شاید برای شما نیز پیش‌آمده باشد، فردی با مهارت‌های معمولی را در یک سمت شغلی عالی ببینید. شاید تصور کنید که این شخص با وساطت افراد دیگری به این سمت رسیده است. ولی ممکن است در واقعیت این‌گونه نباشد. افراد با توجه به مهارت‌های مذاکره‌ای که در خود پرورش می‌دهند می‌توانند به جایگاه‌های شغلی بالاتری برسند. این مهارت‌ها چنان قدرتی دارند که می‌توانند به سکوی پرتابی برای تصاحب امتیازات شغلی تبدیل شوند. آیا شما در مورد مذاکره شغلی چیزی شنیده‌اید؟ آیا مهارت‌های مرتبط با مذاکره شغلی را می‌دانید؟ آیا از مذاکره‌ی حقوق و دستمزد سررشته‌ای دارید؟ اگر جواب این سؤال‌ها را نمی‌دانید با ما همراه شوید.
مذاکره شغلی یعنی چه؟
مذاکره به معنای گفت‌وگوی گروهی از افراد یا سازمان‌ها برای رسیدن به هدفی مشترک است. مذاکره شغلی نوعی از مذاکرات است که منافع مالی و یا امتیازات شغلی را برای شما به همراه دارند. درواقع زمانی که برای استخدام و یا ترفیع درجه مذاکره می‌کنید، مذاکره شغلی انجام می‌دهید. این مذاکرات تأثیر شگرفی بر آینده‌ی افراد و جامعه می‌گذارند. پس از اهمیت بالایی برخوردار هستند. برای دستیابی به موفقیت در این نوع مذاکرات باید اصول و فنون پیشبرد آن‌ها را بدانید. در ادامه به معرفی و توضیح هفت مورد از مهم‌ترین نکته‌هایی که باید هنگام انجام مذاکرات شغلی رعایت کنید، می‌پردازیم.
چگونه در مذاکره شغلی شانس موفقیت خود را افزایش دهیم؟
در زمان مناسب مذاکره کنید
اولین گام برای شروع مذاکره‌ای موفق، توجه به زمان دقیق بیان موضوعات مختلف است. زمانی مذاکره شروع می‌شود که طرف مقابل و یا کارفرما ارزش کار و خدمات شما را درک کرده باشد و بخواهد از آن‌ها استفاده کند. پس به شما پیشنهاد می‌کنیم ابتدا از ادامه‌ی این همکاری مطمئن شوید و سپس بحث‌های تکمیلی مانند انتظارات مالی را مطرح کنید. صحبت در مورد مسائل مالی و میزان حقوق در همان ابتدای مذاکره بدون توجه به زمان‌بندی مناسب، یکی از عوامل قطعی شکست در مذاکره است.
برای مذاکره آمادگی داشته باشید
مذاکره شغلی نیز مانند هر کار مهم دیگری نیاز به آمادگی دارد. منظور از آمادگی برای مذاکره، وجود یک برنامه‌ریزی حساب‌شده برای پیشبرد روند مذاکره است. باوجود برنامه‌ریزی چارچوب کلی مذاکره مشخص‌شده و می‌توانید طبق آن حرکت کنید. همچنین باید قبل از مذاکره اطلاعات کلی شامل خواسته‌ها، اهداف و رفتار کارفرما را به دست آورید تا یک دید کلی نسبت به مذاکره داشته و غافلگیر نشوید. از طرفی کسب این اطلاعات به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید محور کلی اهداف و صحبت‌های خود را در جهت برآوردن نیازها و انتظارات کارفرما تنظیم کنید.
یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های افراد موفق، نوع برقراری ارتباطات آنان با دیگران است. همچنین مهم‌ترین بخش هر مذاکره شغلی را چگونگی ارتباط افراد با یکدیگر تشکیل می‌دهد. برقراری ارتباط می‌تواند شامل مواردی همچون کلمات انتخابی در مذاکره، لحن و نوع گویش و زبان بدن باشد. تمامی این موارد درنتیجه‌ی نهایی مذاکره‌ی شغلی شما تأثیرگذار خواهند بود. چراکه نسبت به ارتباط کلامی اثرگذاری بیشتری روی مخاطب دارند. بنابراین باید به این موارد دقت کنید و سعی در برقراری ارتباط مؤثرتری داشته باشید.
