مذاکره یک روند باتدبیر است که دو یا چند نفر برای دستیابی به توافقی مسالمتآمیز طی میکنند. در این فرآیند یادگیری و شناخت سبکهای مذاکره میتواند نتایج مذاکرات شما را به طرز شگفتآوری تغییر دهد. معمولاً مذاکره حول محور یک موضوع میچرخد. به این جهت که یک مسئله حل و در پایان نتیجهگیری مطلوبی حاصل گردد. امروزه دانش و مهارت مذاکره یک امر ضروری محسوب میشود. چراکه در هر جایگاهی که باشید دوری از مذاکره اجتنابناپذیر است و بههرحال بهنحوی به آن نیاز پیدا خواهید کرد. بنابراین در زندگی شغلی و شخصی، چارهای نداریم جز اینکه با انواع سبکهای مذاکره آشنا شویم.
چرا به مذاکره نیاز داریم؟
مذاکره فرآیندی آگاهانه است و هرکدام از سبکهای مذاکره بهنحوی تعریف شدهاند که نتیجهای مطلوب بههمراه داشته باشد. در اثنای این روند رویدادهای دیگری هم رخ میدهد که تنها مهارت و آگاهی در چنین شرایطی به موفقیت شما کمک خواهند کرد. امروزه برای موفقیت، ارتقا شغلی، کسب درآمد بیشتر و داشتن سبک زندگی دلخواهتان لازم است به سبکهای مذاکره توجه ویژهای داشته باشید. درواقع مذاکره ابزاری است برای رسیدن به هر آنچه خود را لایق آن میدانید.
همهی ما در طول روز در موقعیتهای مختلف مشغول مذاکره هستیم. البته غافلازاینکه این ارتباطات و این گفتوگوهایی که انجام میدهیم نوعی مذاکره محسوب میشوند. حالا این گفتوگو و این فرآیندِ بعضاً حرفهای بهنحوی مسئله را موشکافی و حل میکند که طرفین مذاکره بهنوعی پذیرش میرسند. زمانیکه بتوانید بهشکلی حرفهای و سازنده مذاکره را پیش ببرید میتوانید احساسات، نگرش و نوع رفتار طرف مقابل را تحت تأثیر خود قرار داده و او را وادار به پذیرش مسائلی کنید که در شرایط عادی هرگز حاضر به پذیرش آن نخواهد بود. چه بخواهیم چه نخواهیم همهی ما برای برطرف کردن مهمترین نیازهای مادی و معنوی که داریم نیازمند برقراری ارتباطات مؤثر و سازنده هستیم.
مطلب مرتبط: ۶ ویژگی یک مذاکرهکننده حرفهای
چگونه با شناخت سبکهای مذاکره میتوانیم در مذاکرات برنده شویم؟
گفتیم که قرار است با مذاکره بسیاری از تعارضات و چالشها حل شوند. پس خیلی مهم است که چطور و با چه سبکی مذاکره انجام و درنهایت ختم به خیر شود. آیا میدانید فرآیند مذاکره باید به چه صورتی انجام گیرد؟ چه نکات کلیدی بر روند مذاکره اثر مثبت میگذارند؟ شناخت انواع سبکهای مذاکره چه تأثیری بر روند مذاکره دارند؟ آیا آگاهی از ویژگیهای شخصیتی و رفتاری طرف مقابل میتواند به برد شما در مذاکره کمک کنند؟ چه مهارتهایی لازم است تا یک مذاکرهکننده نتیجهی مطلوبی را خلق کند؟
انواع سبکهای مذاکره
۱ـ سبک مذاکره سازگاری:
یکی از سبکهای مذاکره سبک سازگاری است که مدل من بازنده و تو برنده را نشان میدهد. در این سبک زمان زیادی هدر میرود و به نفع فرد مذاکرهکننده نیست. چراکه باید برای تعادل و حفظ و ادامهی مذاکره تلاش مضاعفی کند. این نوع سبک درمقابل سبک مذاکرهکننده رقابتی قرار میگیرد. درواقع فرد مذاکرهکننده با قربانی کردن حق خود رابطه را حفظ میکند. ازاینرو در مذاکرات سازمانی چندان انتخاب درستی نیست که یک فرد مذاکرهکننده با سبک سازگار را با یک شرکت یا سازمانی که سبک رقابتی دارند وارد مذاکره کنید.
این مدل مذاکره درمورد رابطه عاطفی و دوستانه هم همینطور است که فرد مذاکرهکننده برای نگه داشتن رابطه از خواستههای خود میگذرد. ازآنجاییکه این سبک به نفع طرف مقابل هست دورازانتظار نیست که از او سوء استفاده کند.
