اگر شماهم که مخاطب این مقاله هستید یک فروشنده باشید بدون شک با سختی‌های این کار کم‌وبیش آشنایی دارید. از تکنیک‌های قانع‌سازی مشتری گرفته تا مهارت فروش در شرایط بحران، همگی جزء سختی‌های این کار به حساب می‌آیند. اما واقعا چگونه باید این بحران را حل نمود؟ چگونه می‌توان فروش در دوران رکود را در حد امکان داشت آن‌هم موقعی که هم مشتری‌ها در این دوران نسبت به خرید بی‌میل هستند و هم شما بیشتر به پول نیاز دارید؟ آن‌هم وقتی که شما به‌عنوان فروشنده، به خاطر پایین آمدن فروش در شرایط بحران، از لحاظ ذهنی آشفته‌اید و به تبع این ذهن آشفته احتمالا نمی‌توانید تصمیم‌های خوبی بگیرید؟
اما شما برای گذراندن این چالش‌های فروش در شرایط بحران به زمانی برای آرام کردن ذهنتان و پیدا کردن راه‌هایی برای افزایش فروش در شرایط بحران نیاز دارید. در این مقاله ما شما را با ۷ راهکار عملی و ساده برای افزایش فروش در دوران رکود آشنا خواهیم کرد. با ما همراه باشید.
۷ استراتژی فروش در شرایط بحران و رکود اقتصادی
۱ـ تقسیم‌بندی مشتریان
برای هر نوع تصمیم‌گیری ابتدا باید نگاه کنید که روی چه گروهی از مشتریان می‌خواهید تأثیر بگذارید و تکنیک‌های تبلیغاتی شما کدام گروه مشتریان را دربرمی‌گیرد تا بعد تصمیم‌گیری کنید با هر دسته مشتری چگونه برخورد کنید؟
با ۲ نوع تقسیم‌بندی می‌توان مشتریان را دسته‌بندی کرد. یک نوع دسته‌بندی بر اساس نوع مشتریان است و نوع دسته‌بندی دیگر بر اساس گروه هدف کالا یا خدمات شما در جامعه است.
دسته‌بندی بر اساس نوع مشتریان:
در این نوع دسته‌بندی مشتریان در ۳ دسته مشتریان قدیمی، مشتریان جدید و مشتریان ازدست‌رفته جای می‌گیرند. حال که این دسته‌بندی انجام شد می‌توانید بهتر تصمیم بگیرید با هر دسته از مشتریان چگونه برخورد کنید و روی آن‌ها تأثیر بگذارید. برای مثال شما باید انرژی زیادی را برای مشتریان قدیمی‌تان بگذارید. تحقیقات نشان داده است که احتمال خرید مشتریان قدیمی ۲۵ درصد بیشتر از مشتریان جدید است.
ازطرفی تحقیقات نشان داده است که توصیه مشتریان قدیمی به مشتریان جدید می‌تواند ۵۸ درصد بیشتر از تبلیغات خودتان برای جذب مشتریان جدید تأثیر داشته باشد! پس واضح است که نقش مشتریان قدیمی در پیش بردن کسب‌وکار شما چقدر بالاست.
ازطرفی بهبود روابط شما با مشتریان جدیدتان هم نیاز به تکنیک‌های خاصی دارد. مثلا اگر شما فروش اینترنتی دارید می‌توانید برای خرید اول مشتریانتان ارسال رایگان یا کد تخفیف بگذارید یا ایده‌های خلاقانه دیگری را اجرا کنید.
شاید وقتی دسته آخر یعنی دسته مشتریان ازدست‌رفته را نگاه کنید فکر کنید که چرا باید به این دسته توجه کرد وقتی که دیگر مشتری شما نیستند. اما درواقع این دسته هم به اندازه دو دسته قبلی می‌توانند مهم باشند! از این لحاظ که این دسته را پیگیری کنید و ببینید که دلیل قطع خرید آن‌ها چیست؟ این دلیل می‌تواند به دلیل قیمت کمتر، پیشنهادهای بهتر، تبلیغات تأثیرگذارتر و… رقیب‌های شما باشد یا امکان دارد به دلیل کم شدن کیفیت کارهای شما باشد. شما باید دلیل‌ها را پیدا کنید و برای رفع آن‌ها بکوشید و تلاش کنید که آن‌ها را دوباره مشتری خود نمایید تا بتوانید فروش در شرایط بحرانتان را افزایش دهید.
