۲۰ تکنیک فروش برای جذب مشتری که باید یاد بگیرید

چطور جذب مشتری کنیم؟ یکی از پرتکرارترین سؤالات صاحبان کسب‌وکار و کارآفرینان است که گاهی اوقات از یک سؤال ساده به بزرگ‌ترین چالش و دغدغه‌ی آن‌ها تبدیل می‌شود. آیا شما هم فروشنده یا صاحب کسب‌وکاری هستید و به دنبال روش‌هایی برای افزایش فروش می‌گردید؟ یا به‌طور مثال می‌خواهید بدانید چطور می‌توان مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کرد؟ از چه طریقی می‌توان به‌طور دقیق به شناخت نیازها و سلیقه‌ی مشتریان رسید؟ با رقبا چه‌کار کنیم؟

به شما حق می‌دهیم. تمام این نگرانی‌ها طبیعی هستند. چه مبتدی باشید چه فروشنده‌ای باتجربه و حرفه‌ای، پیشنهاد می‌کنیم این مقاله را از دست ندهید. قصد داریم مهم‌ترین تکنیک‌های شناخت مشتری و فروش موفق را با شما به اشتراک بگذاریم. حتی پیاده‌سازی یکی از این راهکارها می‌تواند شما را به هدفتان یعنی جذب مشتری بیشتر نزدیک کند. پس با ما همراه باشید.

۲۰ تکنیک طلایی فروش برای جذب مشتری بیشتر

در ادامه مجموعه‌ای از مهم‌ترین تکنیک‌های افزایش فروش را برای شما جمع‌آوری کرده‌ایم:

۱ـ شناخت مشتریان را اولویت کسب‌وکارتان قرار دهید

شناخت مشتری مفهومی چندبعدی است و تنها محدود به ارائه چند راهکار نمی‌شود. شناخت مشتری می‌تواند شامل شناخت نیازهای او، سلیقه، احساسات و هیجانات، نوع نگرش، رفتار، زبان بدن و حالات چهره و موارد متعدد دیگری شود. باید تمام تلاش خود را انجام دهید که به بسیاری از این اطلاعات پیش از شروع فعالیت کسب‌وکارتان مسلط شوید. در غیر این صورت مجبور خواهید بود مدتی را با آزمون‌وخطا به جذب مشتری بپردازید. هر چه بیشتر قبل از رویارویی با مشتریان درباره‌ی آن‌ها آگاهی پیدا کنید با اعتمادبه‌نفس و اطمینان خاطر بیشتری می‌توانید مشتری جذب کنید.

اما از چه طریقی می‌توان مشتریان را شناخت؟ اگر به دنبال شناخت الگوهای رفتاری هستید تا بتوانید متناسب با نوع رفتار آن‌ها، واکنش مناسبی داشته باشید. به شما تست رفتارشناسی دیسک (DISC) را معرفی می‌کنیم.

اگر در پی یافتن و کشف احساسات و هیجانات مشتریان هستید تا در لحظه‌ای خاص و حساس با درگیری عواطفشان، آن‌ها را به خرید کردن متقاعد کنید، تست هوش هیجانی Bar-On را به شما پیشنهاد می‌دهیم.

چنانچه می‌خواهید با شناخت شخصیت مشتریان از نیازهای آشکار و پنهان آن‌ها مطلع شوید. بهترین گزینه تست شخصیت شناسی انیاگرام Enneagram خواهد بود.

مطلب مرتبط: مقاله شخصیت شناسی مشتریان چگونه فروشتان را چند برابر می‌کند؟

۲ـ با هیپنوتیزم پنهان جذب مشتری کنید

هیپنوتیزم پنهان یا Neuro Linguistic Programming (NLP) به معنای برنامه‌ریزی عصبی، کلامی است. درواقع NLP بیان‌کننده‌ی تأثیرگذاری رفتارهای کلامی و غیرکلامی (تغییرات بدنی مانند حرکات چشم، دست‌وپا و…) بر دستگاه عصبی است. هیپنوتیزم پنهان مبتنی بر رفتارهای انسان‌های موفق است. به این معنی که آن‌ها چگونه با دیگران به شکلی مؤثر و سازنده ارتباط برقرار کرده‌اند و توانسته‌اند به نتایج شگفت‌آوری برسند. لازمه‌ی جذب مشتری و ارتباط موفق، ایجاد تفاهم و درک متقابل است. شما باید بتوانید خود را با رفتار و زبان بدن مشتری هماهنگ کنید. این هماهنگی باعث می‌شود نسبت به افکار و احساسات درونی و پنهان مشتری تا حدودی آگاهی پیدا کنید.

