ازآنجایی‌که اشخاص به‌عنوان رکن اصلی مذاکرات شناخته می‌شوند و احساسات بعد بسیار حائز اهمیتی در وجود هر انسانی تلقی می‌گردد؛ بنابراین احساسات می‌توانند عناصری تأثیرگذار در فرآیند مذاکره باشند. گاهی اوقات احساسات در مذاکره حتی نقش اساسی‌تری نسبت به گفتار ایفا می‌کنند. به‌طوری‌که اگر جریان مذاکره تحت تأثیر احساسات قرار بگیرد ممکن است به‌جای همکاری و توافق، کار به جنگ و ستیز بکشد و مذاکره را با بن‌بست و شکست مواجه میکند.
آیا تاکنون تجربه‌ی شرکت در یک مذاکره‌ی حرفه‌ای را داشته‌اید؟ دوست دارید در طول مذاکره چه احساساتی را تجربه کنید؟ تابه‌حال چه احساساتی به سراغتان آمده‌اند؟ احساس بی‌قراری یا احساس خشم و اضطراب؟ در کنار این احساسات منفی آیا برخی علائم جسمانی مانند تپش قلب و عرق کردن به سراغتان نیامدند؟ در چنین شرایطی آیا همچنان می‌توانستید متمرکز بمانید؟ به نظر شما تجربه‌ی کدام دسته از احساسات در مذاکره ممکن است احتمال شکست شما را افزایش دهد؟ چطور می‌توان احساسات دلخواه خود را در مذاکره تجربه کرد؟ اگر احساسات منفی بر شما در طول مذاکره غالب شوند از چه طریقی می‌توان دوباره به تعادل بازگشت؟
احساسات در مذاکره یعنی چه؟
ممکن است در نگاه اول عجیب به نظر برسد که در فضای جدی مذاکرات حرفه‌ای چگونه پای احساسات هم به میان می‌آید؟ باید خدمتتان عرض کنیم که بدون شک احساسات طرفین مذاکره و چگونگی مدیریت آن از مهم‌ترین مؤلفه‌های پیش‌بینی کننده‌ی موفقیت در مذاکره هستند. اما اگر بخواهیم اندکی ترکیب احساسات در مذاکره را برای شما بشکافیم باید بگوییم که شامل این موارد می‌شود:
- شناخت هیجانات و میزان تأثیرگذاری آن‌ها بر فرد
- تشخیص احساسات و ارتباط میان آن‌ها و افکار
- احترام به احساسات افراد و درک آن‌ها در شرایط و موقعیت متفاوت
حال نکته‌ی اصلی اینجاست که شما چطور می‌توانید در جریان پرفشار مذاکرات، احساساتتان را شناسایی کنید و با آن‌ها کلنجار روید و کنترلشان کنید تا در زمان مناسب بتوانید آن‌ها را به نحوی کارساز ابراز کنید.
مذاکره و اصول آن را بشناسید
صحبت کردن درباره‌ی مذاکره ابعاد گوناگونی دارد. در مقاله‌ی پیشین با موضوع «مذاکره چیست؟ همه‌چیز برای داشتن یک مذاکره‌ی موفق» به‌صورت اجمالی به تعریف مذاکره، انواع آن و مهارت‌های موردنیاز مذاکره پرداختیم. خالی از لطف نیست به جهت آمادگی ذهنی خودتان با مقوله‌ی مذاکره و چندوچون آن پیش از مطالعه‌ی مقاله‌ی حاضر، نگاهی به آن بیندازید. چراکه این بار قصد داریم از منظری دیگر به مفهوم مذاکره بپردازیم، آن هم احساسات در مذاکره است.
چرا احساسات در مذاکره مهم هستند؟
در فرآیند مذاکره توانایی برقراری ارتباط مؤثر از اهمیت خاصی برخوردار است. بااین‌حال بسیاری از افراد همواره لنگ‌لنگان ارتباط برقرار می‌کنند و از رسیدن به اهدافشان بازمی‌مانند. توجه به احساسات در مذاکره بخش مهمی از همین برقراری ارتباط سازنده محسوب می‌شود. شما نباید به احساسات منفی خود اجازه دهید که بر روی سبک مذاکره‌ی شما تأثیر بگذارند. ارتباط اثربخش تنها به آنچه می‌گویید و نحوه‌ی گفتن شما محدود نمی‌شود. در کنار محتوای مذاکره و نحوه‌ی گفتن آن‌ها شناخت احساسات خود و طرف مقابل و مدیریت آن‌ها شانس موفقیت شما را به طرز قابل‌ملاحظه‌ای افزایش می‌دهد.
شما انسان هستید و احساس بخش لاینفک وجود هر انسانی است. اینکه بخواهید حواس خودتان را پرت کنید و با پذیرش ماهیت واقعی آن‌ها کنار نیایید فقط پاک کردن صورت‌مسئله است. انکار و سرکوب احساسات آن هم از نوع منفی باعث انفجار ناگهانی آن‌ها در زمان و مکان دیگری می‌شود. شاید هم در بدترین زمان و مکان ممکن. بهتر است آغوشتان را برای پذیرفتن آن‌ها باز کنید. اجازه دهید آن‌ها خودشان را به شما نشان دهند. برای اینکه بتوانید احساساتی که در مذاکره تجربه می‌کنید را از هم جدا کنید باید با طیف وسیعی از احساساتی که هنوز ذات آن‌ها برای شما کشف نشده‌اند، آشنا شوید.
