‌ترین مسئله آن است که از مهارت­‌های مذاکره‌­ای خود آگاه شده و به بهبود آن‌ها کمک نمایید.

آیا از سبک مذاکره خود مطلع هستید: تست مهارت مذاکره پیره

آیا شما دام­‌‌های مذاکره را می­‌شناسید؟

ممکن است در مذاکرات در جایی گیر کنید و راه فراری از آن نداشته باشید. درست همانند کسی که به کوچه‌­ای بن­‌بست رسیده و نمی­‌داند باید چگونه از آن خارج شود. اگر در مذاکرات به این مرحله رسیدید، یعنی شما در دام طرف دیگر مذاکره گرفتار شده­‌اید. بنابراین راه­‌حل هوشمندانه آن است که این دام­‌ها را شناخته و برای گریز از آن­‌ها راه چاره‌­ای بیندیشید.

۱ـ دام آدم خوب، آدم بد

افراد در مذاکره نقش‌­های گوناگونی را می‌­پذیرند. یکی از این نقش‌­ها که ممکن است به‌عنوان یک دام مذاکره‌­ای نیز عمل نماید، نقش آدم خوب، آدم بد است. در این حالت، یکی از افراد مذاکره کننده در نقش یک آدم بد ظاهر شده و رفتاری تهاجمی را پیش می‌­گیرد. هم­‌تیمی او نیز در نقش یک آدم خوب فرو رفته و سعی دارد با وساطت کردن، آرامش و تفاهم را در مذاکره برقرار کند. اما باید بدانید هر دوی این افراد در یک تیم بوده و هیچ کدام دوست شما محسوب نمی­‌شوند.

در این حالت، آدم خوب همواره شما را از آدم بد می‌­ترساند و سعی دارد با تحت فشار قرار دادن­تان منافع و امتیازات بیشتری را به دست آورد. اگر با این دام در مذاکره مواجه شدید، همواره بر موضع و اهداف خود پافشاری نموده و کوتاه نیایید. درواقع باید احساسات خود را کنترل کرده تا تحت تأثیر ترس و اضطرابتان قرار نگیرید.

مطلب مرتبط: ۱۳ تکنیک مؤثر برای غلبه بر ترس از مذاکره

۲ـ دام سالامی

اگر از شما بخواهند یک کالباس را به صورت یک‌جا و درسته بخورید، چه می‌­کنید؟ مسلما شما از این پیشنهاد شوکه شده و از خوردن آن سرباز می­‌زنید. اما اگر همین کالباس را برش داده و تکه‌تکه کنند، چه عکس‌­العملی نشان می­‌دهید؟ مطمئنا دیگر تحت تأثیر قرار نگرفته و حتی بدون آنکه متوجه شوید، کل کالباس را می­‌خورید.

در مذاکره به دام سالامی، مذاکره کالباسی هم گفته می­‌شود. یعنی ممکن است طرف مقابل به جای آنکه انتظارات خود را به صورت یک‌جا بیان نماید، آن­‌ها را تکه‌تکه کرده و پس از هر جواب مثبت به سراغ درخواست بعدی برود. مذاکره­ کنندگان از این دام استفاده می­‌کنند تا توجه و حساسیت شما را نسبت به امتیاز دادن­‌های متوالی از بین ببرند.

برای در امان ماندن از این دام مذاکره‌­ای باید از طرف مقابل بخواهید اهداف و انتظارات خود را به صورت یکجا بیان نماید. همچنین پس از هر درخواست از فرد مذکور بپرسید که آیا درخواست دیگری دارد یا خیر؟ شاید تعجب کنید. اما بیشترین افرادی که از این دام مذاکره­‌ای استفاده می­‌کنند، فرزندان شما هستند. آن­‌ها با این کار به صورت مداوم از شما امتیاز گرفته و به اهداف خود می‌­رسند.