چنانچه این تفاهم و هماهنگی ایجاد نشود نمی‌توانید بر نحوه‌ی تصمیم‌گیری آن‌ها تأثیر بگذارید. تمام مشتریان بالقوه و بالفعل شما نیازهایی دارند. البته امکان دارد آن‌ها به‌درستی و به‌طور شفاف از نیازشان مطلع نباشند. این هوشمندی شماست که به‌دقت به رفتار و کلام آن‌ها توجه کنید. آنگاه قادر خواهید بود به این نکته پی ببرید که خریداران چگونه از میان حرف‌های شما به دنبال اطلاعات مدنظر خود می‌گردند. آیا از طریق شنیداری می‌توان آن‌ها را برای خرید ترغیب کرد یا دیداری؟ سعی کنید با پرسش‌های دقیق و به‌جا و گوش دادن فعال نیازهای آن‌ها را کشف کنید و تمرکزشان را به سمت برطرف کردن این نیازها سوق دهید.

مطلب مرتبط: مقاله مشتری کیست؟ چگونه می‌توانید رگ خواب مشتریان را به دست بگیرید؟

۳ـ سیستم‌های فروش برای موفقیت (Sales System for Success) و جذب مشتری طراحی کنید

اگر در جایگاه مدیر فروش سازمان یا شرکتی قرار دارید. رعایت این مورد می‌تواند به شما کمک کند تا بر تمام موانع احتمالی غلبه کنید. درواقع شما پیش از آنکه وارد جلسات مذاکره شوید. باید به‌روشنی بدانید چه می‌خواهید؟ اهداف و منافع خود و طرف مقابل را بشناسید و هر آنچه قصد دارید برای جذب مشتری در جلسه‌ی مذاکره مطرح کنید را با خود تمرین و تکرار کنید. پیش از اینکه وارد جلسه‌ی فروش شوید. تمام سؤالات خود را آماده کنید. خودتان را برای شنیدن هر جوابی آماده‌سازید.

هر چه از آمادگی بیشتری برخوردار باشید با اطمینان خاطر بیشتری در زمان فروش عمل می‌کنید. در چنین شرایطی از شنیدن هر حرف و پیشنهادی شگفت‌زده نمی‌شوید. ضمن اینکه شناخت انواع سبک‌های مذاکره شما را توانمند می‌سازد تا به‌راحتی سبک مذاکره طرف مقابل را تشخیص دهید و تحت تأثیر ترفندهای آن‌ها قرار نگیرید.

در این زمینه تست مذاکره پیره ابزاری تخصصی و معتبر است که راه شناخت سبک‌های مذاکره را به شما نشان می‌دهد.

مطلب مرتبط: مقاله چگونه با هرکسی مذاکره کنیم؟

۴ـ جذب مشتری از طریق درک مشتری

شاید بتوان این‌گونه گفت که کلید اصلی ارتقا کیفیت محصولات و خدمات و جذب مشتریان، درک آن‌هاست. همواره سعی کنید خودتان را جای مشتری بگذارید. به هر دلیلی و به‌واسطه‌ی ارضای هر نیازی که به شما مراجعه کرده‌اند. باید بتوانید خود را جای آن‌ها گذاشته و منافعشان را در نظر بگیرید. بهتر است به‌محض اینکه متوجه می‌شوید که مشتری بالقوه‌ی شما به چه نوع محصولات و خدماتی علاقه‌مند ‌است، شروع به مانور دادن روی همان موارد کنید. حتی می‌توانید به این علاقه‌مندی متوسل شوید و خودتان را نیز نسبت به آن موضوع علاقه‌مند نشان دهید.

