چرا هوش هیجانی در فروش مهم است؟
متخصصان فروشی که دارای EQ هستند ، بهتر از همتایان فاقد EQ خود عمل می‌کنند. برای درک اینکه چرا این‌گونه است، بیایید به این نکته بپردازیم که چگونه این ۵ مهارت بر عملکرد فروش تاثیر می‌گذارد.
خودآگاهی و تأثیر آن بر هوش هیجانی در فروش:
خودآگاهی به عنوان یکی از مهارتهای هوش عاطفی یا هیجانی، توانایی شناسایی و درک احساسات و عواطف فرد است. یک فروشنده و یا بازاریاب حرفه ای خودآگاه، خوب می‌داند زمان و انرژی مشتری را در حول محور کدام حالات احساسی‌اش مدیریت و کنترل کند.
یک فروشنده با نمره خودآگاهی بالا معمولا کمتر عصبانی می‌شود، این افراد سعی می‌کنند کمتر مشتریانشان را دچار ناامیدی کنند یا به عبارت دیگر بازاریابان خودآگاه به مشتریان خود کمتر احساساتی را منتقل می‌کنند که خود از آنها ناآگاه هستند. معمولا احساساتی را القا می‌کنند که خودشان بر روی آن مدیریت دارند.
خود نظم‌دهی یا خود مقرراتی و تأثیر آن بر هوش هیجانی در فروش:
خود نظم‌دهی که به کنترل انگیزشی نیز شناخته می‌شود ، توانایی کنترل و تطبیق احساسات خاص خود به منظور سازگاری با موقعیت دیگران و یا اجتناب از ناآرامی در آنها است.
فروشنده و یا بازاریابی که مقررات درونی بالایی دارند بهتر از سایر فروشنده‌ها می‌توانند احساسات منفی خود از قبیل ترس، اضطراب و یا آزردگی در مکالمات فروش خود را کنترل کنند. این افراد معمولا قادر به ایجاد شور و انگیزه برای انرژی رسانی به عملکرد شغلی خود در طولاتی مدت هستند.
مهارتهای اجتماعی و تأثیر آن بر هوش هیجانی در فروش:
مهارت های اجتماعی به عنوان یکی از مهارتهای هوش عاطفی یا هیجانی، توانایی داشتن آگاهی اجتماعی، ایجاد ارتباطات معنادار، ایجاد رابطه و حفظ روابط در یک دوره زمانی طولانی است. یک متخصص فروش که دارای مهارت اجتماعی بالایی است خوب می‌تواند مشتریان خود را جذب کند و می‌توان گفت در زمینه فروش فرد موفق‌تری خواهد بود. بازاریاب و یا فروشنده‌ای که دارای مهارت اجتماعی است می‌تواند شبکه بزرگ‌تر و قوی‌تری را ایجاد کند و این توانایی را دارد تا این شبکه بزرگ از مشتریان خود را در طول زمان حفظ کند.
آنها می‌دانند که در اتاق مذاکره چگونه عمل کنند و برای رسیدن به نتایجی که آرزویش را دارند، چگونه تغییراتی را ایجاد کنند.
همدلی و تأثیر آن بر هوش هیجانی در فروش:
همدلی به عنوان یکی از مهارتهای هوش هیجانی ، نقطه مقابل خودآگاهی است. همدلی توانایی تشخیص و درک احساسات و عواطف دیگران و تمایل به واکنش سازنده به آنها است.
یک فروشنده حرفه‌ای همدل به خوبی می‌فهمد که مشتریش چه احساسی دارد. شاید سؤال باشد که به چه دردی می‌خورد؟ فروشنده و یا بازاریابی که که احساسات مشتری خود را درک می‌کند می‌تواند رویکرد خود را بر اساس احساس مشتری خود تغییر دهد و مکالماتش را در جهت درست هدایت نماید.
همدلی همچنین به فروشنده کمک می‌کند که تجربه مشتری را برای درک بهتر نیازها، اهداف آنها و نقاط درد آنها تجسم کند تا بتواند به مؤثرترین طریق آنها را بررسی نماید.
اما باید به یک نکته طلایی دقت کنید:
برای اینکه یک فروشنده بتواند تأثیرگذار باشد، سطح همدلی آنها نباید خیلی بالا و یا خیلی پایین باشد. بعد از ارزیابی هزاران فروشنده متوجه شدیم که همدلی بیش از حد می‌تواند باعث حساسیت مشتری نسبت به فروشندگان شود که در نهایت منجر به اجتناب از خرید می‌شود.
انگیزش و تأثیر آن بر هوش هیجانی در فروش:
انگیزش، انگیزه درونی ایجاد شده برای انجام یک کار یا رسیدن به یک هدف است. فروشنده‌ای با انگیزش قوی، در یک روز بیشتر کار می‌کند. بازاریاب و یا یک متخصص فروش ممکن است در طول روز از صدها نفر پاسخ “نه” بشنود. فروشنده‌ای که دارای سطح انگیزشی بالایی است، در این مواقع انگیزه خود را از دست نمی‌دهد بلکه بر روی بهبود توانایی خود بیشتر کار می‌کند. فروشندگانی که سطح انگیزشی بالایی دارند، پیگیری‌های دقیق‌تری نسبت به همکاران خود دارند.
