از گذشته تا به امروز کسب‌وکارها در تلاش برای جلب‌توجه بیشتر مشتریان، به دست آوردن سهم بیشتر بازار، افزایش فروش، کسب سود بیشتر و به‌طورکلی پیشرفت بیشتر در بازار تجارت بوده‌اند. یکی از بهترین روش‌ها برای به دست آوردن این حد از موفقیت، آنالیز رقبا است. به‌کارگیری این روش به شما کمک می‌کند محصول یا خدمتی متمایز از رقبا تولید کنید. محصولی که مسلما از محصول رقیب شما بهتر بوده و بازار را به دست می‌گیرد.
شاید تصور کنید تحلیل رقبا تا این اندازه مهم نیست یا از اهمیت پایین‌تری برخوردار است. اما باید بدانید کسب‌وکارهای مطرح دنیا نیز بخشی از تیم خود را برای بررسی رقبا در نظر می‌گیرند. چراکه حتی اگر صاحب بزرگ‌ترین کسب‌وکارها نیز باشید، بدون تحلیل رقیبان به‌مرور مشتری‌های خود را ازدست‌داده و سقوط خواهید کرد. اگر تمایل دارید در مورد ماهیت این آنالیزها و روش‌های انجام آن بیشتر بدانید با ما همراه باشید.
منظور از تحلیل و آنالیز رقبا چیست؟
تحلیل یا آنالیز رقیب به فرآیندی گفته می‌شود که طی آن به شناختی درباره‌ی رقبای کسب‌وکار خود می‌رسید. بعد از شناخت سایر کسب‌وکارها، باید درباره مواردی مانند محصولات، نحوه‌ی فروش، استراتژی‌های کسب‌وکار و بازاریابی آن‌ها تحقیق کنید. بنابراین تحلیل رقبا به دو بخش تقسیم می‌شود. بخش اول به شناخت تمامی رقیبان می‌پردازد. بخش دوم تحلیل تک‌به‌تک آن‌هاست.
اگر بخواهیم از دید مدیریت استراتژیک به این موضوع نگاه کنیم، آنالیز رقبا به معنای ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقیبان بالقوه و بالفعل است. درواقع به شناسایی رقبای اصلی، خط مشی و الگوهای واکنشی آن‌ها، آنالیز رقیبان می‌گویند. این تحلیل‌ها زمینه را برای تدوین راه بردهای تهاجمی و دفاعی در برابر سایر کسب‌وکارها فراهم می‌کنند.
رقیب کیست؟
بگذارید در همین ابتدای کار به این سؤال مهم پاسخ دهیم که رقیب واقعی کیست؟ چه کسی را باید به‌عنوان رقیب بشناسیم؟
در تحلیل رقیبان باید در مرحله‌ی اول رقیب اصلی را تشخیص دهید. شاید در نگاه اول شناخت رقبا بسیار آسان و راحت به نظر برسد. اما در واقعیت این‌طور نیست. اگر رقیب خود را به اشتباه در نظر بگیرید، تمامی مراحل این فرآیند را اشتباه طی خواهید کرد. این کار جز هدر دادن منابع مالی و زمانی چیز دیگری به دنبال ندارد.
به‌طورکلی رقیبان شما در بازار کسب‌وکار به دو دسته تقسیم می‌شوند:
۱ـ رقبای بالفعل: این رقیبان همان کسب‌وکارهایی هستند که با محصول یا خدمتی مشابه، بخشی از بازار را تحت پوشش قرار داده‌اند. آن‌ها در همین لحظه در حال رقابت با شما هستند. مثلا دو شرکت سازنده تلفن همراه، رقیب مستقیم و بالفعل یکدیگر هستند.
۲ـ رقبای بالقوه: این دسته رقیب غیرمستقیم شما هستند. یعنی محصولی مشابه محصول شما ندارند. اما می‌توانند جایگزین محصول شما در بازار شوند. مثلا یک شرکت سازنده تبلت رقیب بالقوه یک شرکت سازنده تلفن همراه است.
در آنالیز رقبا تمرکز اصلی روی رقیب مستقیم شماست. اما درعین‌حال رقیبان غیرمستقیم نیز در نظر گرفته می‌شوند. چراکه آن‌ها می‌توانند با یک تغییر کوچک بازار هدف شما را تسخیر کنند.
چرا تحلیل رقبا در کسب‌وکار مهم و حیاتی است؟
۱ـ شناخت بهتر رقبا
شاید تصور کنید رقبای شما همان کسب‌وکارهایی هستند که به‌طور مستقیم آن‌ها را می‌بینید. یعنی همان محصولات و خدماتی که مشابه محصول شما هستند و در بازار وجود دارند. اما شناخت رقبا مبحثی پیچیده‌تر از این حرف‌هاست. رقیب‌های شما در بازار انواع مختلفی دارند که تنها با تحلیل بازار هدف می‌توانید تمامی آن‌ها را بشناسید.