مطلب مرتبط: احساسات در مذاکرات چه تأثیری دارند؟
۲ـ سبک مذاکره اجتنابی:
یکی دیگر از انواع سبکهای مذاکره، مذاکرهی اجتنابی است و با نشانه باخت-باخت مشخص میشود. طرفین مذاکره در این نوع سبک ترجیح میدهند موضوع را غیرمستقیم پیش ببرند و از شفافیت موضوع دوری کنند. اگر نتیجه به نفعشان رقم نخورد ممکن است از طرف مقابل کینه به دل بگیرند و این در صورتی است که شاید طرف مقابل از ناخرسندی آنها اطلاعی نداشته باشد. افراد در سبک مذاکرهی اجتنابی از روبهرو شدن و گفتوگوی صریح اجتناب میکنند و گارد میگیرند.
به لحاظ روانشناسی ممکن است این افراد شخصیت منفعل داشته باشند که روابط بین فردیشان هم تحت تأثیر این موضوع قرار میگیرد. اگر یک فرد با سبک رقابتی از این افراد اجتنابی انتقاد کند و آنها را درگیر چالش و مسئلهای نماید، بسیار طبیعی است که از ادامه مذاکره به این صورت اجتناب کند.
۳ـ سبک مذاکره سازشی:
ازجمله نشانههای بارز این سبک این است که گاهی برد-باخت و گاهی برای من برد-باخت و برای تو برد-باخت است. در این نوع سبک مذاکرهکنندگان از یک سری، موارد چشمپوشی میکنند تا به نفع بقیه تمام شود. برای مثال برای رسیدن به نتیجه مطلوب باید یکی از طرفین مذاکره دیگری را حمایت کند. به نظر میآید این نوع سبک ارزش توافق کردن را دارد. چراکه قرار است هر دو طرف به منفعتهایی برسند. مذاکرهکنندههای رقابتی میتوانند بهوسیله تعامل با سبک سازشی نتیجه دلخواه را به دست آورند. سبک مذاکره سازشی زمانی نتیجه مطلوب میدهد که با عجله و قاطعانه انجام شود.
مطلب مرتبط: همهچیز برای داشتن یک مذاکره موفق
۴ـ سبک مذاکره تعاملی:
از دیگر سبکهای مذاکره سبک مذاکره تعاملی است که با علامت برد-برد نشان داده میشود. مهارت این مدل مذاکرهکنندهها در حفظ رابطه دوطرفه است. در این نوع سبک، طرفین مذاکره سعی میکنند که در راستای برطرف کردن نیازهای هم متمرکز باشند. هدف مذاکرهکنندگان این سبک این است که به ادامهی رابطه و تعامل اهمیت میدهند. البته منافعشان را به خطر نمیاندازند. مذاکرهکنندگان سبک تعاملی علاقهمند هستند که زمان بیشتری را برای پیدا کردن راهحل و ایجاد رابطه صرف کنند.
البته این سبک مناسب ارتباطات تجاری است و در شرایط تعامل با سبک رقابتی بهتر است که محتاطانه رفتار کنید. ازطرفی سبک تعاملی به بُرد فکر میکند و احتمال دارد که برقرار کردن ارتباط عمیق خیلی برای آنها مناسب نباشد. درواقع هرچقدر که بخواهید در این سبک مذاکره به سمت صمیمیت پیش بروید به بازنده شدن در مذاکره نزدیکتر میشوید.
مطلب مرتبط: با ۸ مورد از مهمترین دامهای مذاکره و تکنیکهای غلبه بر آنها آشنا شوید
۵ـ سبک مذاکره رقابتی:
و اما یکی از مهمترین سبکهای مذاکره، سبک رقابتی است که در این مدل مذاکرهکنندهها همهی تلاش خود را میکنند که به توافق برسند. نکتهی مهم اینجاست که از هر راهی استفاده میکنند، حتی اگر طرف مقابل نابود شود. این افراد فقط به نتیجه فکر میکنند و برای رسیدن به هدفشان روی هدفهای کوتاهمدت متمرکز هستند. کسانیکه از این سبک مذاکره برخوردار هستند به این فکر نمیکنند که عملکردشان ممکن است چه اثر مخربی برای طرف مقابل داشته باشد. مذاکرهکنندگان رقابتی معمولا اهل ستیزه هستند و عملکردشان برای توافق کوتاهمدت مثل فروش ملک و فروش خودروها بسیار عالی است. ازآنجاییکه هدفشان بُرد-بُرد بوده ممکن است قلدرمنشانه رفتار کنند.
سبک مذاکره خودتان را اینجا بشناسید
۵ مهارت ضروری یک مذاکرهکننده خوب
۱ـ یک مذاکرهکننده خوب باید اعتمادبهنفس بالایی داشته باشد
مذاکرهکنندهای که نسبت به خود شناخت کافی دارد درواقع میداند که نقاط قوت و ضعفش کجاست و همواره در جهت تقویت و بهبود این نقاط نهایت سعی خود را میکند. یک مذاکرهکننده حرفهای با اعتمادبهنفسی که دارد چشماندازش را مشخص میکند و میداند هدفش چیست و برنامههایش را طبق آن چیدمان میکند. او سعی میکند به هر آن چیزی که باور دارد، عمل کند. کاملاً به موضوع مذاکره و سبکهای مذاکره تسلط دارد و همواره با اعتمادبهنفس بالایی که دارد نه احساس گناه میکند و نه احساس ضعف، نه با کسی دشمنی دارد و نه از اجتماع به دور است. هرچقدر توانمندی یک فرد در مذاکره بیشتر باشد موفق شدن در مذاکره برای او نیز حتمی است.