مطلب مرتبط: ۵ راهکار طلایی برای ارتباط و مذاکره اثربخش با کودکان

۳ـ دام نفرین برنده

این دام یکی از رایج­‌ترین دام‌­های مذاکره است. قطعا شما نیز با این مسئله مواجه شده­‌اید. تصور کنید به فروشگاه مراجعه کرده و قصد خرید کالایی ۱۰۰ دلاری را دارید. شما بدون هیچ پیش زمینه­‌ای قیمت ۸۰ دلار را به فروشنده پیشنهاد می‌­دهید. فروشنده نیز سریعا با آن موافقت کرده و خرید انجام می‌­شود. در ابتدا شما از این مذاکره و خرید احساس رضایت کرده و خود را برنده می­‌دانید. اما اگر به مبلغ پرداختی توجه کنید، به پیشنهاد سخاوتمندانه خود پی می‌­برید. در این حالت شما دچار دام نفرین برنده شده‌­اید. یعنی با اولین و سخاوتمندانه‌­ترین پیشنهاد شما موافقت شده و کار از کار گذشته است. بنابراین بهتر است قبل از هرگونه پیشنهاد و تصمیم­‌گیری اطلاعات لازم را کسب کرده و سپس آن را عنوان کنید.

۴ـ دام چانه­‌زنی

چانه‌­زنی نیز یکی دیگر از دام­‌های مذاکره است که متأسفانه به وفور در فرهنگ ما دیده می‌­شود. در این حالت هر یک از طرفین مذاکره در پی کسب منافع بیشتر برای خود بوده و به طرف دیگر هیچ توجهی ندارند. به‌طوری‌که کار خود را با طرح پیشنهاد­های غیرمعقول و پرمنفعت برای خود، شروع کرده و اندک اندک از موضع­شان عقب­‌نشینی می‌کنند تا جایی که یکی از طرفین کوتاه بیاید و فشار را کم کند. برنده نیز فردی است که پافشاری بیشتری نشان داده و منفعت بیشتری را کسب نماید. اما باید بدانید این نوع از مذاکرات ارتباطات بلندمدت را ایجاد نمی‌کنند. چراکه مطمئنا یکی از طرفین مذاکره از انجام آن ناراضی خواهد بود.

برای غلبه بر این دام مذاکره­‌ای همواره باید، ارزش قیمتی گزینه‌­های روی میز را به طرف مقابل­تان گوش‌زد نمایید. همچنین از او بخواهید با دلایل منطقی شما را قانع کند که چرا این پیشنهادات تا این اندازه ارزش دارند. درحقیقت، مذاکره ­کننده حرفه‌­ای کسی است که بتواند در عین پافشاری بر اهداف، نسبت به خواسته‌­های دیگران نیز انعطاف به خرج دهد تا مذاکره­‌ای برد – برد را رقم بزند.

مطلب مرتبط:  استراتژی­‌های موفق برای یک مذاکره برد ـ برد چیست؟

۵ـ دام شایعه‌­سازی

شایعه­‌سازی یک دام خلاقانه است که مذاکره ­کنندگان برای ایجاد بار روانی در طرف مقابل­شان از آن استفاده می‌­کنند. شما به‌راحتی می­‌توانید با شایعه‌سازی قشر زیادی از افراد را به انجام خرید، فروش، مذاکره، معامله و… ترغیب نمایید. چراکه این سیستم اطلاعاتی کاذب، درست انتظارات و خواسته‌­های مذاکره­ کنندگان را نشانه گرفته و در جهت برآورد آن­‌ها طراحی می­‌شود. اغلب مذاکره­ کنندگان در موارد زیر دچار دام شایعه­‌سازی می­‌شوند:

  • برآورد اشتباه هزینه­‌های ناشی از لغو تصمیم­‌گیری­‌ها
  • ضعف ناشی از علم آمار و ریاضی
  • ناتوانی در تحلیل بازار تجارت و گیر افتادن در باتلاق شایعه­‌سازان
  • عدم توجه به ورودی و خروجی­ تصمیم­‌گیری­‌ها که منجر به برآورده نشدن خواسته‌­ها و انتظارات می­‌شود.

۶ـ دام سزارین

آیا تاکنون به یک‌باره با فرصت­‌های خارق‌­العاده روبه‌­رو شده‌­اید؟ با این فرصت­‌های ناب چگونه برخورد کرده‌­اید؟ اکثر افراد در هنگام رویارویی با چنین موقعیت­‌های سودآوری، تمام تلاش خود را به کار می‌گیرند تا آن را به دست آورند. به‌طوری‌که حتی به عواقب، اطلاعات و سرمایه­‌ی لازم آن نیز توجه نمی‌­کنند. به‌طورمثال شما می‌­دانید که برای حصول به هدفی خاص حداقل به دو سال تحقیق نیاز است. اما چون نمی‌­خواهید این موقعیت را از دست بدهید، بدون توجه به اطلاعات آن را قبول می­‌کنید. در این حالت، شما درست همانند مادری هستید که فرزند خود را زودتر از موعد سزارین کرده‌ ­است.