۲ـ نوآوری
مهم‌ترین ویژگی کسب‌وکارها که موفقیت آن‌ها را رقم می‌زند، بروز خلاقیت است. در این راستا شناخت رقبا و تحلیل بازار کسب‌وکار آن‌ها، نیازهای مشتری را برای شما آشکار می‌کند. زمانی که نیازهای مشتری خود را بشناسید می‌توانید محصول یا خدماتی ناب تولید کرده و بازار را دست بگیرید. بنابراین لازمه‌ی بروز خلاقیت در کسب‌وکار شما تحلیل کسب‌وکار رقبا است. تا بتوانید پیشرفت و نوآوری را در سازمان خود نمایان سازید.
مطلب مرتبط: چرا خلاقیت مهم‌ترین مهارت برای موفقیت کسب‌وکارهاست؟
۳ـ بهبود کمپین بازاریابی
بازاریابی می‌تواند نقش به سزایی در خرید مشتریان از برندهای مختلف داشته باشد. اینکه یک مشتری تصمیم بگیرد از برند شما خرید کند یا از برند رقیب، بستگی به بازاریابی کسب‌وکار شما دارد. زمانی که رقبای خود را آنالیز کنید، از نحوه‌ی بازاریابی و روش‌های تبلیغاتی آنان آگاه می‌شوید. این آگاهی به شما کمک می‌کند روش بهتری برای تبلیغات خود در نظر گرفته و نظر مشتریان را جلب نمایید.
مطلب مرتبط: ۱۳ استراتژی طلایی بازاریابی برای رشد کسب‌وکارتان
۴ـ شناسایی شکاف‌های موجود در بازار
کنکاش در خصوص رقیب‌های شما می‌تواند شکاف‌های بازار و نقاط کور آن را برای شما روشن کند. در حقیقت شما با این کار نقاط قوت و ضعف رقبای خود را می‌شناسید و در موقعیت منحصربه‌فردی نسبت به آنان قرار می‌گیرید. شما به همان کسب‌وکاری تبدیل خواهید شد که فرشته‌ی نجات مشتریان است.
۵ـ برنامه‌ریزی برای آینده
مگر چیزی مهم‌تر از برنامه‌ریزی دقیق برای هر کسب‌وکاری وجود دارد؟ برای برنامه‌ریزی دقیق و اصولی باید به شناخت درست و کافی از بازار هدف و رقبای خود برسید. آنالیز رقیب‌ها به شما کمک می‌کند قیمت‌گذاری هوشمندانه‌تر، تبلیغات بهتر و تولیدات مفیدتر داشته باشید. در کل راه و رسم درست را به شما نشان داده تا در حد امکان ضرر و زیانی را متحمل نشوید.
۶ـ شناخت تهدیدها و فرصت‌ها
دنیای تجارت و کسب‌وکار هر روز تغییر می‌کند. ملموس‌ترین مثال در این مورد شروع پاندمی کرونا است. تا قبل از شیوع ویروس کرونا، هیچ‌کس تصور نمی‌کرد روزی تمامی خریدهای حضوری ممنوع شده و تنها کسب‌وکارهای اینترنتی به کار خود ادامه دهند. این همه‌گیری فرصت‌های جدیدی را برای برخی کسب‌وکارها به وجود آورد و تهدید جدی برای برخی دیگر از کسب‌وکارها بود. آنالیز و تحلیل بازار هدف به شما کمک می‌کند تا برای این فرصت‌ها و تهدیدها برنامه‌ریزی کرده و راه چاره‌ای بیندیشید.
چگونه رقبای خود را تحلیل کنیم؟
حال که رقبای تجاری خود را شناخته‌اید و از اهمیت آنالیز آن‌ها آگاه شدید، زمان یادگیری چگونگی تحلیل آنان رسیده است. در ادامه به چگونگی تحلیل آن‌ها می‌پردازیم.
۱ـ رقبای برتر خود را شناسایی کنید
فرقی نمی‌کند در چه بازار تجاری فعالیت می‌کنید. در همه‌ی عرصه‌ها برای شما رقیب وجود دارد. در میان این رقیبان شناخت ده رقیب برتر به شما کمک می‌کند وقت و انرژی خود را هوشمندانه‌تر صرف کنید.