اینکه قادر باشید جریان تبلیغات و بازاریابی را قدری شخصی کنید و احساسات و دغدغه‌های شخصی‌تان را وارد ماجرا کنید. می‌توانید تا حد زیادی نسبت به متقاعدشدن مشتری امیدوار باشید.

۵ـ مدیریت ارتباطات با مشتری یا CRM میانبری برای جذب مشتری بیشتر

بهتر است که در وهله‌ی اول CRM را تنها به یک نرم‌افزار محدود نکنیم. درواقع CRM ابزاری است که به شرکت‌ها، سازمان‌ها و فروشندگان این امکان را می‌دهد که ارتباط با مشتریان و نحوه‌ی پاسخ به نیازهای آن‌ها را به بهترین شکل مدیریت کنند. استفاده از این ابزار منجر به موفقیت هر چه بیشتر کسب‌وکارتان می‌گردد. مدیریت ارتباط موفق با مشتری باید به‌گونه‌ای باشد که شما به کسب‌وکارتان از دید مشتری نگاه کنید و در تمام برنامه‌ریزی و تصمیم‌گیری‌ها، تجربه و رضایت خریداران را در نظر بگیرید. این نوع نگرش به شما کمک می‌کند تا ضعف‌ها و شکاف‌های موجود را شناسایی کنید و استراتژی‌های مؤثرتری را برای افزایش فروش در نظر بگیرید.

۶ـ همیشه رضایت مشتریان را نسبت به کسب‌وکارتان ارزیابی کنید

این کار نباید صرفا جنبه‌ی نمایشی داشته باشد. مشتریان شما باید کاملا باور کنند که نظراتشان برای شما ارزشمند و تعیین‌کننده است. بهتر است فیدبک‌های آن‌ها را ارزیابی کنید و به‌روشنی برای آن‌ها توضیح دهید که نتایج این نظرسنجی چه بوده است؟ شما با توجه به بازخوردهایشان چه تغییراتی در کسب‌وکارتان ایجاد کرده‌اید؟ مزیت دیگر نظرسنجی این است که شما نسبت به برخی موارد که ممکن است از آن‌ها بی‌اطلاع باشید یا دور از چشمتان هستند، مطلع شوید. به‌طور مثال رفتار و نحوه‌ی برخورد کارکنان یا اپراتورها و کیفیت ارائه‌ی محصولات و خدمات. اجازه دهید خریداران شما را امین خود بدانند و تجربیات بد را به‌راحتی با شما در میان بگذارند.

همچنین می‌توانید برنامه‌ای ترتیب دهید که بعد از گذشت مدت‌زمانی از خرید مشتریان با آن‌ها تماس بگیرید و از نظرات آن‌ها جویا شوید. این‌گونه ارتباطات مستقیم به شما این امکان را می‌دهد که از طریق لحن و صدای مشتریان، کیفیت کارتان را ارزیابی کنید.

مطلب مرتبط: مقاله فیدبک مثبت چیست؟ اهمیت فیدبک مثبت و نحوه‌ی ارائه‌ی آن

۷ـ تمام توجهتان را به مشتری معطوف کنید

یادتان نرود که اگر فروش نداشته باشید از کسب‌وکار شما چیزی باقی نخواهد ماند. بنابراین وقتی در حال فروش هستید و مشتری در مقابل شما قرار دارد. تمام وظایف و کارهای جانبی را کنار بگذارید و تنها به نیاز و خواسته او توجه کنید. گاهی همین بی‌اعتنایی بسیاری از خریداران را از خرید کردن منصرف می‌کند. درنتیجه خوب است تنها برای چند دقیقه هم که شده تمام زمان و مکان خود را به مشتریان اختصاص دهید.

