۱۰ تکنیک مؤثر برای ایجاد یک تیم فروش موفق

بگذارید در همین ابتدای مقاله بحث را با یک مثال شروع کنیم. شرکتی به نام سوبی که در زمینه­‌ی آب میوه­‌های غنی­‌شده فعالیت می­‌کند، توانسته در مدت‌زمان کوتاهی تمام رقبای خود را از میدان به در کرده و به فروشی بی­‌سابقه دست پیدا کند. مدیر این شرکت موفقیتش را مدیون تلاش و ذکاوت تیم فروش موفق خود می­‌داند. چراکه تیم فروش حرفه‌­ای او بیشتر از رقبا در بازار حضور داشته، تعداد اعضای بالاتری دارد و از همه مهم‌تر از انگیزه­‌ی قوی­‌تری برای فروش نیز برخوردار هستند.

نقش تیم فروش در بازاریابی و موفقیت کسب‌وکارها بر هیچ‌کس پوشیده نیست. اما همه­‌ی سیستم­‌ها نمی­‌توانند تیم فروش موفقی را تشکیل دهند. به‌طوری‌که تحقیقات نشان داده تنها ۳۰ درصد کارمندان، آن‌هم در شرایط بحرانی تمام توان خود را به کار می‌­گیرند. این آمار بسیار ناامیدکننده است به‌همین‌دلیل تقریبا تمامی کسب­‌وکارها به دنبال تشکیل یک تیم فروش موفق هستند تا حدود ۸۷% از مشتریان خود را حفظ نمایند.

 اما راهکار چیست؟ چطور می­‌توان یک تیم فروش موفق را ایجاد کرد؟ تیم­‌های فروش ایده ­آل چه خصوصیت‌­هایی دارند؟ افراد حاضر در این تیم‌­ها باید چه ویژگی­‌هایی داشته باشند تا کار تیمی بی­‌نقصی شکل بگیرد؟

زمانی‌که اعضای تیم خود را بشناسید، نیمی از راه را رفته‌­اید!

برای آنکه تیم فروش فوق‌العاده‌­ای را در کنار خود داشته باشید، باید اعضای تیم را بر اساس ویژگی­‌های شخصیتی و مدل رفتاری­‌شان انتخاب نمایید. در این حالت دیگر نگران ایجاد درگیری و عدم هماهنگی بین آنان نخواهید بود. متأسفانه در کشور ما کارهای انفرادی طرفداران بیشتری نسبت به کارهای تیمی دارد. شاید چون افراد تنها بر اساس منافع سازمان، مهارت، توانایی یا کیفیت ارتباطات خود در کنارهم جمع می‌­شوند و نه بر اساس شخصیت و نوع رفتارشان.

مطلب مرتبط: چرا در کار تیمی شکست می­‌خوریم؟

کار تیمی یکی از پیچیده­‌ترین مشاغل موجود است. چراکه فروشندگان با خیل عظیمی از افراد برخورد می­‌کنند و باید با آنان ارتباط بگیرند. برقراری ارتباط و متقاعدکردن این افراد برای خرید، نیازمند توانایی، استعداد و ویژگی‌­های خاص شخصیتی است. حال شما برای آنکه تیم فروش موفقی داشته باشید باید افرادی با ویژگی­‌های لازم برای فروش را پیدا و استخدام نمایید.

یکی از راه‌­هایی که به شما کمک می­‌کند تا ویژگی‌­های شخصیتی لازم را در افراد ارزیابی کنید، استفاده از تست­‌های شخصیت­ شناسی است. تست پنج عامل شخصیت نئو یکی از این تست‌ها است که به شما کمک می­‌کند تا شاخص‌­های مهم تشکیل‌دهنده­‌ی شخصیت افراد را بررسی کرده و بهترین استخدام را داشته باشید. برای مثال باید توجه داشته باشید که فروشندگان شما دارای ویژگی­‌های زیر باشند:

پنج شاخص مهم تیم‌های فروش موفق

*اعضای تیم فروش شما باید شایستگی، نظم و ترتیب، خویشتن‌داری و از همه مهم‌تر وظیفه­‌شناسی را در حد اعلا داشته باشند. به‌عبارت‌دیگر باید شاخص وجدانی بودن در آن‌­ها بالا باشد تا تیم فروش موفقی را تشکیل دهند.

*دومین شاخص موردبررسی در تست نئو، توافق‌­پذیری است. فروشندگان موردنیاز شما باید حس نوع دوستی بالایی داشته باشند تا بتوانند به مشتریان خود کمک نمایند. همچنین آنان باید بتوانند پرخاشگری خود را کنترل کرده و با دیگران به‌راحتی همکاری کنند.

*فروشندگان شما باید خلاق و آموزش‌پذیر بوده و راه­‌های جدیدی را برای ترغیب شدن به خرید به مشتریان ارائه دهند. آن­‌ها باید درک درستی از احساسات خود و دیگران داشته باشند و نسبت به آن‌ها واکنش مطلوبی از خود نشان دهند. این نکته از اهمیت ویژه‌­ای برخوردار است و سرنوشت فروش و درنهایت کسب­‌و­کار شما را مشخص می­‌کند. بنابراین نسبت به استخدام افرادی اقدام نمایید که شاخص گشودگی بالایی داشته باشند. تنها در این صورت است که تیم فروش موفق و حرفه­‌ای در کنار خود خواهید داشت.

