قطعاً یکی از مهم‌ترین موفقیت‌های بازار کسب‌وکار، دست یافتن به فروش بالا و رسیدن به سود موردانتظار از این راه است. مطمئناً فروش موفق هدف اصلی در تمامی کسب‌وکارها خواهد بود. اما باید فهمید که چگونه می‌توان به مهارت‌های فروش بیشتری دست پیدا کرد و چه استراتژی‌هایی را به‌کار برد تا بتوان به‌راحتی بازار را به‌دست گرفت.
برای تیم‌های فروش موفق و حرفهای مسیر رسیدن به نتیجه به اندازه خود نتیجه پراهمیت است. زیرا دانش و مهارت‌های فروشندگی که در این مسیر کسب کرده اند، بسیار ارزشمند بوده و می‌تواند راه را برای موفقیت‌های بعدی نیز هموار نماید. علاوه‌بر آن موفقیت در فروش برای هر سازمان و کسب‌وکاری معنای متفاوتی می‌تواند داشته باشد. به‌طوری‌که امکان دارد یک فروش موفق برای یک کسب‌وکار کوچک یک میلیون در ماه و برای کسب‌وکار دیگری صد میلیون در ماه باشد، درنتیجه همه چیز بستگی به اهداف شما دارد.
ولی یک مسئله میان تمام کسب‌وکارها ثابت است و آن‌هم مهارت در فروش است. به‌طوری‌که اگر شما و یا تیم فروشتان مهارت کافی در فروش محصول به خریدار نداشته باشید، احتمالاً با رکود و شکست مواجه خواهید بود. البته موضوع بدین سادگی هم نیست. چراکه در بسیاری از سازمان‌ها نیروهای فروش تازه‌کار بسیار پرشور و کاربلد ظاهر می‌گردند. درکل، هر فروشنده موفق دارای یک سری ویژگی‌ها و خصوصیاتی است که آن را از بقیه متمایز می‌کند. از این رو ما در این مقاله از مهارت‌های فروشنده موفق صحبت می‌کنیم که اگر تیم فروشتان از آن‌ها برخودار باشند قطعاً فروشتان بیشتر از حد انتظارتان خواهد شد.
یک فروشنده موفق و حرفهای کیست؟
فروشنده موفق باید چه شخصیتی داشته باشد؟ آیا وجود یک فروشنده حرفهای به‌تنهایی می‌تواند در کسب‌وکار شما تحولی یزرگ ایجاد کند؟ فروشندگی هم همانند بسیاری از شغل‌ها یکی از عناصر اصلی در دنیای کسب‌وکار است که آداب و قلق خودش را دارد. درحقیقت یک بخش مهم و قابل توجهی از شغل فروشندگی را عشق‌وعلاقه تشکیل می‌دهد و در کنار این مورد فروشنده باید عمیقاً به کاری که انجام می‌دهد، اعتقاد و باور داشته باشد.
یک فروشنده موفق کسی است که به‌راحتی می‌تواند محصولات یا خدمات را به مشتریان بالقوه بفروشد و به‌دنبال حل چالش‌ها و برطرف کردن نیازهای مشتریان از طریق محصولاتی که ارائه می‌دهد، باشد. این نکته را نیز همواره به یاد داشته باشید که قسمت عمده‌ای از موفقیت یک فروشنده را مهارت‌ها و توانایی‌های او تشکیل می‌دهد که در تمام سال‌های کسب علم و تجربه برای خودش اندوخته است. عده‌ای تصور می‌کنند که فروشندگی شغلی آسان است و همه افراد می‌توانند آن را به‌راحتی انجام دهند.
اما درحالی‌که اصلاً این‌طور نیست. فروشندگی نیز همچون بسیاری از مشاغل به برخی ویژگی‌ها و خصوصیات اخلاقی نیازمند است تا به موفقیت منجر گردد. بدین سبب یک فروشنده موفق در وهله اول باید از خود شناخت داشته و سپس دانش شخصیت شناسی و رفتارشناسی بلد باشد. پس شما می‌توانید با استفاده از تست‌های شخصیت‌شناسی همچون تست رایگان شخصیت شناسی MBTI، تست رغبت شغلی هالند برای رسیدن به موفقیت در فروشندگی کمک بگیرید. چراکه در تست‌های شخصیت‌شناسی، هیچ‌گونه جواب درست یا غلطی وجود ندارد و درواقع با پاسخ به سؤالات، تصویری از شخصیت و رفتارهای خود را ترسیم می‌کنید و به شناخت بهتری از خود خواهید رسید.
