شاید با شنیدن نام مذاکره به یاد نشست‌های تجاری و سیاسی حساس بیفتید. اما باید بدانید شما روزانه دائما در حال مذاکره هستید حتی بدون اینکه متوجه آن شوید. گفت‌وگو با خودتان، پدرو مادر، شریک تجاری، فرزندان، فروشندگان و… همگی مذاکرات روزانه‌ی شما را تشکیل می‌دهند. برخی از این مذاکرات روتین و معمولی محسوب می‌شوند. اما برخی دیگر از چنان اهمیتی برخوردار هستند که منافع و آینده شما به این مذاکرات گره می‌خورد. درحقیقت، در تمامی موارد، مذاکره راهی برای رسیدن به حداکثر منافع است. بنابراین هوشمندانه‌ترین راه شناخت دامهای مذاکره و ترفندهایی است که افراد در این گفت‌وگوهای حساس از آن بهره می‌برند. از این رو قصد داریم در این مقاله شما را با ۸ مورد از رایج‌ترین دامهای مذاکره و مهارت‌های غلبه بر آن‌ها آشنا نماییم. پس با ما همراه باشید.
چرا یادگیری مهارت مذاکره مهم است؟
همان‌طور که اشاره کردیم، با شروع صبح مذاکرات شما نیز آغاز می‌شود. شما در هر زمان و مکانی در حال سروکله زدن با طرف مقابلتان هستید تا نیازهای خود را برطرف نمایید. گاهی در این مذاکرات برنده شده و گاهی نیز بازنده میدان می‌شوید. اما ممکن است شکست در برخی از این گفت‌وگوها ضربات سهمگینی را بر آینده شما وارد آورد که قابل جبران نیست. به‌طورمثال ارتقا شغلی، توسعه کسب‌وکار، حل تعارضات خانوادگی، تربیت فرزندان، مدیریت مشکلات کاری و… تماما به مهارت‌های مذاکره‌ای شما بستگی دارد. اگر نتوانید در این مذاکرات پیروز شده و در دامهای مذاکره‌ای گرفتار شوید، قافیه را باخته‌اید. بنابراین، مهم‌ترین مسئله آن است که از مهارت‌های مذاکره‌ای خود آگاه شده و به بهبود آن‌ها کمک نمایید.
آیا از سبک مذاکره خود مطلع هستید: تست مهارت مذاکره پیره
آیا شما دامهای مذاکره را می‌شناسید؟
ممکن است در مذاکرات در جایی گیر کنید و راه فراری از آن نداشته باشید. درست همانند کسی که به کوچه‌ای بن‌بست رسیده و نمی‌داند باید چگونه از آن خارج شود. اگر در مذاکرات به این مرحله رسیدید، یعنی شما در دام طرف دیگر مذاکره گرفتار شده‌اید. بنابراین راه‌حل هوشمندانه آن است که این دام‌ها را شناخته و برای گریز از آن‌ها راه چاره‌ای بیندیشید.
۱ـ دام آدم خوب، آدم بد
افراد در مذاکره نقش‌های گوناگونی را می‌پذیرند. یکی از این نقش‌ها که ممکن است به‌عنوان یک دام مذاکره‌ای نیز عمل نماید، نقش آدم خوب، آدم بد است. در این حالت، یکی از افراد مذاکره کننده در نقش یک آدم بد ظاهر شده و رفتاری تهاجمی را پیش می‌گیرد. هم‌تیمی او نیز در نقش یک آدم خوب فرو رفته و سعی دارد با وساطت کردن، آرامش و تفاهم را در مذاکره برقرار کند. اما باید بدانید هر دوی این افراد در یک تیم بوده و هیچ کدام دوست شما محسوب نمی‌شوند.
در این حالت، آدم خوب همواره شما را از آدم بد می‌ترساند و سعی دارد با تحت فشار قرار دادنتان منافع و امتیازات بیشتری را به دست آورد. اگر با این دام در مذاکره مواجه شدید، همواره بر موضع و اهداف خود پافشاری نموده و کوتاه نیایید. درواقع باید احساسات خود را کنترل کرده تا تحت تأثیر ترس و اضطرابتان قرار نگیرید.
مطلب مرتبط: ۱۳ تکنیک مؤثر برای غلبه بر ترس از مذاکره
۲ـ دام سالامی
اگر از شما بخواهند یک کالباس را به صورت یکجا و درسته بخورید، چه می‌کنید؟ مسلما شما از این پیشنهاد شوکه شده و از خوردن آن سرباز می‌زنید. اما اگر همین کالباس را برش داده و تکه‌تکه کنند، چه عکس‌العملی نشان می‌دهید؟ مطمئنا دیگر تحت تأثیر قرار نگرفته و حتی بدون آنکه متوجه شوید، کل کالباس را می‌خورید.