احساسات خود را مدیریت کنید
معمولا در تمامی تصمیمات ما احساسات نیز دخیل هستند. مذاکره‌ی شغلی نیز از این قاعده مستثنا نیست. حتی شاید در مذاکرات، احساسات مهم‌تر از گفتار باشند. طرفین ممکن است در طول مذاکره دچار احساساتی ازجمله ترس و خشم شوند. این احساسات، در صورت عدم کنترل باعث به وجود آمدن رفتارهایی غیرمنطقی و تصمیماتی اشتباه در طول مذاکرات خواهند شد. از طرفی احساسات مثبت می‌توانند به توافق بین طرفین کمک کرده و مذاکره‌ی شغلی را از بن‌بست نجات دهد.
با توجه به اینکه احساسات یکی از اهرم‌های فشار در مذاکرات هستند و کنترل احساسات یکی از مهم‌ترین برگ‌های برنده‌ی شما برای مذاکرات شغلی به شمار می‌رود، پیشنهاد می‌کنیم تا می‌توانید اطلاعات خود را در این حوزه افزایش دهید و مقالات تخصصی‌تر را در این رابطه مطالعه کنید. مقاله‌ی «احساسات در مذاکره چه تأثیری دارند؟» به‌طور دقیق و با جزئیات کامل به بررسی این موضوع پرداخته است. بامطالعه‌ی این مقاله مهارت کنترل احساسات خود را به طرز چشمگیری تقویت کنید.
جدی و قاطع باشید ولی انعطاف‌پذیری را فراموش نکنید
بسیاری از افراد تصور می‌کنند رمز دستیابی به موفقیت پافشاری بر روی گزینه‌های مطرح‌شده از طرف خودشان است. درحالی‌که قاطعیت در کنار انعطاف‌پذیری می‌تواند مذاکره را به سرانجام برساند. با قاطعیت بیان کردن خواسته‌های خود یکی از رکن‌های اساسی مذاکره شغلی است. ولی در بعضی موارد شما باید سعی کنید تا حدودی از منافع خود عقب‌نشینی کنید تا به منافع جدیدی دست‌یابید و مذاکره را به نفع خود تمام کنید.
تصور کنید برای مذاکره استخدامی به شرکتی مراجعه کرده‌اید، حقوق پیشنهادی از طرف شرکت اندکی پایین‌تر از حقوق مدنظر شماست؛ در عوض این کار برای آینده‌ی شغلی و رزومه‌ی کاری شما بسیار مهم است. در این موقعیت شما چه می‌کنید؟ آیا قاطعانه روی حقوق پیشنهادی خود اصرار می‌ورزید؟ یا با اندکی انعطاف این شغل را قبول می‌کنید؟ شک نکنید در چنین مواردی انعطاف‌پذیری به شما کمک می‌کند تا شغل موردنظر خود را به دست آورید.
در مورد حقوق درخواستی خود شفاف مذاکره کنید
شاید سخت‌ترین قسمت هر مذاکره شغلی صحبت کردن در خصوص حقوق درخواستی متقاضی باشد. این نکته را به یاد داشته باشید که حتی اگر شما شغل رؤیایی خود را به دست آورید. ولی از میزان حقوق دریافتی‌تان رضایت نداشته باشید این کار به‌زودی باعث دل‌زدگی و خستگی شما خواهد شد. توافق بر روی میزان حقوقی که مطلوب شما نیست ناشی از ضعف هنر مذاکره‌ی شماست. درواقع این متقاضی است که باید با دانش و مهارت مذاکره‌ای خود محدوده‌ی حقوق دریافتی‌اش را تعیین کند.
با توجه به اهمیت موضوع حقوق و دستمزد و نقش بسزای مذاکره در پیشبرد آن برای آگاهی و مطالعه‌ی بیشتر در این خصوص توصیه می‌کنیم مقاله‌ی «حقوق و دستمزد و عوامل مؤثر بر آن کدم‌اند؟ چگونه درباره‌ی این مورد مذاکره کنیم؟» را مطالعه کنید. شک نکنید با ترفندهایی آشنا خواهید شد که دیگر خجالت و تعارف را کنار می‌گذارید و خواسته‌ی خود را قاطعانه و بدون ترس مطرح می‌کنید.
