احتمالا زمانی که در حال گشت‌وگذار در اینترنت و شبکه‌های اجتماعی بوده‌اید یا در سطح شهر، بارها با انواع و اقسام آگهی‌های استخدام فروشنده مواجه شده‌اید. مثل:
به تعدادی فروشنده خانم و آقا با روابط عمومی بالا، وقت‌شناس، منظم و با ظاهری آراسته نیازمندیم. یا استخدام فروشنده‌ای متعهد و بااخلاق. یا حتی فروشنده‌ای مجرب، توانمند و با بیان قوی. در اکثریت آگهی‌های کاریابی و استخدامی در حوزه‌ی فروشندگی به این صفات اشاره می‌شود. اگر قرار باشد شما به‌عنوان صاحب یک کسب‌وکار فروشنده‌ای را استخدام کنید به چه مواردی بیش از همه توجه می‌کنید؟ به نظر شما یک فروشنده موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟ وجود کدام صفات و مهارت‌ها برای یک فروشنده‌ی حرفه‌ای از واجبات است؟
پیشنهاد می‌کنیم اگر شما هم دغدغه‌ی استخدام فروشنده‌ای مجرب را دارید یا اینکه تمایل دارید خودتان به‌عنوان فروشنده در کسب‌وکاری پول‌ساز استخدام شوید تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید. قصد داریم شما را از سردرگمی و بلاتکلیفی نجات دهیم و راهنمای کاملی در این خصوص به شما ارائه کنیم.
این مقاله در خطاب به کارفرمایان و مدیران منابع انسانی نوشته‌شده است. اما هرگز به این معنی نیست که متقاضیان شغل فروشندگی یا کارشناسی فروش نمی‌توانند از مطالب آن بهره‌مند شوند. زیرا آشنایی با این نکات به شما مسیر درستی را نشان می‌دهد و با تمرکز بر این موارد خیلی سریع‌تر از آنچه فکرش را بکنید شما را به شغل دلخواهتان می‌رساند.
چرا همه‌ی کسب‌وکارها به دنبال استخدام فروشندگان حرفه‌ای و برتر هستند؟
بدون اغراق تقریبا تمام کسب‌وکارها حداقل یک‌بار تجربه‌ی استخدام فروشنده‌ی بد و غیرحرفه‌ای را داشته‌اند. به ازای هر استخدام نادرست علاوه بر اتلاف وقت و منابع، ضربه‌های سنگینی به سودآوری و بهره‌وری هر کسب‌وکاری وارد می‌شود. مدیران فروش، کارکنان تیم فروش و فروشندگان همگی در نوک حمله بازی می‌کنند و بدیهی است کوچک‌ترین اشتباهات آن‌ها پیامدهای ناخوشایندی به همراه دارد. همواره یافتن مناسب‌ترین کاندیدهای جایگاه فروشندگی برای هر سازمان و شرکتی با چالش‌های متعددی همراه است.
باوجوداینکه تعداد متقاضیان در این حوزه همیشه زیاد بوده اما همچنان یافتن استعدادهای برتر فروش امری سخت و نیاز به مهارت و دانش تخصصی دارد. نمی‌توانید به‌راحتی ادعا کنید که توانایی تشخیص یک فروشنده خوب از یک فروشنده بد را دارید.
با توجه به محدودیت زمانی و حساسیت‌های موجود در این زمینه پیش از اینکه برای استخدام فروشنده اقدام کنید. باید قدری زمان بگذارید و مهارت ارزیابی مناسب را فرابگیرید. از سوی دیگر اگر متقاضی فروشندگی هستید بهتر است بدانید شما نیز نیازمند کسب دانش و مهارت‌هایی ضروری هستید تا مدیران استخدامی به شما به چشم یک کاندیدای ایده آل نگاه کنند.