مطلب مرتبط: ۱۰ ویژگی شخصیتی یک فروشنده موفق
۱۲ مهارت کلیدی یک فروشنده موفق
بی‌تعارف یکی از مهم‌ترین موضوعات پراهمیت برای یک تجارت، مهارت‌های فروش بوده و فروشنده موفق نیز مهم‌ترین عامل در فروش است. یک فروشنده موفق با مهارت‌های فروش قوی می‌تواند مشتریان را راضی نگه داشته و فروشگاه را تبلیغ نماید که خود این موضوع باعث شهرت شده و تأثیر بسیاری بر فروش و برندینگ محصولات شما دارد. بنابراین فرقی نمی‌کند که یک فروشنده تازه‌کار یا یک فروشنده کاربلد هستید.
از آنجایی که دنیای کسب‌وکار مدام درحال تغییر است، شما هم باید رشد کرده و خودتان را با این تغییرات وفق بدهید تا بتوانید موفق گردید. شما می‌توانید با یادگیری یک سری از مهارت‌های عملی فروشنده موفق، در کارتان پیشرفت کرده و به اوج برسید. ما در این مقاله شما را با ۱۲ مهارت فروش حرفهای آشنا می‌کنیم تا بتوانید از این مهارت‌ها استفاده نمایید.
۱ـ روابط اجتماعی قوی با مشتریان برقرار می‌کنند.
اولین و مهم‌ترین بخش مهارت‌های فروش، مهارت برقراری ارتباط قوی و مؤثر با مشتریان است. ایجاد یک رابطه دوسویه و مسئولانه با مشتریان در حفظ مشتری بسیار حائز اهمیت است و برقراری این ارتباط مؤثر با مشتری سبب می‌شود که کلام شما دارای نفوذ و اثرگذاری بیشتریشود. علاوه‌بر آن داشتن این مهارت و به‌کارگیری آن باعث ایجاد اعتماد میان فروشنده و مشتری خواهد شد و درنتیجه این اعتماد یک خرید رضایت‌بخش را برای مشتری درپی خواهد داشت.
۲ـ مهارت زیادی در اعتمادسازی مشتریان دارند.
اصلی‌ترین بخش مهارت‌های فروش این است که یک فروشنده موفق توان اعتمادسازی مخاطب را در خودش ایجاد نماید. تجربه نشان داده که مشتریان به فروشندگانی که قصد کمک و راهنمایی دارند بیشتر اعتماد می‌کنند تا به افرادی که صرفاً آن‌ها را به شکل یک دستگاه پرداخت پول می‌بینند. زمانی‌که مشتری درباره محصول سؤال می‌کند، یعنی به‌دنبال یافتن راه‌های ارتباط بین نیاز خودش و کاربردهای محصول شما است.
بدیهی است اگر فروشنده در چنین حالتی فقط به فکر فروش و کسب درآمد باشد، این حس را به مشتری نیز منتقل کرده و احساس قربانی شدن به او خواهد داد. اما یک فروشنده موفق سعی می‌کند با ایجاد تعامل مثبت و مناسب با ارباب رجوع اعتماد آن‌ها را جلب کرده و به‌جای تلاش برای فروش کالا و خدمات به آن‌ها، در پی حل مشکل و کمک به مشتریان برای رفع نیازهایشان باشد. درنتیجه کمک به مشتری برای یک انتخاب آگاهانه موجب می‌شود شما در نظر مشتری فردی قابل‌اعتماد باشید و حتی می‌تواند افزایش میزان فروش را در پی داشته باشد.
مطلب مرتبط: ۱۰ تکنیک مؤثر برای ایجاد یک تیم فروش موفق
۳ـ با استفاده از تکنیک‌های روز فروش با مشتریان به‌نحوی حرفهای برخورد می‌کنند.