در مذاکره نیز اگر مذاکره­ کنندگان بدون توجه به شرایط، جذب موقعیت‌­های آنی شوند، اسیر دام سزارین شده‌­اند. این افراد تنها به سود خود فکر کرده و عواقب نهایی کار را در نظر نمی­‌گیرند. در این صورت فرصت‌­ها به­‌درستی به سرانجام نرسیده و حتی شاید افراد را به دردسر هم بیندازند. بنابراین، قبل از آنکه تحت تأثیر موقعیت‌­های آنی و سودآور قرار بگیرید، به شرایط خود توجه داشته و براساس آن تصمیم بگیرید.

۷ـ دام ترک میز مذاکره

همیشه دام­‌های مذاکره توسط طرف مقابل­تان مطرح نمی‌­شوند. گاهی خود شما شرایط بحرانی را ایجاد می‌­کنید. افراد مغروری که میز مذاکره را ترک می­‌کنند، در یکی از خطرناک‌­ترین دام‌­های مذاکره گرفتار می­‌شوند. مذاکره به‌معنای بحث و گفت­‌وگو برای رسیدن به هدف نهایی است. اما اگر شما بگویید همین هست که هست و میز مذاکره را ترک کنید، هدف مذاکره را زیر سؤال برده­‌اید. پس از آن نیز باید برای برگشتن به میز مذاکره نگرانی و اضطراب را به جان بخرید.

درست است که رفتار قاطعانه نشان­‌دهنده‌­ی قاطعیت است. اما باید بدانید سرسخت بودن شما رفتار مراقبتی طرف مقابل­تان را نیز بیشتر کرده و کار شما را سخت‌­تر می‌­کند. از طرف دیگر باعث می‌­شود تا یک دید منفی و تهاجمی نسبت به شما شکل بگیرید. بنابراین، سعی کنید تا جای ممکن بر سر میز مذاکره بمانید و برای حصول اهداف خود تلاش کنید تا دچار دام غرور و ترک میز مذاکره نشوید.

مطلب مرتبط: احساسات در مذاکره چه تأثیری دارند؟

۸ـ دام تمایل به حصول توافق

در موارد بسیاری مشاهده شده است که تمایل به حصول توافق به‌عنوان یکی از دام­‌های مذاکره عمل می­‌کند. این طرز تفکر باعث می­‌شود تا افراد دست به هر کاری بزنند تا توافق صورت گیرد. غافل از اینکه تعداد مذاکرات به سرانجام رسیده، مهم نیست. بلکه اصل موضوع امتیازات داده شده و انتظارات برآورده شده است. ممکن است افراد برای اینکه به عدم توانایی در مذاکره متهم نشوند، به هر قیمتی مذاکره را پیش ببرند و امتیازات زیادی را به طرف مقابل واگذار کنند.

اگر شما نیز تصور می­‌کنید تمامی مذاکرات باید به توافق برسند، در معرض این دام مذاکره‌­ای هستید. اما باید بدانید که تعداد مذاکرات ذکر شده در رزومه‌­ی شما به‌تنهایی بیان کننده مهارت­‌های مذاکره­‌ای شما نخواهد بود. آنچه شما را به مذاکره­ کننده‌­ای حرفه­‌ای تبدیل می­‌کند، حصول انتظارات و درخواست­‌های­تان است.

در آخر اینکه

مذاکرات بخش جدایی‌­ناپذیر زندگی حرفه­‌ای و شخصی هستند. از این رو افراد برای پیروزی در این تعاملات، از ترفندها و بعضا دام‌­های مذاکره‎‌ای گوناگونی بهره می­‌گیرند. شما نیز نمی­‌توانید بدون آگاهی و شناخت از این ترفندها پیروز میدان باشید. امیدواریم با کمک این مقاله دام‌های مذاکره‌­ای را شناخته و برای آن‌­ها راه‌­حلی بیابید.

۲ دیدگاه
دسته بندی : ارتباطات و مذاکره

مطالب مرتبط

عضویت در خبرنامه

برای عضویت در خبرنامه ایمیل خود را وارد کنید.

تازه‌های امروز

آزمون‌های مرتبط با این پست

۲ دیدگاه. دیدگاه تازه ای بنویسید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

فهرست