مطلب مرتبط: در فروش اینترنتی چی بفروشیم؟ ۱۵ مورد از پرفروش‌ترین محصولات اینترنتی
فروشنده حرفه‌ای کیست؟
بدون شک فروشندگی حرفه‌ای، فرآیند اداره یک کسب‌وکار در یک تجارت به‌شمار می‌رود که متخصصان فروش بر ایجاد روابط قابل اعتماد با مشتریان تجاری در یک منطقه جغرافیایی، فروش محصولات و خدمات شرکت و افزایش درآمد فروش جهت دستیابی به اهداف تجاری منطقه تمرکز می‌نمایند. قطعاً یک فروشنده حرفه‌ای شخصی است که در پاسخ گویی به «چه»، «چرا» و «چگونه» محصول یا خدمات خود، دانا و لایق است.
اگر به‌دنبال راه‌حلی میان‌بر و تست و پرسشنامه‌ای به نام تست تشخیص فروشنده حرفه‌ای می‌گردید باید بگوییم که خیلی عجله نکنید و حواستان به این نکات باشد. در تست فروشنده حرفه‌ای، اهمیت دانش تخصصی، خلاقیت، همدلی و پشتکار را می‌توان به‌خوبی تشخیص داد و ارتباط صحیحی را برای ارائه تجربه فروش مثبت و بستن معاملات به‌صورت کاملاً مؤثر ایجاد نمود. یک فروشنده حرفه‌ای در کار خود بسیار منظم بوده و می‌تواند اعتماد و احترام مشتریان و کارفرمای خودش را به‌دست بیاورد و در عین حال عزت‌نفس خودش را حفظ نماید. معمولاً فروشندگان حرفه‌ای با پرورش ارزش‌های اصلی و با رفتار و صداقتشان به این سطح از اعتمادبه‌نفس می‌رسند.
یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند محصول خود را به کسانی معرفی کرده و ارائه دهد که به آن نیازمند هستند. حال طبیعی است که شناخت کافی از محصول و بازار هدف یکی از ویژگی‌های ابتدایی در شناخت فروشنده حرفه‌ای به‌حساب می‌آید. علاوه‌بر آن، شناسایی علاقه‌مندی‌‌های مشتری و تلاش جهت انجام فعالیت‌ها و برخوردهای جلب رضایت مشتری، از دیگر موارد مهم برای پیدا کردن یک تست فروشنده حرفه‌ای است.
درواقع، یک فروشنده حرفه‌ای، همانند پلی است که محصولش را به دست مشتری واقعی آن می‌رساند.
بنابراین یک فروشنده حرفه‌ای به‌خوبی روش‌ها و مهارت‌های لازم جهت تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی را می‌داند و این روش‌ها را عملی می‌نماید. زیرا داشتن مشتریان وفادار یک امر تصادفی نیست، بلکه مسیری است که تنها با برقرار کردن یک ارتباط طولانی مدت با مشتری و ارائه خدمات دلخواه وی به موفقیت می‌رسد. درنتیجه فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که فروش تنها مربوط به فروشنده یا محصولات و خدماتی نیست که وی ارائه می‌دهند و فروشندگی مرتبط با مشتری بالقوه است.
همچنین یک فروشنده حرفه‌ای می‌داند که موفقیت‌هایش با توانایی‌های او در کمک به سایر افراد برای رسیدن به خواسته‌هایشان نسبت مستقیم دارد. پس اگر شما هم قصد دارید یک فروشنده حرفه‌ای و یا یک کارشناس فروش حرفه‌ای استخدام نمایید و به‌دنبال تستی هستید که بتواند یک فروشنده حرفه‌ای را برایتان به درستی تشخیص دهد، تست پنج عامل شخصیت نئو می‌تواند به شما در این موارد کمک نمایند تا آمادگی و توانمندی کارجویان حوزه فروش را به دقت بسنجید.
ورود به تست پنج عامل شخصیت نئو
۸ مورد از مهم‌ترین نکات استخدام فروشنده موفق
۱ـ مراقب متقاضیان به‌شدت ایده آل باشید.
گاهی اوقات ممکن است با متقاضیانی مواجه شوید که ظرف مدت‌زمان کوتاهی شما را شیفته‌ی خود کنند. احساس می‌کنید شرایط و ویژگی‌های آن‌ها به‌شدت خوب است و او دقیقا همان فردی است که مدت ها دنبالش میگشتید. متأسفانه برخی از افراد با استفاده از ترفندهایی خود را به عنوان فروشنده ای کار بلد معرفی می‌کنند. درحالی‌که پشت پرده‌ی ماجرا چیزی خلاف این است.