مطلب مرتبط: ۲۰ تکنیک فروش برای جذب مشتری که باید یاد بگیرید!
دسته‌بندی بر اساس گروه هدف در جامعه:
طبیعتا برای تبلیغ کالا یا خدماتتان باید اول مشخص کنید که چه کسانی می‌خواهند از شما خرید کنند. مثلا جامعه هدف شما صنف شغلی خاصی است یا طبقه خاصی از جامعه را دربرمی‌گیرد یا مربوط به جنسیت یا سن خاصی می‌شود. بعد از اینکه جامعه هدفتان را مشخص کردید راحت‌تر می‌توانید انتخاب کنید که از چه طریقی تبلیغاتتان را انجام دهید تا در بستر اشتباهی تبلیغات نکنید و هزینه اضافی برای تبلیغات خرج نکنید تا فروش در شرایط بحران را کنترل نمایید.
۲ـ شناخت مشتریان و تأثیرگذاری بر آن‌ها
برای جذب مشتریان شما باید بتوانید به خوبی با آن‌ها ارتباط بگیرید. یک فروشنده خوب روابط اجتماعی خوبی هم دارد و می‌داند که باید با هر نوع مشتری چطور رفتار کرد. چون این فروشنده‌ها هم توانایی شناخت مشتریان و شخصیت شناسی آن‌ها را دارند و هم هوش اجتماعی بالایی دارند. حتی بعضی از فروشنده‌ها این‌قدر در این زمینه ماهر هستند که شما حاضرید بدون هیچ دلیلی بازهم به آن مغازه بروید و با آن فروشنده دوباره ارتباط برقرار کنید.
یکی از فروشندگانی که می‌شناختم به‌حدی این توانایی را داشت که می‌گفت یک بار یکی از مشتریان خیلی گرم با او سلام کرده و این در حالی بود که خود آن فروشنده به خاطر حجم بالای مشتریانی که هرروز می‌دید اصلا آن شخص را به خاطر نمی‌آورد. اما آن مشتری در خریدهای قبلی‌اش آن‌قدر حس خوبی از ارتباط با فروشنده گرفته بود که احساس صمیمیت با آن فروشنده پیدا کرده بود.
مطلب مرتبط: شخصیت شناسی مشتریان چگونه فروشتان را چندبرابر می‌کند؟
۳ـ ایجاد تغییر در شکل، اندازه، مشخصات فنی یا ظاهری
فروش در دوران رکود با چالش‌های زیادی می‌تواند همراه باشد. چون توانایی خرید مشتری‌هایتان کاهش می‌یابد. پس شما باید انتخاب‌های مشتری‌هایتان را کمی افزایش دهید. مثلا می‌توانید محصولاتتان را در سایز کوچک‌تری هم تولید کنید که مشتریانی با توان خرید پایین، راحت‌تر بتوانند آن را بخرند. یا می‌توانید با تغییرات ظاهری کوچک اما با هزینه پایین، رغبت مشتریان را برای خرید بالا ببرید. چون مشتری‌ها در مقایسه با محصولات مشابه از رقبای شما، کالایی را برمی‌گزینند که ظاهر زیباتری داشته باشد.
البته این را هم در نظر داشته باشید که داشتن گزینه‌های خیلی زیاد برای مشتری‌ها هم کار معقولانه‌ای نیست. چون مشتری با داشتن انتخاب‌های زیاد تقریبا مشابه، دچار سردرگمی می‌شود. برای مثال کافه‌هایی هستند که برای کوچک‌ترین ترکیب سفارشتان از شما سؤال می‌پرسند. شاید این به نظر خوب بیاید که انتخاب‌های مشتری افزایش یافته است. اما اگر شما در چنین کافه‌ای بخواهید سفارش دهید آن‌قدر سردرگم می‌شوید که دیگر به آن کافه نخواهید رفت. پس شما باید انتخاب‌ها را برای مشتری‌ها نه آن‌قدر بالا ببرید که مشتریتان سردرگم شود نه آن‌قدر پایین که مشتری کالای موردنظرش را پیدا نکند.
