اگر بخواهیم همین ابتدا یک تعریف ساده از هوش هیجانی داشته باشیم باید بگویم: هوش هیجانی یا هوش عاطفی (EQ)، توانایی آگاه بودن از احساسات خود و دیگران و مدیریت آن ها به روش سازنده و همدلانه است.

هوش هیجانی، جز آن دسته از هوش هایی است که در فروش بسیار کارآمد است. برای درک بیشتر این موضوع ما در این مقاله در ابتدا ۵ مهارت هوش هیجانی را می گوییم و در ادامه اهمیت هوش هیجانی در فروش و راهکارهای بسیار کارآمدی که فروش شما را افزایش خواهد داد مطرح خواهیم کرد.

پس با ما تا پایان این مقاله همراه باشید تا هم فروش خود را بالا ببرید هم بتوانید در بالا بردن فروش همکاران خود تاثیرگذار باشید.

دنیل گلمن، که ایده EQ  را در دهه ۱۹۶۰ مطرح کرد، مهارت های هوش هیجانی را به پنج دسته تقسیم کرد:

• خودآگاهی
• خود نظم دهی یا خود مقرراتی
• مهارت های اجتماعی
• همدلی
• انگیزشی

این پنج مهارت هوش هیجانی ، بلوک‌های سازنده یک رویکرد سالم و خلاق را برای کار و زندگی تشکیل می‌دهند.

خود نظم دهی یا خود مقرراتی و تاثیر آن بر هوش هیجانی در فروش:

خود نظم دهی ، که به کنترل انگیزشی نیز شناخته می‌شود ، توانایی کنترل و تطبیق احساسات خاص خود به منظور سازگاری با موقعیت دیگران و یا اجتناب از ناآرامی در آن‌ها است.

فروشنده و یا بازاریابی که مقررات درونی بالایی دارند بهتر از سایر فروشنده ها می توانند احساسات منفی خود از قبیل ترس، اضطراب و یا آزردگی در مکالمات فروش خود را کنترل کنند. این افراد معمولا قادر به ایجاد شور و انگیزه برای انرژی رسانی به عملکرد شغلی خود در طولاتی مدت هستند.

مهارت های اجتماعی و تاثیر آن بر هوش هیجانی در فروش:

مهارت ‌های اجتماعی به عنوان یکی از مهارت‌ های هوش عاطفی یا هیجانی ، توانایی داشتن آگاهی اجتماعی ، ایجاد ارتباطات معنادار ، ایجاد رابطه و حفظ روابط در یک دوره زمانی طولانی می‌باشد.

یک متخصص فروش که دارای مهارت اجتماعی بالایی است خوب می تواند مشتریان خود را جذب کند و می توان گفت در زمینه فروش فرد موفق تری خواهد بود. بازاریاب و یا فروشنده ای که دارای مهارت اجتماعی است می تواند شبکه بزرگتر و قوی تری را ایجاد کند و این توانایی را دارد تا این شبکه بزرگ از مشتریان خود را در طول زمان حفظ کند.

آن‌ها می‌دانند که در اتاق مذاکره چگونه عمل کنند و برای رسیدن به نتایجی که آرزویش را دارند ، چگونه تغییراتی را ایجاد کنند.

همدلی و تاثیر آن بر هوش هیجانی در فروش:

همدلی به عنوان یکی از مهارت‌های هوش هیجانی ، نقطه مقابل خودآگاهی است. همدلی توانایی تشخیص و درک احساسات و عواطف دیگران و تمایل به واکنش سازنده به آن‌ها است.

یک فروشنده حرفه ای همدل به خوبی می فهمد که مشتریش چه احساسی دارد. شاید سوال باشد که به چه دردی می خورد؟ فروشنده و یا بازاریابی که که احساسات مشتری خود را درک می کند می تواند رویکرد خود را بر اساس احساس مشتری خود تغییر دهد و مکالماتش را در جهت درست هدایت نماید.

همدلی همچنین به فروشنده کمک می‌کند که تجربه مشتری را برای درک بهتر نیازها ، اهداف آن‌ها و نقاط درد آن‌ها تجسم کند تا بتواند به موثرترین طریق آن‌ها را بررسی نماید.

اما باید به یک نکته طلایی دقت کنید:

برای اینکه یک فروشنده بتواند تاثیرگذار باشد ، سطح همدلی آن‌ها نباید خیلی بالا و یا خیلی پایین باشد. بعد از ارزیابی هزاران فروشنده ، متوجه شدیم که همدلی بیش از حد می‌تواند باعث حساسیت مشتری نسبت به فروشندگان شود که در نهایت منجر به اجتناب از خرید می‌شود.

انگیزش و تاثیر آن بر هوش هیجانی در فروش:

انگیزش ، انگیزه درونی ایجاد شده برای انجام یک کار یا رسیدن به یک هدف است. فروشنده‌ای با انگیزش قوی ، در یک روز بیشتر کار می‌کند.

بازاریاب و یا یک متخصص فروش ممکن است در طول روز از صدها نفر پاسخ “نه” بشنود. فروشنده ای که دارای سطح انگیزشی بالایی است، در این مواقع انگیزه خود را از دست نمی دهد بلکه بر روی بهبود توانایی خود بیشتر کار می کند.