۲ـ رقبای در حال رشد را مانند رقبای اصلی جدی بگیرید
خالی از لطف نیست که نگاهی به پنج نیروی مایکل پورتر بیندازیم تا به تحلیل رقبا در کسب‌وکار برسیم. در ابتدای این راه باید به ۵ نیرو فکر کنید:
۱) تهدید تازه واردها
۲) تهدید محصولات یا خدمات جایگزین
۳) قدرت چانه‌زنی مشتریان
۴) وسعت یا جدیت رقیب‌ها
۵) قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان
این اصل نشان می‌دهد که تنها نباید به رقبای اصلی خود توجه کنید. بلکه باید تمام گروه‌های تازه وارد را در نظر داشته باشید. چراکه این گروه‌ها پتانسیل رقابت در بلندمدت و انگیزه بالایی در حوزه کسب‌وکار خود دارند.
۳ـ از شکست رقیبان درس عبرت بگیرید
هیچ‌گاه از شکست رقبای خود خوشحال نشوید. شما باید از شکست‌های تجاری دیگر کسب‌وکارها درس عبرت بگیرید. باید به این سؤال‌ها پاسخ دهید که چرا این سازمان با شکست مواجه شد؟ چرا مشکل پیش‌آمده حل نشد؟ چه عواملی دست در دست هم دادند تا این سازمان سقوط کند؟
طرح این سؤال‌ها و پیگیری شما باعث می‌شود با عواملی که باعث شکست کسب‌وکارها می‌شود آشنا شوید و از بروز این مشکلات برای خودتان جلوگیری کنید.
۴ـ قدرت رقبا در تولید محتوا را دست‌کم نگیرید
اینکه خود شما یا رقیب‌هایتان چه محتوایی منتشر می‌کنند، بسیار اهمیت دارد. در مسیر آنالیز رقیب‌ها باید درک و توجه بیشتری از نوع محتوای منتشرشده‌ی رقیبتان داشته باشید. تجزیه‌وتحلیل محتوای آن‌ها، فرصت‌های پیشرفت را برای برند شما آشکار می‌کند.
۵ـ روی نقاط قوت و ضعف رقبای خود تمرکز کنید
وجود رقبا برای شما یک مشکل بزرگ نیست. رقابت یک منبع عظیم از داده‌های ارزشمند را به شما می‌بخشد. در این راستا پس از شناخت رقیبان برتر خود، باید نقاط قوت و ضعف آن‌ها را شناسایی کنید. این شناخت به شما کمک می‌کند استراتژی‌های آینده‌ی آن‌ها و شکاف‌های موجود در بازار را شناسایی کنید.
اما چطور می‌توان نقاط قوت و ضعف رقیبان را شناسایی کرد؟ مدل رفتارشناسی دیسک DISC به شما کمک می‌کند تا با الگوهای رفتاری مختلف آشنا شوید. ازآنجایی‌که شناخت افراد از طریق رفتارهای تکرارشونده آن‌ها به‌مراتب راحت‌تر از شناخت ویژگی‌ها و تیپ شخصیتی آن‌هاست. به همین دلیل آگاهی نسبت به مدل‌های رفتاری گوناگون این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا در کمترین زمان ممکن به شناخت مطلوبی از رقیبتان برسید و با توجه به نوع رفتار او مناسب‌ترین واکنش را به جهت دستیابی به منافع خود انتخاب کنید.
در آخر اینکه
آنالیز رقبا و شناخت نقاط قوت و ضعف آن‌ها به شما کمک می‌کند استراتژی‌های جدیدی را فراگرفته و از آن‌ها در کسب‌وکار خود استفاده کنید. در حقیقت آنچه باعث دوام و بقای شما در بازار تجاری امروز دنیا می‌شود، شناخت و آگاهی از استراتژی سایر کسب‌وکارها و مسیر پیشرفت آن‌هاست. بنابراین اگر می‌خواهید کسب‌وکاری سودآور داشته باشید، در مرحله‌ی اول رقیب‌های خود را شناخته و آن‌ها را آنالیز کنید. در این مقاله در مورد اهمیت این آنالیزها و روش‌های آن آشنا شدید. امیدواریم با به‌کارگیری این روش‌ها کسب‌وکار خود را به بهترین حالت ممکن ارتقا دهید.
البته این نکته را نیز به یاد داشته باشید که جواب‌های واقعی برای این آنالیزها در نزد کاربران است. هرچه بیشتر با مخاطبان خود در تماس بوده و از آن‌ها سؤال کنید، به نتایج بهتری در تحلیل خواهید رسید.
۲ دیدگاه. دیدگاه تازه ای بنویسید
سلام مقالتون خوب بود مچکرم
سپاس از توجه و همراهی ارزشمند شما.