در مذاکره به دام سالامی، مذاکره کالباسی هم گفته می‌شود. یعنی ممکن است طرف مقابل به جای آنکه انتظارات خود را به صورت یکجا بیان نماید، آن‌ها را تکه‌تکه کرده و پس از هر جواب مثبت به سراغ درخواست بعدی برود. مذاکره کنندگان از این دام استفاده می‌کنند تا توجه و حساسیت شما را نسبت به امتیاز دادن‌های متوالی از بین ببرند.
برای در امان ماندن از این دام مذاکره‌ای باید از طرف مقابل بخواهید اهداف و انتظارات خود را به صورت یکجا بیان نماید. همچنین پس از هر درخواست از فرد مذکور بپرسید که آیا درخواست دیگری دارد یا خیر؟ شاید تعجب کنید. اما بیشترین افرادی که از این دام مذاکره‌ای استفاده می‌کنند، فرزندان شما هستند. آن‌ها با این کار به صورت مداوم از شما امتیاز گرفته و به اهداف خود می‌رسند.
مطلب مرتبط: ۵ راهکار طلایی برای ارتباط و مذاکره اثربخش با کودکان
۳ـ دام نفرین برنده
این دام یکی از رایج‌ترین دامهای مذاکره است. قطعا شما نیز با این مسئله مواجه شده‌اید. تصور کنید به فروشگاه مراجعه کرده و قصد خرید کالایی ۱۰۰ دلاری را دارید. شما بدون هیچ پیش زمینه‌ای قیمت ۸۰ دلار را به فروشنده پیشنهاد می‌دهید. فروشنده نیز سریعا با آن موافقت کرده و خرید انجام می‌شود. در ابتدا شما از این مذاکره و خرید احساس رضایت کرده و خود را برنده می‌دانید. اما اگر به مبلغ پرداختی توجه کنید، به پیشنهاد سخاوتمندانه خود پی می‌برید. در این حالت شما دچار دام نفرین برنده شده‌اید. یعنی با اولین و سخاوتمندانه‌ترین پیشنهاد شما موافقت شده و کار از کار گذشته است. بنابراین بهتر است قبل از هرگونه پیشنهاد و تصمیم‌گیری اطلاعات لازم را کسب کرده و سپس آن را عنوان کنید.
۴ـ دام چانه‌زنی
چانه‌زنی نیز یکی دیگر از دامهای مذاکره است که متأسفانه به وفور در فرهنگ ما دیده می‌شود. در این حالت هر یک از طرفین مذاکره در پی کسب منافع بیشتر برای خود بوده و به طرف دیگر هیچ توجهی ندارند. به‌طوری‌که کار خود را با طرح پیشنهادهای غیرمعقول و پرمنفعت برای خود، شروع کرده و اندک اندک از موضعشان عقب‌نشینی می‌کنند تا جایی که یکی از طرفین کوتاه بیاید و فشار را کم کند. برنده نیز فردی است که پافشاری بیشتری نشان داده و منفعت بیشتری را کسب نماید. اما باید بدانید این نوع از مذاکرات ارتباطات بلندمدت را ایجاد نمی‌کنند. چراکه مطمئنا یکی از طرفین مذاکره از انجام آن ناراضی خواهد بود.
برای غلبه بر این دام مذاکره‌ای همواره باید، ارزش قیمتی گزینه‌های روی میز را به طرف مقابلتان گوش‌زد نمایید. همچنین از او بخواهید با دلایل منطقی شما را قانع کند که چرا این پیشنهادات تا این اندازه ارزش دارند. درحقیقت، مذاکره کننده حرفه‌ای کسی است که بتواند در عین پافشاری بر اهداف، نسبت به خواسته‌های دیگران نیز انعطاف به خرج دهد تا مذاکره‌ای برد – برد را رقم بزند.
مطلب مرتبط: استراتژی‌های موفق برای یک مذاکره برد ـ برد چیست؟
۵ـ دام شایعه‌سازی
شایعه‌سازی یک دام خلاقانه است که مذاکره کنندگان برای ایجاد بار روانی در طرف مقابلشان از آن استفاده می‌کنند. شما به‌راحتی می‌توانید با شایعه‌سازی قشر زیادی از افراد را به انجام خرید، فروش، مذاکره، معامله و… ترغیب نمایید. چراکه این سیستم اطلاعاتی کاذب، درست انتظارات و خواسته‌های مذاکره کنندگان را نشانه گرفته و در جهت برآورد آن‌ها طراحی می‌شود. اغلب مذاکره کنندگان در موارد زیر دچار دام شایعه‌سازی می‌شوند:
- برآورد اشتباه هزینه‌های ناشی از لغو تصمیم‌گیری‌ها
- ضعف ناشی از علم آمار و ریاضی
- ناتوانی در تحلیل بازار تجارت و گیر افتادن در باتلاق شایعه‌سازان
- عدم توجه به ورودی و خروجی تصمیم‌گیری‌ها که منجر به برآورده نشدن خواسته‌ها و انتظارات می‌شود.