بهتر است در ابتدا از خودتان بپرسید چرا فردی با این میزان از استعداد و توانمندی تابه‌حال درجایی استخدام نشده است؟ یا اگر استخدام‌شده چرا تصمیم به ترک شغل خود گرفته و برای آگهی استخدامی شما اقدام کرده است؟ به‌هرحال اگر فرد متقاضی بیش‌ازحد انتظار شما صلاحیت دارد احتمالا در ازای آن خواستار درآمد بیشتری است. همچنین امکان دارد به‌محض روبه‌رو شدن با پیشنهاد شغلی بهتری با شما خداحافظی کند. در چنین شرایطی بی‌تردید مجبور هستید تاوان سنگینی بابت این استخدام اشتباه بدهید.
به خاطر داشته باشید که هیچ فردی بدون نقطه‌ضعف نیست. به شما پیشنهاد می‌کنیم به‌سرعت تحت تأثیر آن‌ها قرار نگیرید و بار دیگر استانداردها و معیارهای فروشنده مدنظرتان را در آن‌ها مورد ارزیابی قرار دهید.
۲ـ وقت‌شناس نبودن و عدم آمادگی در جلسه مصاحبه زنگ خطر استخدام فروشنده است.
وقت‌شناسی و منضبط بودن ازجمله پرتکرارترین صفات ذکرشده در آگهی‌های استخدامی فروشندگی است. اگر متقاضی استخدام با تأخیر غیرقابل موجهی در جلسه مصاحبه حاضر شود، این موضوع می‌تواند حامل یک پیام مهم برای شما باشد. او برنامه‌ریزی دقیقی برای انجام کارهایش ندارد و در اولویت‌بندی امور چندان ماهر نیست. از طرفی عدم آمادگی برای مصاحبه می‌تواند نشان‌دهنده‌ی این باشد که به استخدام شدن در جایگاه فروش علاقه‌مند نیست و فروشندگی را تنها به‌عنوان راهی برای امرارمعاش انتخاب کرده است. نه الزاما شغلی که می‌خواهد در آن پیشرفت کند و موفق شود.
یادتان باشد شما به افرادی قابل‌اعتماد، متعهد و پای بند به قوانین و مقررات نیاز دارید.
۳ـ ارتباط چشمی مؤثر و گوش دادن فعال دو اصل مهم در استخدام فروشنده
تصور کنید به‌عنوان خریدار با فروشنده یا مدیر فروشی در حال مذاکره هستید که کوچک‌ترین توجهی به شما نمی‌کند. مدام نگاهش را از شما می‌دزدد و واکنشی در راستای تأیید یا رد صحبت‌ها به شما نشان نمی‌دهد. عدم برقراری ارتباط چشمی می‌تواند نشان از عدم اعتمادبه‌نفس فرد متقاضی باشد یا در حالت بدتر ممکن است در حال صحبت کردن درباره‌ی مسائلی است که دروغ هستند. از طرفی گوش دادن فعال یکی از قدرتمندترین ابزارهای برقراری ارتباط است. بنابراین چنانچه برای فرد کاندید شده جلب اعتماد شما حائز اهمیت باشد، بدون شک توجه ویژه‌ای به رعایت این دو می‌کند.
یک فروشنده با برخورداری از مهارت گوش دادن فعال در مقابل مشتری می‌تواند از بروز بسیاری از سوءتفاهم‌ها پیشگیری کند. چراکه او توانسته است به درک مناسبی از نیازها و خواسته‌های خریدار برسد.
۴ـ برای استخدام فروشنده تنها به رزومه اکتفا نکنید.
بدیهی است که اطلاعات نوشته‌شده در رزومه سهم مهمی در چگونگی تصمیم‌گیری شما برای استخدام یا عدم استخدام آن‌ها دارد. اما یادتان باشد تنها از طریق یک کاغذ نمی‌توانید مناسب‌ترین فرد را برای حضور در این جایگاه شغلی تشخیص دهید. پس از بررسی اطلاعات موجود در رزومه پیشنهاد می‌کنیم شناخت ویژگی‌های شخصیتی و الگوهای رفتاری غالب او را در اولویت کارهای خود قرار دهید.