۸ـ پرقدرت شروع کنید

زمانی که خریدار وارد فروشگاه شما می‌شود یا در جلسه‌ی فروش حضور پیدا می‌کنید. سعی کنید به‌خوبی نشان دهید که به‌شدت مشتاق فرارسیدن این لحظه بودید. لبخندی آرام، سر به سمت بالا، ارتباط چشمی مؤثر، گوش دادن فعال، لحنی صمیمانه و درعین‌حال مقتدرانه و پرسش‌های سنجیده اثرگذاری زیادی بر قضاوت خریداران خواهد داشت.

۹ـ با اعتمادبه‌نفس بالا جذب مشتری کنید

داشتن اعتمادبه‌نفس در زمان فروش مستلزم مطمئن بودن از کیفیت محصولات و خدماتی است که ارائه می‌دهید. اما به خاطر داشته باشید، باید حد تعادل را نگه‌دارید. مبادا اعتمادبه‌نفس بیش‌ازحد شما به خودشیفتگی ختم شود. یا از آن بدتر، بخواهید سایر همکاران و رقبای خود را تحقیر و تخریب کنید. حس اطمینان شما نسبت به کیفیت کارتان ناخودآگاه در خریداران تأثیر می‌گذارد و آن‌ها نیز با خیال راحت‌تر به شما اعتماد می‌کنند.

۱۰ـ با پیشنهادهای متعدد مشتریان را کلافه نکنید

تنوع خدمات و محصولات خوبی‌های خودش را دارد. ولی درعین‌حال می‌تواند تنها سردرگمی مشتریان را افزایش دهد. توجه داشته باشید که برخی از مراجع کنندگان شما چندان در زمینه‌ی انتخاب قوی نیستند. غرق کردن آن‌ها در انبوهی از اطلاعات و محصولات تنها حس عجز و بی‌کفایتی را به آن‌ها منتقل می‌کند.

بهترین راه این است که به‌صورت طبقه‌بندی‌شده پیشنهاد‌هایتان را ارائه دهید. از این طریق شما می‌توانید به کاهش مؤثر گزینه‌های نامطلوب کمک کنید.

۱۱ـ برای جذب مشتری پیازداغ ماجرا را زیاد نکنید

فروش مبتنی بر اصول اخلاقی و صداقت را اولویت کار خود قرار دهید. تنها برای جذب مشتری بیش‌ازاندازه اغراق نکنید. خریداران به‌راحتی می‌توانند متوجه عدم وجود صداقت در کلام شما شوند. در این صورت این پیام به آن‌ها منتقل می‌شود که شما فقط منافع خودتان اهمیت دارد. درنتیجه هرگز برای خرید ترغیب نمی‌شوند.

۱۲ـ جذب مشتری به روش شکستن مقاومت آن‌ها

گاهی اوقات خریداران با قصد و نیت خرید کردن به سراغ شما آمده‌اند. اما همچنان برای خرید مقاومت دارند. دلیل آن چیست؟ احتمالا یکی از دلایل این موضوع این است که همچنان به‌اندازه‌ی کافی به آن‌ها اطلاعات نداده‌اید. حتی می‌تواند به دلیل ترس غیرمنطقی‌شان از تجربه‌ی چیزهای جدید باشد. جالب است بدانید که این ویژگی در افرادی که نمره‌ی پایین‌تری در شاخص گشودگی O می‌آورند، به میزان بیشتری قابل‌مشاهده است. آن‌ها معمولا محافظه‌کار هستند و چندان علاقه‌ای به تجربه‌ی چیزهای جدید ندارند. می‌توانید با شناخت بهتر این دسته از خریداران، ترفندهایی ویژه برای شکستن مقاومتشان بیابید.