*شاخص بعدی به برونگرایی افراد اشاره دارد. فروشندگانی درصد فروش بالاتری دارند که مشتریان را همانند عضوی از خانواده خود دیده و ارتباط سازنده‌ای با آنان برقرار می­‌کنند. برای آنکه تیم فروش موفقی داشته باشید باید افرادی صمیمی، دارای روحیه­‌ی کار تیمی بالا، فعال و مشتاق را استخدام نمایید. این افراد در تست نئو شاخص برونگرایی بالایی نیز دارند.

*آخرین شاخص به روان‌رنجوری یا روان­‌ آزردگی افراد اشاره دارد. در این شاخص میزان اضطراب، خشم و استرس افراد مشخص می­‌شود. شما برای داشتن هر تیم موفقی نیازمند افرادی با شاخص روان‌رنجوری پایین هستید. این افراد نسبت به عوامل ایجاد خشم و تنش­‌های موجود مقاومت بیشتری از خود نشان داده و روی امیال نفسانی خود کنترل بیشتری دارند.

مطلب مرتبط: در کمترین زمان ممکن مهم‌ترین نکات استخدام فروشنده حرفه‌ای را یاد بگیرید

۱۰ تکنیک مؤثر برای ایجاد یک تیم فروش موفق

تا به اینجای مقاله در مورد اهمیت تیم فروش در موفقیت کسب­‌وکارها و شناسایی افراد مناسب صحبت کردیم. حال باید به سراغ تکنیک‌­های طلایی برای داشتن یک تیم موفق برویم. داشتن تیم فروش موفق به‌­راحتی صورت نمی‌­گیرد و نیازمند رعایت اصول و تکنیک­‌های خاصی است. در ادامه­‌ی مقاله  ۱۰ مورد از این تکنیک­‌های طلایی را مرور می­‌کنیم.

۱ـ وضعیت فروش را بررسی کنید

در قدم اول وضعیت تیم فروش خود را بررسی نمایید. درست مانند یک پزشک که برای همه­‌ی افراد یک نسخه را تجویز نمی­‌کند، شما نیز نمی­‌توانید برای همه­‌ی تیم­‌های فروش یک رویه را پیش بگیرید. شاید حجم درخواست‌­ها بالاست و احتیاج به فروشندگان بیشتری دارید. شاید اعضا کافی هستند اما در مدیریت مشکلی وجود دارد. بنابراین اول بررسی‌­ها را انجام دهید تا ضعف­‌ها و کاستی‌­ها مشخص شوند. سپس نسبت به استخدام افراد مناسب و رفع کاستی­‌های احتمالی اقدام نمایید.

۲ـ فرآیندی سخت­‌گیرانه برای استخدام داشته باشید

 در مورد نحوه‌ی استخدام افراد مناسب بارها در مقالات مختلف صحبت کرده‌­ایم. اما خالی از لطف نیست که بار دیگر یادآور شویم، موفقیت و شکست کسب­‌وکار شما به تیم فروش­تان بستگی دارد. مشتریان در قدم اول با فروشندگان شما ارتباط دارند. درواقع ویترین سازمان شما توسط این افراد نمایش داده شده و محصولاتتان به دست آنان معرفی می­‌شود. بنابراین باید اطمینان حاصل نمایید که ارزیابی­‌های استخدامی شما موشکافانه است و درنهایت افراد مناسبی را استخدام می­‌کنید.

مطلب مرتبط: ۱۰ ویژگی شخصیتی یک فروشنده موفق

۳ـ برنامه و اهداف خود را با تیم فروش­تان درمیان بگذارید

اعضای تیم فروش شما باید در جریان اهداف و چشم‌اندازهای آتی شما قرار بگیرند. آن­‌ها باید بدانند که برای چه چیزی تلاش کنند و در راستای چه هدفی گام بردارند. اگر اعضای تیم فروش خود را همانند اعضای خانواده­‌تان نبینید و آن­‌ها را در جریان اهداف خود قرار ندهید، نباید توقع داشته باشید که تیم فروش موفقی تشکیل دهید.

۴ـ به فروشندگان موفق مجوز استخدام افراد دیگر را بدهید

یک فروشنده موفق می­‌داند که فروشندگی به چه ویژگی‌­هایی احتیاج دارد و این ویژگی­‌ها در چه افرادی وجود دارند. اگر به آن­‌ها مجوز استخدام دهید اولا فروشندگان مجرب دیگر را شناسایی و استخدام می‌­کنند. دوما با آنان مثل یک مالک یا صاحب کسب‌وکار برخورد کرده‌­اید. سوما تعلق خاطری عمیق را در وجود آنان ایجاد نموده‌­اید. بالا رفتن شورواشتیاق تیم فروش شما را به تیمی موفق تبدیل کرده و قطعا به کسب­‌وکارتان نیز رونق می‌­دهد.