۶ـ دام سزارین
آیا تاکنون به یک‌باره با فرصت‌های خارق‌العاده روبه‌رو شده‌اید؟ با این فرصت‌های ناب چگونه برخورد کرده‌اید؟ اکثر افراد در هنگام رویارویی با چنین موقعیت‌های سودآوری، تمام تلاش خود را به کار می‌گیرند تا آن را به دست آورند. به‌طوری‌که حتی به عواقب، اطلاعات و سرمایه‌ی لازم آن نیز توجه نمی‌کنند. به‌طورمثال شما می‌دانید که برای حصول به هدفی خاص حداقل به دو سال تحقیق نیاز است. اما چون نمی‌خواهید این موقعیت را از دست بدهید، بدون توجه به اطلاعات آن را قبول می‌کنید. در این حالت، شما درست همانند مادری هستید که فرزند خود را زودتر از موعد سزارین کرده است.
در مذاکره نیز اگر مذاکره کنندگان بدون توجه به شرایط، جذب موقعیت‌های آنی شوند، اسیر دام سزارین شده‌اند. این افراد تنها به سود خود فکر کرده و عواقب نهایی کار را در نظر نمی‌گیرند. در این صورت فرصت‌ها به‌درستی به سرانجام نرسیده و حتی شاید افراد را به دردسر هم بیندازند. بنابراین، قبل از آنکه تحت تأثیر موقعیت‌های آنی و سودآور قرار بگیرید، به شرایط خود توجه داشته و براساس آن تصمیم بگیرید.
۷ـ دام ترک میز مذاکره
همیشه دامهای مذاکره توسط طرف مقابلتان مطرح نمی‌شوند. گاهی خود شما شرایط بحرانی را ایجاد می‌کنید. افراد مغروری که میز مذاکره را ترک می‌کنند، در یکی از خطرناک‌ترین دامهای مذاکره گرفتار می‌شوند. مذاکره به‌معنای بحث و گفت‌وگو برای رسیدن به هدف نهایی است. اما اگر شما بگویید همین هست که هست و میز مذاکره را ترک کنید، هدف مذاکره را زیر سؤال برده‌اید. پس از آن نیز باید برای برگشتن به میز مذاکره نگرانی و اضطراب را به جان بخرید.
درست است که رفتار قاطعانه نشان‌دهنده‌ی قاطعیت است. اما باید بدانید سرسخت بودن شما رفتار مراقبتی طرف مقابلتان را نیز بیشتر کرده و کار شما را سخت‌تر می‌کند. از طرف دیگر باعث می‌شود تا یک دید منفی و تهاجمی نسبت به شما شکل بگیرید. بنابراین، سعی کنید تا جای ممکن بر سر میز مذاکره بمانید و برای حصول اهداف خود تلاش کنید تا دچار دام غرور و ترک میز مذاکره نشوید.
مطلب مرتبط: احساسات در مذاکره چه تأثیری دارند؟
۸ـ دام تمایل به حصول توافق
در موارد بسیاری مشاهده شده است که تمایل به حصول توافق به‌عنوان یکی از دامهای مذاکره عمل می‌کند. این طرز تفکر باعث می‌شود تا افراد دست به هر کاری بزنند تا توافق صورت گیرد. غافل از اینکه تعداد مذاکرات به سرانجام رسیده، مهم نیست. بلکه اصل موضوع امتیازات داده شده و انتظارات برآورده شده است. ممکن است افراد برای اینکه به عدم توانایی در مذاکره متهم نشوند، به هر قیمتی مذاکره را پیش ببرند و امتیازات زیادی را به طرف مقابل واگذار کنند.
اگر شما نیز تصور می‌کنید تمامی مذاکرات باید به توافق برسند، در معرض این دام مذاکره‌ای هستید. اما باید بدانید که تعداد مذاکرات ذکر شده در رزومه‌ی شما به‌تنهایی بیان کننده مهارت‌های مذاکره‌ای شما نخواهد بود. آنچه شما را به مذاکره کننده‌ای حرفه‌ای تبدیل می‌کند، حصول انتظارات و درخواست‌هایتان است.
در آخر اینکه
مذاکرات بخش جدایی‌ناپذیر زندگی حرفه‌ای و شخصی هستند. از این رو افراد برای پیروزی در این تعاملات، از ترفندها و بعضا دامهای مذاکره‌ای گوناگونی بهره می‌گیرند. شما نیز نمی‌توانید بدون آگاهی و شناخت از این ترفندها پیروز میدان باشید. امیدواریم با کمک این مقاله دامهای مذاکره‌ای را شناخته و برای آن‌ها راه‌حلی بیابید.
۲ دیدگاه. دیدگاه تازه ای بنویسید
بسیار عالی بود
سپاس از توجه و همراهی ارزشمند شما