اساس کار مذاکره، دستیابی به توافق است پس تا جای ممکن برای رسیدن به این هدف تلاش کنید. اما در بعضی مواقع استفاده از کلمه‌ی نه ضروری است. اگر در مذاکرات شغلی به این نتیجه رسیدید که منافع شما به خطر می‌افتد و یا این مذاکره نفعی برای شما ندارد می‌توانید از حقوق خود دفاع کرده و پیشنهاد کارفرما را نپذیرید؛ بنابراین باید بدانید نه گفتن بخشی از فرایند مذاکره‌ی شغلی است و نه جمله‌ای برای پایان دادن به آن.
مهم‌ترین نکاتی که باید در خصوص مذاکره‌ی حقوق و دستمزد رعایت کنید
اطلاعاتی در مورد حقوق و دستمزد کار پیشنهادی کسب کنید
پیش از آنکه به مذاکره شغلی بروید، اطلاعات کاملی در مورد شرح کار، وظایف و مسئولیت‌های کار پیشنهادی به دست آورید تا به مقایسه موارد شغلی و حقوق دریافتی مشابه آن بپردازید. با این کار شما اطلاعات کافی در خصوص حقوق و دستمزد پیشنهادی خود خواهید داشت.
به جنبه‌های مختلف شغلی فکر کنید
اغلب افراد مذاکرات شغلی را تنها مذاکره در مورد حقوق و دستمزد می‌دانند. درحالی‌که یک جایگاه شغلی جنبه‌های دیگری نیز می‌تواند داشته باشد. شما شاید بتوانید به نتیجه‌ی مطلوبی در خصوص حقوق برسید اما باید حواستان به سایر جنبه‌ها هم باشد. گاهی ممکن است حقوق کافی به بهای از دست دادن سایر مزایا تمام شود. ازجمله جنبه‌های دیگر شغلی می‌توان به مواردی مانند تعطیل بودن روزهای پنجشنبه، ساعات اضافه‌کاری، شیفت‌های کاری، تعداد مرخصی، حق پورسانت و…. اشاره کرد.
وضعیت مالی شرکت را بررسی کنید
مسلما شما نمی‌توانید به اسناد مالی شرکت‌ها دسترسی داشته باشید. اما می‌توانید به‌طور ضمنی به بررسی وضعیت مالی شرکت بپردازید که آیا شرکت بزرگی است یا کوچک؟ معتبر است یا یک شرکت محلی است؟
معمولا شرکت‌های بزرگ توانایی پرداخت حقوق بالاتری دارند اما به همان میزان درخواست استخدام برای این شرکت‌ها نیز بیشتر است. برای استخدام در این شرکت‌ها باید مزیت و ویژگی منحصربه‌فردی داشته باشید و یا با حداقل حقوق پیشنهادی شرکت استخدام شوید. در عوض شرکت‌های کوچک‌تر را می‌توان با انجام مذاکره‌ی شغلی مؤثر به پرداخت حقوق بیشتر مجاب کرد.
در پایان
و اما جان کلام، شاید تصور کنید مذاکره علی‌الخصوص مذاکره شغلی امری دشوار و چالش‌برانگیز است که باید بگوییم بله، تصورتان کاملا درست است. ولی خوشبختانه در این حوزه مقالات و کتاب‌های بسیاری تألیف شده است که می‌توانید با کمک آن‌ها به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تبدیل شوید. پیشنهاد می‌کنیم در کنار مطالعه‌ی منابع موجود از انجام تست‌های تخصصی مذاکره غافل نشوید. انجام تست‌های مذاکره مانند تست مذاکره‌ی پیره برای شناخت انواع سبک‌های مذاکره ضرورت دارد. همچنین با شناخت انواع مذاکره می‌توانید تکنیک‌ها و استراتژی‌های درستی را در خصوص انواع مذاکره به کار ببرید و با صرف زمان کمتر به اهداف خود برسید. تست مذاکره‌ی پیره شناخته‌شده‌ترین تست در این زمینه است. امتحان کنید و نتایج مثبت آن را در مذاکرات آتی خود به‌وضوح ببینید.
