احساسات در مذاکره چه تأثیری دارند؟

احساسات در مذاکره

ازآنجایی‌که اشخاص به‌عنوان رکن اصلی مذاکرات شناخته می‌شوند و احساسات بعد بسیار حائز اهمیتی در وجود هر انسانی تلقی می‌گردد؛ بنابراین احساسات می‌توانند عناصری تأثیرگذار در فرآیند مذاکره باشند. گاهی اوقات احساسات در مذاکره حتی نقش اساسی‌تری نسبت به گفتار ایفا می‌کنند. به‌طوری‌که اگر جریان مذاکره تحت تأثیر احساسات قرار بگیرد ممکن است به‌جای همکاری و توافق، کار به جنگ و ستیز بکشد و مذاکره را با بن‌بست و شکست مواجه می‌کند.

 آیا تاکنون تجربه‌ی شرکت در یک مذاکره‌ی حرفه‌ای را داشته‌اید؟ دوست دارید در طول مذاکره چه احساساتی را تجربه کنید؟ تابه‌حال چه احساساتی به سراغتان آمده‌اند؟ احساس بی‌قراری یا احساس خشم و اضطراب؟ در کنار این احساسات منفی آیا برخی علائم جسمانی مانند تپش قلب و عرق کردن به سراغتان نیامدند؟ در چنین شرایطی آیا همچنان می‌توانستید متمرکز بمانید؟ به نظر شما تجربه‌ی کدام دسته از احساسات در مذاکره ممکن است احتمال شکست شما را افزایش دهد؟ چطور می‌توان احساسات دلخواه خود را در مذاکره تجربه کرد؟ اگر احساسات منفی بر شما در طول مذاکره غالب شوند از چه طریقی می‌توان دوباره به تعادل بازگشت؟

احساسات در مذاکره یعنی چه؟

ممکن است در نگاه اول عجیب به نظر برسد که در فضای جدی مذاکرات حرفه‌ای چگونه پای احساسات هم به میان می‌آید؟ باید خدمتتان عرض کنیم که بدون شک احساسات طرفین مذاکره و چگونگی مدیریت آن از مهم‌ترین مؤلفه‌های پیش‌بینی کننده‌ی موفقیت در مذاکره هستند. اما اگر بخواهیم اندکی ترکیب احساسات در مذاکره را برای شما بشکافیم باید بگوییم که شامل این موارد می‌شود:

  • شناخت هیجانات و میزان تأثیرگذاری آن‌ها بر فرد 
  • تشخیص احساسات و ارتباط میان آن‌ها و افکار
  • احترام به احساسات افراد و درک آن‌ها در شرایط و موقعیت متفاوت

حال نکته‌ی اصلی اینجاست که شما چطور می‌توانید در جریان پرفشار مذاکرات، احساساتتان را شناسایی کنید و با آن‌ها کلنجار روید و کنترلشان کنید تا در زمان مناسب بتوانید آن‌ها را به نحوی کارساز ابراز کنید.

مذاکره و اصول آن را بشناسید

صحبت کردن درباره‌ی مذاکره ابعاد گوناگونی دارد. در مقاله‌ی پیشین با موضوع «مذاکره چیست؟ همه‌چیز برای داشتن یک مذاکره‌ی موفق» به‌صورت اجمالی به تعریف مذاکره، انواع آن و مهارت‌های موردنیاز مذاکره پرداختیم. خالی از لطف نیست به جهت آمادگی ذهنی خودتان با مقوله‌ی مذاکره و چندوچون آن پیش از مطالعه‌ی مقاله‌ی حاضر، نگاهی به آن بیندازید. چراکه این بار قصد داریم از منظری دیگر به مفهوم مذاکره بپردازیم، آن ‌هم احساسات در مذاکره است. 

چرا احساسات در مذاکره مهم هستند؟

احساسات در مذاکرهدر فرآیند مذاکره توانایی برقراری ارتباط مؤثر از اهمیت خاصی برخوردار است. بااین‌حال بسیاری از افراد همواره لنگ‌لنگان ارتباط برقرار می‌کنند و از رسیدن به اهدافشان بازمی‌مانند. توجه به احساسات در مذاکره بخش مهمی از همین برقراری ارتباط سازنده محسوب می‌شود. شما نباید به احساسات منفی خود اجازه دهید که بر روی سبک مذاکره‌ی شما تأثیر بگذارند. ارتباط اثربخش تنها به آنچه می‌گویید و نحوه‌ی گفتن شما محدود نمی‌شود. در کنار محتوای مذاکره و نحوه‌ی گفتن آن‌ها شناخت احساسات خود و طرف مقابل و مدیریت آن‌ها شانس موفقیت شما را به طرز قابل‌ملاحظه‌ای افزایش می‌دهد.