فروشندگانی که سطح انگیزشی بالایی دارند، پیگیری های دقیق تری نسبت به همکاران خود دارند.

چگونه هوش هیجانی را در تیم فروش خود ایجاد کنیم ؟

قطعا بعد از خواندن تا اینجای مقاله، سوال اساسی برای شما پیش می آید که چگونه هوش هیجانی را در تیم فروش خود ایجاد کنیم؟

یک خبر خوش حال کننده این است که هوش هیجانی کاملا اکتسابی است و یا از طریق آموزش می توانید آن را در تیم فروش خود ایجاد کنید.

ویژگی افراد که دارای هوش هیجانی هستند عبارتند از:

• از نقاط قوت و ضعف خود آگاه هستند.
• قابلیت ایجاد و حفظ اتصالات قوی داخلی و خارجی دارند.
• اطمینان دارند که به آنچه که می‌خواهند می‌رسند.
• مشتاق یادگیری و استفاده از مهارت‌های جدید برای بهبود عملکرد خود هستند.
• در ایجاد انگیزه درونی خود توانا هستند.
• در شناخت سبک‌های رفتاری دیگران مهارت داشته و خودشان را با آن‌ها تطبیق می‌دهند.

شاید برای شما به عنوان مدیر یک کسب و کار و یا مدیر فروش یک مجموعه سوال باشد که اگر فردی دارای این ویژگی ها نبود، چگونه هوش هیجانی او را ارزیابی کنیم؟

شما به راحتی می تواند از آزمون ها آنلاین ارزیابی هوش هیجانی استفاده کنید. این آزمون به شما کمک می کند تا به راحتی سطح هوش هیجانی خود و همکاران خود را ارزیابی کنید.

۵ راهکار باورنکردنی برای بالا بردن هوش هیجانی در فروش

صبر بیشتر برای درک بهتر احساسات و عواطف مشتری:

برای اینکه بتوانید در درک احساسات و عواطف مشتریان خود حرفه ای شوید و بتوانید راحت تر احساسات آن ها را کنترل کنید و با آنها ارتباط موثر برقرار کنید و همدل تر شوید، بهتر است در هنگام بیان احساسات مشتری خود صبر و حوصله بیشتری خرج کنید و بگذارید احساسات و عواطفش را بیان کنید.

خودتان را در موقعیتی که هستید تصور کنید:

همدلی مستلزم این است که آنچه را که مشتریان احساس می‌کنند احساس کنید ، زمانیکه شما تشخیص دادید طرف مقابل چه احساسی دارد می‌بایست خودتان را در موقعیت‌اش قرار دهید. اما این به آن معنا نیست که شما خودتان را منطقی نشان دهید.

شما باید خود را در شرایط مشتری قرار دهید تا بتوانید بفهمید چه چیزی باعث می شود مشتری به شما بله بگوید و خرید کند و یا چه چیزی باعث می شود به شما نه بگوید.

گوش دادن و پذیرش تفسیر صحبت های مشتریان:

هوش هیجانی یا  هوش عاطفی مستلزم توانایی گوش دادن به دیگران است و پذیرش تفسیر آنها از رویدادها ، حقایق و یا ایده‌هایی است که برای آن‌ها درست می‌باشد. سعی کنید به مشتری خود خوب گوش دهید.

مکث کنید تا بتوانید بر روی پاسخ تان تمرکز کنید:

هدایت و تغییر ذهن مشتری به این معنی است که شما نه تنها باید این مهارت‌ها را با دیگران تمرین کنید ، همچنین باید آن‌ها را با خودتان تمرین کنید. این به آن معناست که از احساسات خود آگاه هستید. قبل از اینکه بتوانید احساسات و عواطف دیگران را مدیریت کنید ، باید بتوانید احساسات خود را مدیریت کنید. یکی از قدرتمند‌ترین راه‌های مقابله با حوادثی که بار احساسی بالایی دارند این است که قبل از پاسخ دادن مکث کنید. از این مکث استفاده کنید تا ببینید که آیا پاسخ‌تان شما را به نتایج مورد نیاز می‌رساند یا نمی‌رساند. بر روی احساسات و عواطف تمرکز نکنید ، بر روی پاسخی متمرکز شوید که شما را به نتیجه مورد نیاز‌تان می‌رساند.

از احساسات برای اینکه اقدام نمایید ، استفاده کنید:

مدیران و رهبران با هوش هیجانی ( هوش عاطفی ) بالا ( EQ ) از احساساتشان برای اقدام به عمل استفاده می‌کنند. آن‌ها از احساسات منفی برای ایجاد تغییر در تیم خود و هدایت آنها برای انجام کارها استفاده می‌کنند.

نتیجه گیری از اهمیت هوش هیجانی در فروش:

فروشندگان بزرگ توانایی ایجاد ارتباط با مشتریان‌شان را دارند. فروشندگان بزرگ توانایی اتصال به سطح روابط انسانی بالا را دارند. هوش هیجانی بالا به شما کمک می کند تا بتوانید زنجیره مشتریان خود را قدرتمندتر کنید.