فروشنده موفق و حرفهای با فروش زندگی می‌کند، به عبارتی همواره درحال کسب آگاهی برای مهارت‌های فروش است. فروشنده موفق از کاری که می‌کند، لذت برده و آن را بهعنوان بخشی از زندگی‌اش پذیرفته است. همچنین بر روی هدفش متمرکز است و همین تمرکز موجب افزایش انگیزه وی نیز می‌گردد. چراکه در بازار کسب‌وکارهای مختلف همیشه رقبای جدید و قدیمی بسیاری وجود دارند که برای موفقیت در مقابل آن‌ها باید متفاوت‌تر از آن‌ها عمل نمایید.
بدین سبب وفاداری به سنت‌های قدیمی فروش، نمی‌تواند شما را مثل یک فروشنده موفق نشان دهد. زیرا مشتریان به‌دنبال دریافت محصول و خدمات جدید و به‌روز هستند و دیگر مثل قدیم فکر نمی‌کنند. بنابراین انتظار می‌رود که فروشندگان از روش‌های جدید جهت رسیدن به نتیجه مطلوب استفاده نمایند.
۴ـ هوش هیجانی بالایی دارند.
یکی از اصلی‌ترین مهارت‌های فروش داشتن هوش هیجانی بالا است. هوش هیجانی و عاطفی به‌معنای اثر گذاشتن بر احساسات دیگران، تسلط داشتن به احساسات و عواطف خود و سایر افراد است که این تسلط به فروشنده کمک می‌نماید تا بتواند احساسات و هیجانات مثبت و منفی خود را در برابر مشتری مدیریت کرده و احتمالاً کمتر عصبانی شده و از شنیدن پاسخ‌های منفی کمتر ناامید گردد.
علاوه‌بر آن هوش هیجانی با فعال‌سازی نیم‌کره راست مغز به فروشنده کمک می‌کند تا در مواجهه با بن‌بست‌ها راه‌های خلاقانه‌تری نیز بیابد. بنابراین فروشنده‌ای که بر روی هوش هیجانی خود مسلط است، به‌راحتی می‌تواند از آن در جهت پیشرفت کسب‌وکارش استفاده نماید.
مطلب مرتبط: اهمیت هوش هیجانی در فروش و راهکارهای باورنکردنی برای افزایش آن
۵ـ از نه شنیدن هرگز نمی‌ترسند.
در بحث مهارت‌های فروش نه شنیدن از مشتری امری بسیار بدیهی است. شاید بتوان گفت که قدرت تحمل نه شنیدن بزرگ‌ترین تفاوت بین فروشندگان حرفهای با فروشندگان تازه‌کار و کم‌تجربه است. به‌طوری‌که فروشندگان حرفهای یاد گرفته‌اند که نه گفتن مشتری را به خودشان نگیرند. چراکه می‌دانند این نه گفتن به شخصیت آن‌ها مربوط نبوده، بلکه با محصول آن‌ها ارتباط دارد.
پس بهتر است که با جواب منفی مشتری به‌طور حرفهای برخورد کنید. اکثر فروشندگان تازه‌کار وقتی نه می‌شنوند بسیار ناامید شده و فکر می‌کنند که توانایی فروش ندارند و به همین علت اعتمادبه‌نفسشان را از دست می‌دهند. ولی یک فروشنده حرفهای در برابر جواب منفی مخاطب شرایطش را درک کرده و اعتمادبه‌نفس خودش را هرگز از دست نمی‌دهد. زیرا ممکن است او در شرایط فعلی امکان خرید محصول شما را نداشته باشد.
مطلب مرتبط: ۲۰ تکنیک فروش برای جذب مشتری که باید یاد بگیرید.
۶ـ شنونده خوبی هستند.
یکی از کلیدی‌ترین مهارت‌های فروشنده موفق، گوش کردن به صحبت‌های مشتریان است. با خوب گوش دادن به حرفهای مشتری، نه‌تنها به آن احترام می‌گذارید، بلکه می‌توانید با جلب اعتمادش، یک رابطه طولانی مدت و عمیق نیز با او برقرار نمایید. یک فروشنده حرفهای کسی است که از مشتری سؤال می‌پرسد و به صحبت‌های مشتری با دقت و توجه گوش می‌کند و اجازه می‌دهد تا مشتری دغدغه و صحبت‌هایش را مطرح نماید.