تجربه‌ی چه احساساتی در مذاکره شما را با شکست مواجه می‌کند؟

نتایج بسیاری از پژوهش‌ها نشان داده‌اند که تجربه‌ی احساسات و هیجانات منفی از قبیل خشم، اضطراب، ناامیدی و … می‌تواند درنهایت منجر به تصمیم‌گیری‌های غیرمنطقی شود. شک نکنید که انجام مذاکرات جدی کسب‌وکار توأم با احساسات منفی، شما را با خطرات و تهدیدهای بی‌شماری مواجه خواهد کرد.

از قدیم همیشه این جمله را شنیده‌ایم که بدترین رفتار در زمان بروز خشم، تصمیم‌گیری است. تصمیم‌گیری در شرایط خلق خشمگین غیرمنطقی و غیرعقلانی به نظر می‌رسد. در چنین شرایطی توجه و تمرکز افراد از درون به بیرون منتقل می‌شود. دیگر خودشان مسئولیت رفتار و انتخاب‌های خود را نمی‌پذیرند و تنها دیگران را مقصر اتفاقات ناخوشایند می‌دانند.

مهم‌ترین گام مدیریت احساسات در مذاکره: شناخت ماهیت واقعی احساسات

متأسفانه برخی افراد هیچ‌گونه شناختی نسبت به عواطف و احساسات خود ندارند و از آن مهم‌تر از اثرگذاری که احساسات می‌توانند بر روی قضاوت‌ها و تصمیم‌گیری‌های آن‌ها بگذارند، غافل می‌شوند. به همین دلیل افراد صاحب‌نظر در این حوزه پیشنهاد می‌کنند تا طرفین مذاکره در وهله‌ی اول نسبت به احساسات خود به شناخت برسند و در لحظات فوران احساسات منفی صبور باشند و برای تصمیم‌گیری عجله نکنند.

شناخت ماهیت حقیقی احساسات و داشتن درک روشنی از نحوه‌ی تأثیرگذاری آن‌ها بر رفتار شما این مزیت را برای شما به همراه خواهد داشت که درست و به‌جا از آن‌ها استفاده کنید و آن‌ها را به‌گونه‌ای تعبیر کنید که بیشترین منفعت را برای شما تأمین کنند.

پذیرش احساسات مثبت و منفی به‌طور مساوی

احساسات در مذاکرهشما انسان هستید و احساس بخش لاینفک وجود هر انسانی است. اینکه بخواهید حواس خودتان را پرت کنید و با پذیرش ماهیت واقعی آن‌ها کنار نیایید فقط پاک کردن صورت‌مسئله است. انکار و سرکوب احساسات آن‌ هم از نوع منفی باعث انفجار ناگهانی آن‌ها در زمان و مکان دیگری می‌شود. شاید هم در بدترین زمان و مکان ممکن. بهتر است آغوشتان را برای پذیرفتن آن‌ها باز کنید. اجازه دهید آن‌ها خودشان را به شما نشان دهند. برای اینکه بتوانید احساساتی که در مذاکره تجربه می‌کنید را از هم جدا کنید باید با طیف وسیعی از احساساتی که هنوز ذات آن‌ها برای شما کشف نشده‌اند، آشنا شوید.

لطفا احساسات خود را در مذاکره سرکوب نکنید!

ازآنجایی‌که ابراز احساسات منفی پیوسته توأم با نشانه‌های جسمانی از قبیل سردرد، تپش قلب، عرق کردن، لرزش بدن و … است، بسیاری از افراد درواقع برای اینکه گرفتار این علائم نشوند سعی در سرکوب هیجانات خود دارند. ولی این موضوع را قاطعانه به شما می‌گوییم که این راهش نیست. پرورش و تقویت مهارت‌های ارتباطی راهکار معتبرتری برای کنترل هیجانات منفی در مذاکرات است.