هر چه تناسب بین جایگاه شغلی مدنظر شما و ویژگی‌های شخصیتی متقاضی بیشتر باشد می‌توانید با خوش‌بینی بیشتری برای آینده فروشتان برنامه‌ریزی کنید. با سؤالات مختلف آن‌ها را به چالش بکشید تا ببینید در موقعیت‌های گوناگون چه واکنشی از خود نشان می‌دهند. اصلا آن‌ها تلاشی برای اثبات و فروش خودشان به شما می‌کنند؟
به‌طور مثال می‌توانید از آن‌ها بپرسید که اگر در جایگاه مدیرعامل شرکت یا مالک فروشگاه بودند، چه‌کارهایی انجام می‌دادند؟ سه مورد از ویژگی‌های شخصیتی یک فروشنده موفق را نام ببرید؟ اگر مشتری پیشنهاد خرید شما را رد کند چگونه او را برای خرید متقاعد می‌کنید؟ اگر پاسخ دهد که نمی‌داند. شک نکنید که فرد مناسبی را کاندید نکرده‌اید. اما اگر ده‌ها ایده در ذهنش داشته باشد و شوق پیشرفت و موفقیت را بتوانید حتی از کلامش تشخیص دهید، او یک کاندیدای فوق‌العاده است.
۵ـ برخورداری از مهارت تبدیل جواب «نه» به «بله»
یک فروشنده یا مدیر فروش باید شنیدن جواب منفی را به‌عنوان بخش لاینفک کار خود بپذیرد. اما آنچه اهمیت دارد این است که از چنان قدرت تأثیرگذاری برخوردار باشید که بتوانید از روند صعودی دریافت جواب «نه» جلوگیری کنید و مشتریان را برای خرید متقاعد سازید. هر خریداری در لحظه‌ی اول، اولین پاسخی که به پیشنهاد فروشنده می‌دهد، منفی است. چراکه می‌خواهد در همان ابتدای مسیر از تجربه‌ی هرگونه ریسکی اجتناب کند.
بررسی‌ها نشان داده است که تقریبا ۵۰ درصد خرید قطعی مشتریان در اولین برخورد با محصول یا خدمت پاسخشان برای خرید، منفی بوده است. یک فروشنده موفق باید بتواند تمام ابعاد این موضوع را موردبررسی قرار دهد. شاید به‌اندازه‌ی کافی اطلاعات درستی در اختیار خریدار قرار نداده است. یا به‌اندازه‌ی کافی به او فرصت نداده تا به تصمیم‌گیری قطعی برسد. به‌هرحال اشکال کار هرجایی که باشد فروشنده باید با استفاده از ترفندهایی مکالمه فروش را پیش ببرد و جزئیات دقیق‌تری را در اختیار خریدار قرار دهد.
مطلب مرتبط: مقاله چرا فروش ندارم؟ ۱۸ پیشنهاد ویژه برای افزایش فروش اینترنتی
۶ـ بازارهای مختلفی را برای استخدام فروشنده جستجو کنید.
در حال حاضر بسترهای گوناگونی برای کاریابی وجود دارند. از فرصت‌های شغلی در لینکدین گرفته تا انواع مختلفی از سایت‌های کاریابی و شبکه‌های اجتماعی. فروشندگان بالقوه‌ی زیادی وجود دارند که هرکدام با مهارت‌ها و شخصیت منحصربه‌فرد خود می‌توانند میزان فروش شما را دستخوش تغییرات چشمگیری کنند. پس بهتر است حسابی برای جستجوی آن‌ها زمان بگذارید تا مناسب‌ترین فرد را بیابید.
۷ـ روی استخدام فروشنده سرمایه‌گذاری کنید.