مطلب مرتبط: ۱۲ مهارت یک فروشنده موفق که شما را از رقبا متمایز می‌کند!
۴ـ ایجاد خلاقیت و تمایز
برای فروش در دوران رکود، شما باید تمایزی در کسبوکارتان ایجاد کنید که مشتری‌هایتان شما را به کسب‌وکارهای مشابه ترجیح دهند. برای این کار شما باید خودتان را جای مشتری بگذارید و ببینید چرا باید از این کسب‌وکار خرید کنید؟ چه تمایزی در محصولات شما وجود دارد که باعث می‌شود مشتریان شما را ترجیح دهند؟ یا اینکه بتوانید در کسبوکارتان خلاقیتی ایجاد کنید که شما را خاص و متمایز کند.
مثلا شرکت استارباکس همیشه اسم مشتریان را روی لیوان‌هایشان می‌نویسد و مشتریان از این کار خوششان می‌آید. اما خلاقیت استارباکس در اینجا تمام نمی‌شود. استارباکس از یک زمانی به بعد اسم اغلب مشتریان را اشتباه می‌نوشت! این مشتریان در شبکه‌های اجتماعی ماجرای اشتباه نوشتن اسمشان را پست می‌کردند و از آن به‌عنوان یک اتفاق جالب نام می‌بردند و همین اتفاق خودش یک نوع تبلیغات بدون هزینه بود!
یکی دیگر از مثال‌های تمایز، این است که شما بگردید ببینید که چه محصولی کمیاب است، اما مردم نیاز دارند آن را بخرند. بعد شما اقدام به فروش آن محصول کنید. در این صورت فروش شما در دوران رکود با مشکل روبه‌رو نخواهد شد.
مطلب مرتبط: در فروش اینترنتی چی بفروشیم؟ ۱۵ مورد از پرفروش‌ترین محصولات اینترنتی
۵ـ حساس بودن به تغییرات بازار و مخاطب
اگر می‌خواهید فروش در دوران رکود را افزایش دهید باید هم به تغییرات در بازار حساس بوده و هم انعطاف‌پذیری بالایی داشته باشید، طوری که بتوانید در جایی که لازم است رفتارها و تکنیک‌هایتان را تغییر دهید. بدون شک فروش در شرایط بحران با فروش در شرایط غیربحرانی تفاوت‌هایی دارند و فروشنده‌ای که نخواهد استراتژی‌هایش را با تغییر شرایط عوض کند، محکوم به شکست می‌شود.
برای مثال، چند وقت پیش من ماجرای یک فروشنده ساندویچ فروشی را شنیدم که متأسفانه خیلی فروشش پایین آمده بود. شخصی که ماجرا را برای من تعریف کرده بود، سر صحبت را با این فروشنده باز کرد و فروشنده گفت دلیل پایین آمدن فروشش، باز شدن ساندویچ فروشی‌های اطراف است. سال‌ها از این اتفاق گذشته بود اما آن فروشنده حاضر نشده بود که با شرایط پیش آمده خودش را وفق دهد. درحالی‌که آن فروشنده می‌توانست در مغازه‌اش تغییری ایجاد کند که از ساندویچ فروشی‌های اطراف متمایز شود و اگر این مورد جواب نداد درنهایت مکان مغازه‌اش را عوض کند.
البته واقعیت این است که انجام دادن یک سری تغییرات واقعا ریسک دارد. مثلا عوض کردن موقعیت مکانی مغازه برای آن فروشنده واقعا ریسک بزرگی به‌شمار می‌رفت. ولی ماندن در آن شرایط هم خودش یک ضرر خیلی زیاد برای فروشنده داشت. درواقع شما باید برای افزایش انعطاف‌پذیری، ریسک زیادی را بپذیرید.