اضطراب چه بلایی بر سر مذاکره‌کنندگان می‌آورد؟

اضطراب از آن دست هیجانات منفی است که نه‌تنها در مذاکره سروکله‌اش پیدا می‌شود بلکه در هر موقعیتی که عدم قطعیت و پیش‌بینی‌ناپذیری ستون‌های اصلی آن هستند شاهد آن خواهید بود. اضطراب، مذاکره‌کنندگان را وادار می‌کند به دلیل ترس از آینده و وحشت از شکست، پیشنهاد‌های اولیه‌ی خود را با تواضع بیشتری مطرح کنند. آن‌ها به دلیل اینکه تحت تأثیر احساسات در مذاکره قرار گرفتند انتظارات خود را کمتر از آن چیزی که در واقعیت است بیان می‌کنند. اما فراموش نکنید اضطراب همیشه هم بد نیست. 

تجربه‌ی سطح نرمالی از اضطراب به هشیاری شما کمک نموده و شما را از خطرات و تهدیدها مصون می‌دارد. ضمن اینکه اگر هیجاناتی همچون اضطراب و استرس به نحو درستی مدیریت شوند موفقیت در مذاکره چندان بعید به نظر نمی‌رسد. مدیریت احساسات در مذاکره می‌تواند این‌گونه تعبیر شود که در لحظه‌ی تجربه‌ی هیجانات منفی همچون اضطراب، خودتان را نبازید و تسلیم آن نشوید. سعی کنید شما بر احساساتتان کنترل داشته باشید تا آن‌ها بر شما. سرکوب کردن و انکار احساسات در مذاکره صرفا کار را برای شما سخت‌تر می‌کند؛ درنتیجه بهتر است از آن‌ها فرار نکنید و با پذیرش ماهیت واقعی آن‌ها سعی کنید کمترین تأثیرگذاری منفی را بر رفتارتان بگذارند.

نقش هوش هیجانی در مدیریت احساسات در مذاکره

اما فقط احساساتی که شما تجربه می‌کنید مهم نیستند. به‌هرحال احساسات طرف مقابل هم ممکن است به میزان زیادی بر واکنش‌های شما تأثیر بگذارند و روند مذاکره را دچار تغییر و تحول کنند. خب حالا از چه طریقی می‌توان احساسات دیگران را به‌درستی تشخیص داد؟ بله درست حدس زدید. بدون شک از طریق تقویت هوش هیجانی.

کسب آمادگی برای رقم زدن یک مذاکره‌ی موفقیت‌آمیز تنها منوط به استفاده از تکنیک‌های هوشمندانه و اصول و فنون مذاکره نیست چراکه وضعیت ذهنی مناسب و برخورداری از هوش هیجانی بالا اهمیت ویژه‌ای دارد.

چه دوست داشته باشید چه نداشته باشید جلسه‌ی مذاکره همواره با درجاتی از عدم قطعیت همراه است. نمی‌توان تمام اتفاقات پیش رو را بدون خطا پیش‌بینی کرد. ممکن است در جریان مذاکره مشکلات و اختلاف‌نظرهایی به وجود بیاید. اما چنانچه شما از مهارت‌های مذاکره و هوش هیجانی بالایی برخوردار باشید می‌توانید بر تمام مشکلات و نارسایی‌های احتمالی غلبه کنید. 

پژوهش‌ها نشان داده‌اند که بین عملکرد مدیران و هوش هیجانی رابطه‌ی معناداری وجود دارد. مدیرانی که هوش هیجانی بالایی دارند می‌توانند الگویی برای پیروان خویش باشند. چراکه آن‌ها قادر به کنترل احساسات در مذاکره هستند. درنتیجه می‌توانند رفتار و تصمیم‌گیری حساب‌شده‌تری داشته باشند. علاوه بر این اعتماد و احترام پیروان نسبت به تصمیم‌گیری و اصول مدیریتی آن‌ها نیز افزایش می‌یابد.

آیا هوش هیجانی قابل‌اندازه‌گیری است؟ آیا می‌توان هوش هیجانی را تقویت کرد؟

ازنظر علمی امکان اندازه‌گیری هوش هیجانی وجود دارد. تست هوش هیجانی بار-آن (Bar-On) یکی از معتبرترین ابزارهای سنجش هوش هیجانی به شمار می‌آید. مزیت رقابتی این تست با سایر آزمون‌های موجود در این زمینه این است که تست هوش هیجانی بار-آن قادر است مؤلفه‌های هوش هیجانی را به‌صورت مجزا مورد بررسی و تحلیل قرار دهد. درنتیجه دیگر تکلیف شما با خودتان روشن می‌شود و متوجه می‌شوید دقیقا در کدام بخش ضعف دارید. 