با گوش دادن فعال، می‌فهمید که دغدغه مشتریان چیست و یا چه چیزی می‌خواهند و چه فاکتورهایی برایشان مهم است. درنتیجه می‌توانید راه‌حلی به آن‌ها پیشنهاد بدهید تا مشکل و نیازهایشان را برطرف کند. تا وقتی مشتری قانع نشود که با خرید آن کالا یا محصول دغدغه و نیازهایش رفع می‌گردد، هرگز خرید نخواهد کرد.
۷ـ با علم بازاریابی و شناخت دقیق محصول آشنا هستند.
برای تبدیل شدن به یک فروشنده خوب و حرفهای قطعاً دانستن علم بازاریابی و شناخت دقیق محصول از ویژگی‌های مهم و حیاتی در مهارت‌های فروش است. به عبارتی ابتدایی‌ترین نکاتی که در آموزش فروشندگی باید فروشندگان بدانند، داشتن اطلاعات کافی و شناخت کافی از علم بازاریابی و محصول و خدماتی است که بهعنوان یک فروشنده قصد دارند آن را به مشتری ارائه بدهند.
وقتی از بازاریابی صحبت می‌کنیم، منظورمان تنها اقداماتی در آینده نیست، بلکه بیش از نیمی از اقدامات مشتریان فعلی است که به شما برمی‌گردد. یک فروشنده موفق باید اطلاعات کاملی درمورد ویژگی‌های محصول، ویژگی‌های ظاهری و عملکردی، شرایط نگهداری، مزایا در مقابل محصولات مشابه، خدمات پس از فروش و … داشته باشد. زیرا با دانستن این اطلاعات است که می‌توان محصول را به بهترین شکل ارائه داد و نظر مشتری را برای خرید جلب کرد.
مطلب مرتبط: منظور از بازاریابی چیست؟ ۱۳ استراتژی بازاریابی برای رشد کسب‌وکارتان
۸ـ در برابر شکست‌ها و تصحیح اشتباهات خود احساس مسئولیت می‌کنند.
قطعاً در حرفه فروش، هر فروشنده‌ای ممکن است با دست رد و جواب منفی مواجه گردد و پاسخ‌هایی که می‌شنود همیشه مثبت نباشد. امکان دارد مشتریان همیشه به شما روی خوش نشان ندهند و پیشنهاد شما را رد کنند و این طبیعت حرفه فروش است. برای داشتن مهارت‌های فروش هیچ موقع از شکست نترسید و مسئولیت آن را بپذیرید و برای آن برنامه بریزید.
یک فروشنده موفق همیشه باید آمادگی ذهنی و روحی و روانی این موارد را داشته باشد تا بتواند با جنبه‌های منفی کار خود مؤثر برخورد نماید. درنتیجه بهتر است هر فروشنده برای خودش ذخیره‌های ذهنی آماده نماید تا در مواجه شدن با چنین موارد مختلفی با مشتریان دست پر ظاهر شود.
۹ـ یک فروشنده موفق برای فرآیند جذب مخاطب، مراحل و پروسه‌ی آن را درنظر می‌گیرد.
یک فرآیند عالی و بی‌نقص به اقدامات کوچک‌تر و قابل اندازه‌گیری تقسیم می‌گردد. یک فروشنده حرفهای و موفق با بررسی هر مرحله از این فرآیند به‌راحتی می‌تواند نقاط ضعف خودش را پیدا کرده و آن‌ها را از بین ببرد و نقاط قوتش را تقویت نماید. بهعنوان مثال، فروشنده‌ای را درنظر بگیرید که می‌تواند تعداد بسیاری از مشتریان بالقوه را به مشتریان راغب تبدیل کرده و توجه آن‌ها را به محصول جلب نماید.
ولی در ادامه مسیر یعنی تشویق آن‌ها به خرید و درنهایت فروش بیشتر، موفق نیست. در این‌گونه مواقع با بررسی همه مراحلی که طی کرده، این فروشنده می‌تواند نقاط ضعف خودش را یافته و سعی کند تا به رفع آن‌ها بپردازد. پس از بررسی این موارد، فروشنده از نحوه عملکردش آگاهی کامل پیدا کرده و می‌داند که باید بر روی کدام مرحله بیشتر تمرکز نماید.