مطلب مرتبط: ۱۰ اشتباه رایج فروشندگان غیرحرفه‌ای
۶ـ انتخاب روش‌های تبلیغاتی کم هزینه اما خلاقانه و پربازده
طبیعتا یکی از مهم‌ترین چالش‌ها برای فروش در دوران رکود، تبلیغات است. چون تبلیغات می‌تواند برای کسب‌وکار شما به شدت پرهزینه باشد و این موضوع مخصوصا در دوران رکود مشکلات جدی ایجاد می‌کند.
همان‌طورکه در بحث دسته‌بندی مشتریان گفته شد، توصیه مشتریان قدیمی‌تان به بقیه، اهمیت زیادی دارد و می‌توانید برای تبلیغاتتان روی مشتریان سابق سرمایه‌گذاری ویژه‌ای کنید.
یک مثال جالب برای این روش تبلیغاتی کم هزینه، تبلیغات ردبول است. ردبول یک برند نوشیدنی معروف است که احتمالا نامش را زیاد در فیلم‌های خارجی شنیده‌اید. این شرکت برای تبلیغات یک ایده خلاقانه پیاده کرد که باعث شد در دوران رکود، هزینه‌های تبلیغات گزاف را نپردازد، اما بتواند معروف شود. ایده خلاقانه ردبول، گذاشتن قوطی‌های خالی نوشیدنی‌ها در سطل آشغال‌های عمومی، در جاهای پررفت‌وآمد بود.
این سطل آشغال‌ها درشان باز بود و مردم وقتی آشغال‌های خودشان را در آن می‌ریختند، قوطی‌های ردبول را می‌دیدند. با گذر زمان و تکرار این اتفاق، مردم ناخودآگاه فکر می‌کردند که این نوشیدنی‌های ردبول چقدر پرطرفدار است و به سمت خرید این نوشیدنی‌ها رفتند.
یک روش دیگر برای تبلیغات کم هزینه و شاید بدون هزینه، مشارکت کردن با دیگر کسب‌وکارهاست. در این روش تبلیغ شما می‌توانید با کسب‌وکارهایی که رقیب شما نیستند اما در راستای کسب‌وکارهای شما هستند شراکت کنید. این‌گونه هم شما مشتری‌ها را برای آن‌ها می‌فرستید و هم آن‌ها، درنتیجه فروش هر دوی شما بالاتر خواهد رفت.
مطلب مرتبط: ۱۵ تکنیک طلایی که از شما یک فروشنده حرفه‌ای می‌سازد
۷ـ محدود کردن خدمات یا کالاهایتان و تخصصی کردن آن‌ها
وقتی شما روی یک موضوع خاص تمرکز می‌کنید و فقط یک محدوده خاصی از کالاها یا خدمات را ارائه می‌دهید، با کیفیت بهتری می‌توانید آن‌ها را عرضه کنید. مثلا یک آرایشگر که فقط در یک شاخه‌ی خاص کارش را انجام می‌دهد، هم در آن شاخه متبحرتر می‌شود و هم برای بهتر کردن کارش لازم نیست تمرکزش را روی چندین مسئولیت و وظیفه بگذارد. یا مثلا یک فروشنده لوازم کامپیوتر و موبایل به جای اینکه همه کالاها را بفروشد، کالاهایی را می‌فروشد که تقاضای آن‌ها بالاتر است و سود بیشتری برایش دارد.
این‌گونه می‌توانید فروش در دوران رکود را افزایش دهید. ازطرفی خوبی تخصصی کار کردن شما این است که مشتریانتان به خاطر همین موضوع، شما را از کسب‌وکارهای مشابه، تمایز می‌دهند.
پیشنهاد ویژه: روانشناسی فروش به سبک مدل رفتارشناسی دیسک DISC
سخن آخر
اینکه فروش در دوران رکود با چالش‌های بسیاری همراه است و یک فروشنده باید بالا و پایین‌های زیادی را تحمل کند. اما چاره‌ای نیست جز پذیرفتن این رکود و توانایی تطبیق یافتن با شرایط جدید. امید است که بتوانید با تغییر تکنیک‌های فروشتان و استفاده از این ۷ راهکار افزایش فروش در دوران رکود، در کسبوکارتان پیشرفت کنید.