۵ـ پیگیری و مراقبت را فراموش نکنید

برای داشتن تیم فروش موفق تنها استخدام افراد خبره و حرفه­‌ای ملاک نیست. همان‌طور که بارها به آن اشاره کردیم، اعضای تیم فروش شما نیز همانند اعضای خانواده‌­تان بوده و نیازمند مراقبت و پیگیری دائمی هستند. از طرف دیگر امروزه بازار تجاری با تغییرات دائمی همراه است و عبور موفقیت­‌ آمیز از این بحبوحه تنها با کمک یک راهنما و مراقب همیشگی امکان­‌پذیر می­‌شود.

۶ـ به اعضای تیم خود فیدبک بدهید

متأسفانه اغلب مدیران به موضوع بازخورد و فیدبک ­دادن به کارکنان خود توجه لازم را نشان نمی­‌دهند. اما اگر به این موضوع درست و به‌جا پرداخته شود، منجربه ساخت تیمی بهتر و قوی­‌تر خواهد شد. بازخورد دادن به فروشندگان شما کمک می­‌کند تا نقاط قوت و ضعف خود را شناخته و در جهت تقویت و بهبود آن­‌ها گام بردارند. البته به این موضوع توجه داشته باشید که فیدبک دادن روش و اصول خاصی دارد و اگر درست انجام نشود، نه‌تنها مفید نبوده بلکه دردسرساز نیز خواهد شد.

مطلب مرتبط: ۱۲ روش ارائه بازخورد مؤثر به کارکنان برای افزایش بهره­‌وری آن­‌ها

۷ـ از اعضای تیم فروش خود راه­‌حل بخواهید

تیم فروش به‌صورت مستقیم با مشتریان شما در ارتباط است و مسلما مشکلات و ضعف‌­های سیستم، محصولات و یا خدمات را بهتر از هرکسی می­‌شناسد. شما تنها کافی است در هنگام مواجهه با مشکلات از آنان نیز راه­‌حل بخواهید. اعضای تیم فروش موفق از خلاقیت بالایی نیز بهره­‌مند بوده و مشاوران خوبی برای حل مشکلات سیستم به­‌شمار می‌­روند.

۸ـ هیچ­‌گاه آموزش را متوقف نکنید

برای اعضای تیم فروش خود برنامه­‌های آموزشی ترتیب دهید. این کار به آن‌ها کمک می­‌کند تا راه موفقیت را شناخته و به‌­راحتی در آن قدم بگذارند. از طرفی تغییرات روزافزون بازار تجاری، متدها و روش­‌های فروش را نیز دائما دستخوش تغییرات می‌­نماید. راه­‌حل این موضوع نیز تنها آموزش و یادگیری دائمی است.

۹ـ ارتباطات داخلی وسیع‌­تری را ایجاد کنید

 اعضای تیم فروش بیشتر از هر چیز به دایره­‌ی ارتباطی وسیع و گسترده احتیاج دارند. فروشندگان شما باید در جریان تغییرات محصولات، خدمات جدید و پشتیبانی­‌ها قرار بگیرند. البته در تیم­‌های فروش موفق این ارتباطات به دلیل وجود افراد برون­گرا که اهل تعامل و اجتماعی هستند خودبه‌خود به وجود می‌­آید. اگر در زمان استخدام موشکافی لازم را مدنظر قرار داده باشید، با خیالی راحت شاهد ارتباطات مؤثر میان اعضای تیم فروش خود خواهید بود.

۱۰ـ پاداش‌های مالی و غیرمالی را دست‌کم نگیرید

درست است که پول همه‌چیز نیست. اما یک فاکتور اصلی و حیاتی به حساب می­‌آید. اعضای تیم شما برای آنکه یک تیم فروش موفق را بسازند باید در امنیت و آسایش قرار بگیرند. شما برای این کار می‌­توانید روی مسائل مالی و پاداش‌­های غیرمالی حساب باز کنید.

پیشنهاد: روانشناسی فروش به سبک مدل رفتارشناسی دیسک DISC

سخن آخر اینکه

داشتن تیم فروش موفق همان خواست حقیقی کسب­‌وکارهاست. تمامی سیستم‌­ها و سازمان­‌ها نیز به‌دنبال تشکیل تیم فروش ایده ­آل خود هستند. اما داشتن چنین تیم فروشی که منجربه فروش بالا، حفظ مشتریان قدیمی و ترغیب به خرید در مشتریان جدید می­‌شود، چندان نیز آسان نیست. اگر شما نیز به‌دنبال ایجاد یک تیم فروش موفق هستید، کار آسانی را درپیش ندارید. این کار نیازمند زمان، هزینه و توجه بسیاری است. اما می­‌توانید نتیجه و پاداش این تلاش­‌ها را در موفقیت سازمان ببینید. بنابراین وقت را از دست نداده و با به‌کارگیری تکنیک­‌های طلایی این مقاله تیم فروش مدنظر خود را بسازید.

دسته بندی : فروش

مطالب مرتبط

عضویت در خبرنامه

برای عضویت در خبرنامه ایمیل خود را وارد کنید.

تازه‌های امروز

آزمون‌های مرتبط با این پست

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

فهرست