مطلب مرتبط: مقاله با هر کس مثل خودش رفتار کن؛ نحوه رفتار مناسب با مشتری برای جذب و فروش بیشتر

۱۳ـ با زبان و رفتارتان مشتریان را عاشق خودتان کنید

نوع کلام، زبان بدن و رفتارتان می‌توانند تعیین‌کننده‌ی سرنوشت معامله‌ی شما باشند. پژوهش‌ها نشان داده‌اند که افراد تأثیر اولیه سریع و ماندگاری دارند. بنابراین همواره باید مراقب اولین تأثیرتان باشید. خریداران باید در وهله‌ی اول حس مثبت نسبت به شما پیدا کنند. در غیر این صورت آن‌ها هرگز به‌خوبی از شما یاد نمی‌کنند. پس بهتر است:

• خوش‌قول باشید
• آراسته و به‌دوراز اغراق و تملق در جلسه‌ی فروش حاضر شوید
• به نحوه‌ی نشستن و ایستادن خود توجه کنید
• محکم دست بدهید
• به‌خوبی به آن‌ها نشان دهید که تا چه حد برای شما قابل‌احترام هستند
• پرانرژی و با شور و اشتیاق به معرفی محصولات و خدمات بپردازید

در این صورت می‌توانید آن‌ها را به بازاریابان سیار خود تبدیل کنید.

۱۴ـ کانال‌های مختلفی را برای جذب مشتریان پیدا کنید

بی‌تردید تنها راه فروش، فروش حضوری و برگزاری جلسات فروش نیست. خوب است که خودتان را به‌روز نگه‌دارید. درباره‌ی کانال‌های ارتباطی و روش‌های نوین دسترسی به مشتریان تحقیق کنید. از طریق انواع و اقسام وب‌سایت‌ها، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی یا هر بستر دیگری می‌توانید نیاز مشتریان را شناسایی کرده و روش‌هایی را برای جلب و جذب آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.

۱۵ـ مدیران فروش و فروشندگان کارآمد، یکی از ارکان اصلی جذب مشتری هستند

بدیهی است فردی که در خط مقدم این ماجرا قرار دارد می‌تواند بیشترین تأثیرگذاری را داشته باشد. به همان اندازه که عملکرد خوبش مشتریان بیشتری را به سمت کسب‌وکار شما روانه می‌کند، به همان میزان هم رفتار غیرحرفه‌ای او منجر به از دست دادن خریداران می‌گردد.

برای قدم اول باید ویژگی‌های شخصیتی و مهارت‌های موردنیاز چنین جایگاه شغلی را شناسایی کنید. بخش اعظم این صفات اکتسابی نیستند و کاملا به خصوصیات ذاتی آن‌ها برمی‌گردد. اما تقویت زبان بدن، ارتباط چشمی، مهارت‌های مذاکره‌ای، چگونگی پاسخ دادن به انتقادات و… ازجمله مواردی هستند که با آموزش و تمرین می‌توان آن‌ها را به رفتارهایی عادی تبدیل کرد.

برای شناخت افرادی که برای استخدام در این بخش به شما مراجعه می‌کنند به شما پیشنهاد می‌دهیم از تست پنج عامل شخصیتی نئو (NEO) استفاده نمایید. هر چه تناسب بین شغل و شخصیت فروشندگان بیشتر و عمیق‌تر باشد کیفیت عملکرد آن‌ها نیز به‌مراتب بهتر خواهد شد. 

مطلب مرتبط: مقاله انتخاب شغل مناسب با تیپ شخصیتی

۱۶ـ رقبای خود را بشناسید

هرگز شناخت رقبا را با تقلید از ایده‌های آن‌ها اشتباه نگیرید. استراتژی‌های فروش و نقاط قوت و ضعف آن‌ها را به‌دقت ارزیابی کنید. نظرات کاربرانشان را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید. ببینید آن‌ها از چه روش‌هایی برای ارزیابی استفاده می‌کنند؟ نقاط ضعف رقبا می‌توانند سکوی پرتابی برای کسب‌وکار شما باشند.

۱۷ـ از تخفیف و حراج برای جذب مشتری غافل نشوید

بدیهی است که قیمت‌گذاری یکی از حساس‌ترین قسمت کار شماست. گاهی اوقات لازم است قیمت محصولات و خدماتتان را کمی پایین‌تر از رقبا باشد. مطمئن باشید هیچ‌چیز برای مشتری جذاب‌تر از این نیست که بداند از میان تمام فروشگاه‌ها وارد جایی شده است که می‌تواند محصول یا خدمت موردنظرش را با کیفیت عالی ولی با قیمت کمتری خریداری کند. ضمن اینکه هدیه، تخفیف گرفتن و حراج همیشه برای هر فردی جذابیت خاص خودش را دارد. بنابراین بد نیست گاهی اوقات دست و دل‌بازی به خرج دهید و این روش را برای رونق کسب‌وکارتان امتحان کنید.