احتمالا این جمله‌ی معروف از گودین را شنیده‌اید. «استخدام یک فرآیند فعال است، نه یک پاسخ واکنشی. بدون شک رویدادی هم نیست که تنها یک‌بار اتفاق بیفتد. این فرآیند باید جاری و مداوم باشد.» حاضر هستید چه میزان زمان و هزینه صرف استخدام فروشنده کنید؟ برای آموزش فروشنده‌های جدید چه برنامه‌هایی دارید؟ اصلا به نظر شما فروشنده‌ی خوب باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد؟
فروشندگان کارآمد افرادی هستند که فارغ از هرگونه حواس‌پرتی و درنهایت دقت و تمرکز به انجام وظایف شغل خود می‌پردازند. آن‌ها معمولا اهداف و خواسته‌های از پیش تعیین‌شده‌ای دارند. به اصول اخلاقی پای بند بوده و نسبت به تعهدات شغلی خود مقید هستند.
مطمئن باشید اگر قرار باشد تنها سه فاکتور اساسی را برای استخدام فروشنده مدنظر قرار دهید. بی‌تردید یکی از آن‌ها قدرت برقراری ارتباط است. فروشنده‌ی موفق فردی است پرانرژی و بامحبت که می‌تواند با دیگران ارتباط صمیمانه‌تری برقرار کند. شادی، سرزندگی و خوش‌بینی از بارزترین صفات یک فروشنده‌ی حرفه‌ای است. فروشندگان ممتاز از هر زمان و مکانی برای به قلاب انداختن مشتریان استفاده می‌کنند.
توانمند در حل مسئله
به خاطر داشته باشید که در زمان استخدام فروشنده حتما به بررسی این نکته توجه کنید. با پرسش‌هایی سنجیده به متقاضی یادآور شوید که ممکن است به‌کرات در شرایطی قرار بگیرد که باید با ابتکار عمل مناسب‌ترین راه‌حل را پیدا کند. فروشنده‌ای که تنها از یک روش روتین برای معرفی و فروش محصولات و خدماتش استفاده می‌کند. هرگز نمی‌تواند تحولی عظیم در کسب‌وکار شما ایجاد کند. نوآوری به همراه ریسک‌پذیری می‌تواند شما را به جایگاهی در بازار برساند که تابه‌حال هیچ‌کس آن را تجربه نکرده است.
برخورداری از مهارت‌های مذاکره و متقاعدسازی
اینجاست که پای هوش هیجانی به میان می‌آید. تقویت هوش هیجانی به همراه یادگیری مهارت‌های مذاکره و زبان بدن او را تبدیل به یک فروشنده قهار می‌کند. اینکه بتواند مخاطبان هدف را بشناسد و متناسب با شخصیت آن‌ها برنامه‌هایی مناسب برای رسیدن به فروش چند برابری طرح‌ریزی کند می‌تواند وجه تمایز قابل‌ملاحظه‌ای در مقایسه با دیگر متقاضیان باشد.
داشتن برنامه‌ریزی و مدیریت زمان
یکی از فاکتورهای مهمی که در زمان استخدام فروشنده باید به آن توجه داشته باشید. میزان توانمندی فرد در برنامه‌ریزی و مدیریت زمان است. بر اساس آماری جالب‌توجه به ازای هر ۱۰ درصد مدیریت زمان بهتر، میزان فروش تا ۲۰ درصد رشد پیدا خواهد کرد. درواقع یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند خود و برنامه‌هایش را به بهترین شکل ممکن مدیریت کند. داشتن توانایی حذف هر آنچه زمانش را هدر می‌دهد/ شناخت اهداف و اولویت‌ها بندی آن‌ها/ پرهیز از انجام کارهای تکراری و کم‌اهمیت و استفاده از ابزارهای کمکی و تکنولوژی همگی می‌توانند به تقویت این مهارت در شما کمک کنند.
مطلب مرتبط: مقاله چرا برترین شرکت‌های دنیا از آزمون‌های شخصیت‌شناسی استفاده می‌کنند
۸ـ از جذابیت و اثرگذاری آگهی استخدام غافل نشوید.
متن آگهی استخدام، خود می‌تواند به‌تنهایی و به‌طور دقیق و شفاف هر آنچه در ذهن شماست را به متقاضیان منتقل کند. از نوشتن متن‌های کلیشه‌ای خودداری کنید. تا کی قرار است با این جملات تکراری در آگهی‌های استخدامی مواجه شویم؟ «به یک فروشنده‌ی مجرب با روابط عمومی و فن بیان بالا نیازمندیم.» باور کنید تاریخ انقضای این مدل آگهی‌های شغلی مدت‌هاست که تمام‌شده است. بهتر است در ابتدای آگهی قدری در خصوص مزایا و وجوه تمایز سازمان یا شرکت با رقبا بنویسید.