مطلب مرتبط: چرا مشتری ندارم؟ ۷ دلیل اصلی ریزش مشتری
۱۰ـ یک فروشنده حرفهای اعتمادبه‌نفس بالایی دارد.
داشتن اعتمادبه‌نفس بالا ویژگی مشترک فروشندگان موفق در مبحث مهارت‌های فروش است. بهتر است با اعتمادبه‌نفس بالا درمورد محصول یا خدمات خود با مشتری صحبت کنید. زیرا اگر بتوانید با اطمینان توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند مشکلی را برای مشتری حل نماید، می‌توانید مشتری را به خرید از خود مجاب کنید.
هر فکر یا نظری که دارید و در هر صنفی که فروشنده هستید باید بدانید که با اطمینان و اعتماد کامل با مشتری صحبت کرده و راجع به کیفیت محصول با خیال راحت با مشتری گفت‌وگو نمایید. همچنین سعی داشته باشید از دیگران برای مشاهده محصولاتتان و گذراندن وقت با شما تشکر کنید. شما زمانی یک فروشنده موفق هستید که مشتری بعد از هر خرید دوباره قصد داشته باشد تا محصولتان را بخرد و با شما صحبت کرده و دوباره از محصولاتتان دیدن نماید. بنابراین یک فروشنده موفق برای اعتمادسازی و جلب نظر دیگر افراد از اعتمادبه‌نفس خود استفاده می‌کند.
۱۱ـ به مشتری اجازه تعامل و تست محصول و خدمات را می‌دهند.
یکی از اصلی‌ترین مهارت‌های فروشنده اجازه دادن تست محصول و خدمات به مشتریان است. هنگامی‌که یک مشتری به‌دنبال خرید محصول یا خدمات خاصی است، آنچه او را ترغیب به خرید می‌نماید، تجربه‌ای است که از بررسی کالا و یا خدمات ارائه شده به‌دست می‌آورد. بدین سبب اگر به مشتری اجازه دهید تا مطابق خواسته خودش بتواند محصول یا خدمات شما را ارزیابی کرده و بررسی نماید، قطعاً می‌تواند با اطمینان بیشتری اقدام به خرید از محصولاتتان کند.
مطلب مرتبط: ۱۰ اشتباه رایج فروشندگان غیرحرفه‌ای
۱۲ـ محصولات خود را ضمانت می‌کنند.
مهارت در فروش یعنی داشتن شناخت کافی نسبت به محصولاتی که به فروش می‌رسانید. برای اینکه مشتری از بین هزاران کالا یا خدمات مشابه، محصولات شما را انتخاب کند، باید دلیلی برای این انتخاب داشته باشد.
حال چه دلیلی می‌تواند بهتر از تضمین کیفیت و گارانتی محصول خودتان باشد. پس سعی کنید در معرفی محصولات خود، آن‌ها را با مثبت‌ترین صفاتی که دارند معرفی کرده و تضمین لازم برای آن به مشتری عرضه نمایید. یک فروشنده موفق دانش جامع و کاملی درمورد کالاها یا خدماتی که می‌فروشد دارد. این دانش و آگاهی موجب می‌گردد تا فروشنده به‌خوبی بتواند به سؤالات مشتریان جواب بدهد و برای مشکلاتشان راه‌حل مناسبی بیابد.
پیشنهاد ویژه: روانشناسی فروش به سبک مدل رفتارشناسی دیسک DISC
سخن نهایی
حوزه فروش حوزه گسترده‌ای است که هرچقدر در آن مهارت کسب نمایید کافی نیست. عملکرد فروش و سودآوری کسب‌وکار شما همه به نوع عملکرد تک‌تک فروشندگانتان بستگی دارد و عملکرد فروشندگان نیز به عملکرد سطوح بالاتر یعنی رهبر و آموزش و توسعه‌ی مهارت‌های فروش و درنهایت کل سازمان وابسته است. درنتیجه مدیران فروش باید تلاش کنند تا استعداد ذاتی کارکنانشان را تشخیص داده و سپس آن‌ها را توسعه بدهند. ما در این مقاله به مهم‌ترین مهارت‌های فروشندگان موفق اشاره کردیم که خواندنش برای هر فروشنده‌ی تازه‌کاری واجب است.