۱۸ـ ثبات و استمرار داشته باشید

هرگز دست از تلاش برندارید. یادتان نرود که شما وارد یک بازار به‌شدت رقابتی شده‌اید و رقبای سرسختی دارید. قدم‌های ابتدایی و کوچک طبیعتا اثرات کمی دارند. اما اگر همین گام‌های کوچک را به‌صورت مداوم انجام دهید به‌زودی شاهد و ناظر اثربخشی چشمگیر آن‌ها خواهید بود. از انجام اقدامات کوچکی که چندان تغییری در وضعیت شما ایجاد نمی‌کنند سرخورده و ناامید نشوید. ثابت‌قدمی و استمرار شما می‌تواند اقدامات کوچک را به نقاط عطف کارتان تبدیل کنند.

۱۹ـ مدیریت اعتراضات مشتریان به شیوه‌ای اثربخش

به‌عنوان گام اول راحت‌ترین و بهترین واکنشی که می‌توانید در برابر اعتراضات نشان دهید این است که نسبت به آن‌ها بی‌تفاوت باشید. یعنی با روی گشاده و با لبخند به اعتراض مشتری گوش دهید اما دست و پای خودتان را گم نکنید. چراکه بسیاری از اعتراضات درواقع بیشتر شبیه غرولند هستند تا انتقادی منطقی و سنجیده. در قدم بعدی بهتر است قدری به خودتان زمان دهید. به‌عبارت‌دیگر می‌توانید از مشتری خواهش کنید تا موضوع را در زمان بهتری به‌طور مفصل بررسی کنید. چنین اقدامی منجر به فروکش کردن احساسات و هیجانات منفی خریداران می‌گردد. درنتیجه قادر خواهید بود در شرایط مناسب‌تری با آن‌ها گفتگو کنید.

در گام آخر حواستان را جمع کنید که به نحوی رفتار نکنید تا اعتراض خریداران را نادرست جلوه دهید. چنین رفتاری تنها حس بی‌اعتمادی آن‌ها را تشدید می‌کند. درستی اعتراض را بپذیرید و این نکته را یادآور شوید که هیچ محصول و خدمتی در دنیا بدون عیب و نقص نیست. همچنین تلاش کنید مزیت‌های متعددی که محصولتان دارد را با جزئیات بیشتری برای آن‌ها توضیح دهید تا نسبت به اهمیت آن‌ها آگاهی بیشتری پیدا کنند.

مطلب مرتبط: مقاله چگونه به شیوه‌ای مؤثر به انتقاد دیگران پاسخ دهیم؟

۲۰ـ برای جذب مشتری بازاریابی و تبلیغات هدفمند انجام دهید

بدون شک چه در فروش حضوری چه فروش اینترنتی، تبلیغات سهم مهمی در نحوه‌ی انتخاب مشتریان دارد. بازاریابی کسب‌وکارتان را دست‌کم نگیرید. از افراد متخصص در این حوزه کمک بگیرید تا بتوانند به‌خوبی مخاطبان هدف و خریداران بالقوه‌ی شما را تشخیص دهند. یادتان نرود که در تبلیغات قرار نیست فقط به تعریف و تمجید خودتان بپردازید. باید به‌طور شفاف به مشتری بگویید که قصد دارید کدام نیازش را مرتفع سازید؟ و چه ارزش‌افزوده‌ای را به زندگی او اضافه کنید؟

مطلب پیشنهادی: مقاله چرا فروش ندارم؟! ۱۸ پیشنهاد ویژه برای افزایش فروش اینترنتی

مطالب مرتبط

عضویت در خبرنامه

برای عضویت در خبرنامه ایمیل خود را وارد کنید.