مثال: «شرکت قطبینو مفتخر است از شما دعوت به همکاری کند. با حقوق اداره‌ی کار به همراه پورسانت و بیمه. در محیط کاری امن، وجود فرهنگ‌سازمانی و آموزش دانش و مهارت به‌منظور آمادگی و ارتقا شغلی.» در ادامه می‌توانید به شرح وظایف فروشنده، انتظارات خود و شرایط استخدامی از قبیل روز و ساعت کاری، حقوق و مزایا، سطح تحصیلات، دانش و مهارت‌های لازم و از همه مهم‌تر ویژگی‌های شخصیتی و الگوهای رفتاری موردنیاز اشاره کنید. این کار موجب می‌شود که شما متقاضیان را وادار کنید که پیش از تصمیم‌گیری به شناخت عمیقی نسبت به خودشان برسند. ببینند آیا واقعا شخصیت آن‌ها می‌تواند از عهده‌ی این کار بربیاید؟ تا چه حد شغل انتخابی آن‌ها با صفات شخصیتی‌شان در تناسب است؟ یا اینکه چند مورد از خصوصیات یک فروشنده موفق در آن‌ها وجود دارد؟
مطلب مرتبط: روانشناسی فروش به سبک مدل رفتارشناسی دیسک DISC
در مصاحبه شغلی استخدام فروشنده چه سؤالاتی بپرسیم؟
ببینید بهتر است در ابتدا تکلیف خودتان را مشخص کنید که به دنبال چه چیزی هستید؟ به‌طور مثال در وهله‌ی اول بهتر است بدانید که کارجو به‌اندازه‌ی کافی تخصص و مهارت در حیطه‌ی کاری شما دارد؟ و در وهله‌ی دوم به دنبال پاسخ این پرسش باشید که آیا او با فرهنگ و قواعد سازمان و شرکت در تناسب است؟
ممکن است که شما با فردی مواجه شوید که ازقضا تجربه و سابقه‌ی قابل قبولی در این زمینه دارد. اما نگرش و ارزش‌های او با فرهنگ‌سازمانی شما در تعارض است؟ به‌علاوه شما به دنبال این هستید که آیا کاندید موردنظر از تجربه کافی، روحیه کار تیمی، وجدان کاری، مدیریت زمان، قدرت حل مسئله، کنترل و مدیریت موقعیت‌های تنش‌زا، کنترل خشم و روحیه همدلی برخوردار است؟ می‌توانید با پرسیدن سؤالاتی ازاین‌دست به پاسخ این پرسش‌ها برسید:
- درباره‌ی محصول خود توضیح دهید و بگویید اگر قرار باشد این محصول یا خدمت را به ما بفروشید چگونه این کار را انجام می‌دهید؟
- مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند؟ چه عواملی بر نحوه‌ی تصمیم‌گیری آن‌ها اثر می‌گذارند؟
- چرا مشتریان باید محصولات و خدمات شما را بخرند؟ چه منافعی برای آن‌ها دارند؟
- در مقابل درخواست مشتری برای دادن تخفیف یا پایین آوردن قیمت چه پاسخی می‌دهید؟
- چگونه مشتریانی که دودل هستند را برای خرید متقاعد می‌کنید؟
- با پرسیدن چه سؤالاتی به نیازها و سلیقه‌ی خریدار پی می‌برید؟
- استفاده از چه روش‌های هوشمندانه‌ای تاکنون بر میزان فروش شما تأثیرگذار بوده است؟
- برای جلب و حفظ رضایت مشتری چه اقداماتی انجام می‌دهید؟
- تا چه حد با نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) آشنایی دارید؟
- در مواجهه با نارضایتی و شکایت مشتریان چگونه رفتار می‌کنید؟
- با خریداران زودرنج و عصبانی چگونه وارد مذاکره می‌شوید؟
- چه برنامه‌ای برای ارتقا و آموزش نمایندگان فروشتان دارید؟