اما خبر خوش اینکه هوش هیجانی قابلیت رشد و ارتقا دارد. مدیرانی که تنها بر مهارت‌های فنی تأکید می‌کنند درواقع مدیریت نمی‌کنند. بلکه صرفا عهده‌دار امور هستند. بنابراین آشنایی با هوش هیجانی و تلاش برای ارتقای آن می‌تواند عملکرد مدیریتی شما را بهبود ببخشد.

ورود به تست هوش هیجانی بار-ان

یک تکنیک کاربردی برای مدیریت احساسات در مذاکره

چنانچه در طول جلسات و مذاکرات احساس ناراحتی کردید یا یک‌باره حجم سنگینی از هیجانات منفی به سراغ شما آمد، خوب است اندکی به خودتان زمان دهید و همه‌چیز را متوقف کنید. کمی قدم بزنید. چای یا قهوه بنوشید و ریلکسیشن کنید. زمان خریدن در چنین شرایطی به شما کمک می‌کند تا به شکل بهتری احساسات خود را بشناسید. تغییر نوع نگرش و طرز فکر شما نسبت به احساسات منفی ماهیت منفی بودن آن‌ها را قدری کاهش می‌دهد. رفتار شما به میزان زیادی تحت تأثیر احساسات شما قرار دارد. پس اگر بتوانید شدت هیجانات منفی خود را با تغییر افکارتان به احساس ملایم‌تری تبدیل کنید می‌توانید شاهد رفتار و عملکرد بهتری از خودتان باشید.

مثلا در لحظه‌ی تجربه‌ی عصبانیت و خشم که هر کاری از آدمی برمی‌آید فقط با کمی زمان دادن به خود و تغییر زاویه دید نسبت به موضوع پیش‌آمده می‌توانید عصبانیت را به رنجش یا آزردگی خاطر تبدیل کنید. در این صورت با آرامش بیشتری احساساتتان را می‌پذیرید و از آن‌ها عبور می‌کنید و دیگر غلبه‌ی احساسات منفی بر شما منجر به واکنش پرخاشگرانه غیرقابل جبرانی نمی‌شود. 

حرف آخر

کنترل احساسات در مذاکره و رفتار معقولانه پاداش عظیمی برای شما به ارمغان خواهد آورد و آن هم رسیدن به هر آنچه لایقش هستید. بنابراین حفظ آرامش موجب می‌شود با روش‌های مؤثرتر و سریع‌تری به اهداف مطلوبتان برسید.

در پایان این مطلب برای شما یک پیشنهاد ویژه تدارک دیده‌ایم. صادقانه هیچ‌چیز به‌اندازه‌ی آگاهی نمی‌تواند شانس موفقیت شما را در مذاکره افزایش دهد. پس اگر با خواندن مطالب بالا به فکر تقویت هوش هیجانی خود افتاده‌اید، به شما پیشنهاد می‌کنیم در کنار پرورش هوش هیجانی با انجام تست مذاکره‌ی پیره با انواع سبک‌های مذاکره نیز آشنا شوید. توانایی تشخیص سبک مذاکره‌ی طرف مقابل یعنی در یک‌قدمی برنده شدن قرار گرفتن. مجهز شدن به چنین دانشی به این معنی است که با صرف زمان اندکی بتوانید به‌راحتی تشخیص دهید طرف مقابل شما می‌خواهد با استفاده از چه سبکی بر ذهن شما تأثیر بگذارد و مذاکره را به سود خود به پایان برساند. شما نیز در چنین موقعیتی می‌توانید با به‌کارگیری بهترین سبک مذاکره او را مات و مبهوت خود کنید و به منافع مطلوبتان برسید.  

مذاکره پیره

مذاکره ابزاری است که به ما کمک میکند به خواسته های خودمون و خواسته هایی که از دیگران داریم دست پیدا کنیم. علاوه بر این مذاکره یک اهرم است، اهرمی که به ما کمک می کنه اختلاف ها و تفاوت نظرمون با دیگران را رفع کنیم و ارتباطات بهتری داشته باشیم. ورود به تست مذاکره پیره>

دسته بندی : ارتباطات و مذاکره, منابع انسانی

مطالب مرتبط

عضویت در خبرنامه

برای عضویت در خبرنامه ایمیل خود را وارد کنید.

تازه‌های امروز

آزمون‌های مرتبط با این پست

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

فهرست