مطلب مرتبط: ۸ تکنیک ضروری برای کنترل استرس در مذاکره
۲ـ یک مذاکرهکننده خوب هوش هیجانی بالایی دارد
یکی از مهارتهایی که در تمام سبکهای مذاکره ضروری است، داشتن هوش هیجانی بالا است. فردی که اصول مذاکره را بلد است میداند کجا و چطور احساساتش را مدیریت کند. برای مثال میداند که هوش هیجانی سدی است دربرابر هجوم هیجانات منفی همچون استرس، اضطراب، ترس و… . این افراد کاملا روی هدف متمرکز هستند و بهسادگی نظراتشان را بیان میکنند. به علاقههای دیگر افراد توجه میکنند و فعالانه به حرفهایشان گوش میدهند. کلام دیگران را قطع نمیکنند و معمولا شروع کنندهی مذاکره نیستند. بنابراین هوش هیجانی در بهثمر رساندن مکالمات اثر بسزایی دارد. چراکه هوش هیجانی باعث میشود که فرد درک درستی از احساساتش داشته باشد و با این درک بتواند آگاهانه احساسات را در جهتی درست هدایت کند.
مطلب مرتبط: هوش هیجانی برگ برنده مذاکرات موفق
۳ـ صبور بودن نشان دهندهی این است که شما برای ادامهی مذاکره خوشبین هستید
جلسهی مذاکره ممکن است به هر دلیلی طبق خواستههای طرفین پیش نرود. در اینجا شما به صبری هوشمندانه در کنار هوش هیجانی نیاز دارید. فردی که در جلسهی مذاکره آگاهانه صبوری میکند این قدرت را برای خود ایجاد کرده که برای رسیدن به موفقیت مبیوقفه تلاش کند. صبر باعث میشود که در طول گفتوگو به آرامش برسید و امیدوار به نتیجهی مثبت باشید. فردِ صبور سعی میکند راهکارهای مذاکره را از قبل برای خود بنویسد. چراکه ممکن است شرایط مذاکره احساسات شما را تحریک کند. اما طرفین باید بتوانند با کمی صبوری، نگرانیها را کنار بگذارند و روند مذاکره را در دست بگیرند.
۴ـ مذاکرهکننده انعطافپذیر بهدنبال توافق دوطرفه است
به هرکدام از سبکهای مذاکره که فکر کنید راه گریزی ندارید جز اینکه منعطف باشید. منعطف بودن در مذاکره نشاندهنده این است که طرفین باید خود را با شرایط موجود در جلسه وفق دهند. اگر گفتوگو یکطرفه باشد به نتیجه مطلوبی نخواهد رسید. ماهیت مذاکره ناخودآگاه اضطراب آفرین است. ضمن اینکه قرار نیست در مذاکره دو یا چند نفر نسبت بهم دشمنی داشته باشند، اگر این طور باشد که انعطافپذیری معنایی نخواهد داشت. پس کسانیکه باهم وارد گفتوگو میشوند ضروری است که نسبت به نقاط قوت و ضعف یکدیگر شناخته کافی داشته باشند.
۵ـ برقراری ارتباطات سازنده و مؤثر
طرفین باید هدف خود را از مذاکره مشخص و باتوجه به شناختی که از هم دارند مراتب حریم شخصی خود را تعیین کنند. هدف مذاکره هرچقدر شفافتر باشد تعارض کمتری پیش میآید. لبخند زدن یکی از علامتهای ارتباطی مؤثر است که در همهی سبکهای مذاکره اثر مثبتی میگذارد. علاوهبر لبخند، حرکات بدن و حالات چهره هم در مذاکره بسیار اثرگذار هستند. برای مثال کسانیکه با هیجان و با صدای بلند حرف میزنند معمولا حالت تکانشی دارند و در ابتدای مذاکره آرامش دیگر افراد را بهم میزنند. اگر طرفین نسبت به مدل رفتاری و ویژگیهای شخصیتی یکدیگر شناخت داشته باشند میتوانند ارتباط مؤثر و نتیجهبخشی را رقم بزنند.
پیشنهاد: ۶ راهکار مؤثر برای زنان تا به خواستههایشان در مذاکره برسند
حرف آخر
بهیاد داشته باشید که بسیاری از مسائل قابل مذاکره هستند و برای موفقیت در مذاکره لازم است طرفین از ابتدا نسبت به نقاط قوت و ضعف و سبک مذاکره همدیگر اطلاع داشته باشند. البته مذاکرهکنندههای حرفهای تلاش میکنند که بسته به شرایط از تمام سبکهای مذاکره استفاده کنند.