چگونه هوش هیجانی را در تیم فروش خود ایجاد کنیم؟
قطعا بعد از خواندن تا اینجای مقاله، سوال اساسی برای شما پیش می‌آید که چگونه هوش هیجانی را در تیم فروش خود ایجاد کنیم؟ یک خبر خوشحال کننده این است که هوش هیجانی کاملا اکتسابی است و یا از طریق آموزش می‌توانید آن را در تیم فروش خود ایجاد کنید.
ویژگی افرادی که دارای هوش هیجانی هستند عبارتنداز:
- از نقاط قوت و ضعف خود آگاه هستند.
- قابلیت ایجاد و حفظ اتصالات قوی داخلی و خارجی دارند.
- اطمینان دارند که به آنچه می‌خواهند می‌رسند.
- مشتاق یادگیری و استفاده از مهارتهای جدید برای بهبود عملکرد خود هستند.
- در ایجاد انگیزه درونی خود توانا هستند.
- در شناخت سبک‌های رفتاری دیگران مهارت داشته و خودشان را با آنها تطبیق می‌دهند.
شاید برای شما به عنوان مدیر یک کسب‌وکار و یا مدیر فروش یک مجموعه سؤال باشد که اگر فردی دارای این ویژگی‌ها نبود، چگونه هوش هیجانی او را ارزیابی کنیم؟ شما به راحتی می‌تواند از آزمون‌ها آنلاین ارزیابی هوش هیجانی استفاده کنید. این آزمون به شما کمک می‌کند تا به راحتی سطح هوش هیجانی خود و همکاران خود را ارزیابی کنید.
۵ راهکار باورنکردنی برای بالا بردن هوش هیجانی در فروش
صبر بیشتر برای درک بهتر احساسات و عواطف مشتری:
برای اینکه بتوانید در درک احساسات و عواطف مشتریان خود حرفه‌ای شوید و بتوانید راحت‌تر احساسات آنها را کنترل کنید و با آنها ارتباط مؤثر برقرار کنید و همدل‌تر شوید، بهتر است در هنگام بیان احساسات مشتری خود صبر و حوصله بیشتری خرج کنید و بگذارید احساسات و عواطفش را بیان کنید.
خودتان را در موقعیتی که هستید تصور کنید:
همدلی مستلزم این است که آنچه را که مشتریان احساس می‌کنند احساس کنید، زمانی‌که شما تشخیص دادید طرف مقابل چه احساسی دارد می‌بایست خودتان را در موقعیت‌اش قرار دهید. اما این به آن معنا نیست که شما خودتان را منطقی نشان دهید.
شما باید خود را در شرایط مشتری قرار دهید تا بتوانید بفهمید چه چیزی باعث می‌شود مشتری به شما بله بگوید و خرید کند و یا چه چیزی باعث می‌شود به شما نه بگوید.
گوش دادن و پذیرش تفسیر صحبت‌های مشتریان:
هوش هیجانی یا هوش عاطفی مستلزم توانایی گوش دادن به دیگران است و پذیرش تفسیر آنها از رویدادها، حقایق و یا ایده‌هایی است که برای آنها درست است. سعی کنید به مشتری خود خوب گوش دهید.
مکث کنید تا بتوانید بر روی پاسختان تمرکز کنید:
هدایت و تغییر ذهن مشتری به این معنی است که شما نه‌تنها باید این مهارت‌ها را با دیگران تمرین کنید، همچنین باید آنها را با خودتان تمرین کنید. این به آن معناست که از احساسات خود آگاه هستید. قبل از اینکه بتوانید احساسات و عواطف دیگران را مدیریت کنید باید بتوانید احساسات خود را مدیریت کنید. یکی از قدرتمند‌ترین راه‌های مقابله با حوادثی که بار احساسی بالایی دارند این است که قبل از پاسخ دادن مکث کنید. از این مکث استفاده کنید تا ببینید که آیا پاسختان شما را به نتایج مورد نیاز می‌رساند یا نمی‌رساند. بر روی احساسات و عواطف تمرکز نکنید، بر روی پاسخی متمرکز شوید که شما را به نتیجه مورد نیاز‌تان می‌رساند.
از احساسات برای اینکه اقدام نمایید، استفاده کنید:
مدیران و رهبران با هوش هیجانی (هوش عاطفی) بالا ( EQ ) از احساساتشان برای اقدام به عمل استفاده می‌کنند. آنها از احساسات منفی برای ایجاد تغییر در تیم خود و هدایت آنها برای انجام کارها استفاده می‌کنند.
نتیجه‌گیری از اهمیت هوش هیجانی در فروش:
فروشندگان بزرگ توانایی ایجاد ارتباط با مشتریانشان را دارند. فروشندگان بزرگ توانایی اتصال به سطح روابط انسانی بالا را دارند. هوش هیجانی بالا به شما کمک می‌کند تا بتوانید زنجیره مشتریان خود را قدرتمندتر کنید.
