این روزها نام مذاکره را زیاد می‌شنوید. مذاکرات هسته‌ای، مذاکرات وین و گره خوردن این مذاکرات به مسائل کشوری. اما مگر مذاکره چقدر مهم است که سرنوشت یک کشور و ملت به آن بستگی دارد؟ موفقیت‌های آتی ما چقدر به مهارت‌هایمان در مذاکره بستگی دارد؟ به نظر شما ویژگی‌های یک مذاکره کننده حرفه‌ای چیست؟ شما چقدر مهارت‌های مذاکره‌ای دارید؟ اصلا چیزی از تکنیک‌های مذاکره می‌دانید؟
انسان موجودی اجتماعی است و بخش عظیمی از ارتباطات او همین مذاکرات هستند. عده‌ای تصور می‌کنند مذاکره کار آسانی است. آن‌ها مذاکرات را صرفا جلسه‌ای دوستانه برای گفت‌وگو می‌دانند. درحالی‌که مذاکره مانند یک مسابقه است که هر دو طرف در تلاش‌اند تا منافع خود را افزایش دهند. در این مسابقه کوچک‌ترین حرکتی از سمت شما دربردارنده‌ی اطلاعاتی است که طرف مقابل می‌تواند از آن به نفع یا به ضرر شما استفاده کند. پس باید به مذاکره کننده‌ای چیره‌دست تبدیل شوید تا بتوانید همه‌چیز را درنهایت به نفع خود تمام کنید.
برخی از افراد از مذاکره گریزان هستند. چراکه می‌دانند چقدر در این زمینه ضعف داشته و از مواجهه با آن می‌ترسند. ما در تلاشیم در این مقاله ۶ ویژگی از سری ویژگی‌های یک مذاکره کننده قهار را بررسی کنیم. شما می‌توانید با استفاده از این مهارت‌ها و تمرین مداوم، در مذاکره حرفی برای گفتن داشته باشید. تنها کافی است در این راه همراه ما شوید.
بدانید با چه کسی مذاکره می‌کنید!
شاید زمانی که پای مذاکره به میان می‌آید، جلسات مهم و فشرده‌ی کاری را تصور کنید. اما همیشه این‌طور نیست. صحبت و تعامل با خانواده، دوستان یا حتی فرزندان نیز نوعی مذاکره هستند. بگذارید با یک مثال این مسئله را روشن کنیم. والدینی را در نظر بگیرید که همیشه تسلیم خواسته‌های کودکان خود می‌شوند. چرا؟ چون کودکان برخلاف بزرگ‌سالان از ترفندهای متنوعی استفاده می‌کنند تا پیروز میدان باشند. مثلا آن‌ها جیغ‌وداد به راه می‌اندازند و شما را در تنگنا قرار می‌دهند. یا گریه می‌کنند و احساسات شما را به بازی می‌گیرند. به نظر شما برای داشتن یک مذاکره موفق با کودکان باید چه‌کار کرد؟
مطلب مرتبط: ۵ راهکار طلایی برای ارتباط و مذاکره اثربخش با کودکان
به‌عنوان‌مثال دیگر، دوست و همکاری قدیمی‌تان را در نظر بگیرید که همیشه خواسته‌های او را پذیرفته‌اید. شاید خود شما هم ندانید که چطور قرض دادن یک کفش برای تعطیلات تابستانی به قرض دادن ماشینتان ختم شده است. شما تنها می‌دانید که همه‌چیز از یک خواسته‌ی کوچک شروع‌شده و به یک مسئله‌ی بزرگ رسیده است. درواقع دوست شما یا کودکتان از ویژگی‌های یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای بهره برده‌اند. شاید این افراد خودشان نیز این مسئله را ندانند اما آن‌ها شما را به‌خوبی شناخته و از این موضوع به بهترین شکل ممکن استفاده می‌کنند.
این مثال‌ها را گفتیم تا به این نکته برسیم که شما باید بدانید با چه کسی مذاکره می‌کنید و قواعد آن را رعایت کنید تا ویژگی‌های یک مذاکره کننده‌ی حرفه‌ای در شما نمایان شود. درواقع هیچ سبک ایده آل و ثابتی برای مذاکره وجود ندارد، این شما هستید که باید بدانید از چه روشی برای پیشبرد اهدافتان در برابر افراد مختلف استفاده کنید.
تست مذاکره پیره می‌تواند راهنمای شما در این راه پرفرازونشیب باشد تا با شناخت انواع سبک‌های مذاکره و ویژگی‌های یک مذاکره کننده بتوانید در هر موقعیتی بهترین واکنش را از خود نشان دهید.
۶ ویژگی یک مذاکره کننده‌ی حرفه‌ای چیست؟
هیچ فرمولی برای تبدیل‌شدن به مذاکره کنندگان حرفه‌ای وجود ندارد. خودتان به‌تنهایی باید تشخیص دهید کی لبخند بزنید، کجا سکوت کنید و چه زمانی قاطعیت خود را نشان دهید. در این راه لحن، بیان، رفتار و حتی نوع پوشش شما اثرگذار هستند. تمام ویژگی‌های یک مذاکره کننده موفق در یک مقاله نمی‌گنجد و شما باید برحسب تجربه و تمرین آن‌ها را به دست آورید. اما در ادامه‌ی این مقاله ۶ ویژگی مشترک در بین مذاکره کنندگان چیره‌دست را بررسی می‌کنیم که می‌توانند یاریگر شما در این راه باشند:
مطلب مرتبط: همه‌چیز برای داشتن یک مذاکره موفق
۱ـ از قبل برای نبرد آماده شوید
یکی از ویژگی‌های یک مذاکره کننده موفق، برنامه‌ریزی و تعیین چارچوب‌های کاری است. متأسفانه اغلب افراد به این موضوع مهم توجه کافی نشان نمی‌دهند. چراکه تصور می‌کنند برنامه‌ریزی تنها مخصوص مذاکرات مهم و بین‌المللی است و در ساختارهای کوچک دیگر نیازی به این کار نیست. درحالی‌که مذاکره یک تعامل دوطرفه و فی‌البداهه است. در این تعامل ممکن است تحت تأثیر هر چیزی قرار بگیرید. پس بهتر است از قبل اهداف و خط قرمزهای خود را تعیین کرده باشید تا قاعده را نبازید.
۲ـ کنترل احساسات خود را به دست بگیرید
یکی از مهم‌ترین نقطه‌ضعف‌ها در مذاکرات، احساسات آدمی است. افراد می‌توانند از راه احساسات بر شما چیره شوند و اداره‌ی مذاکره را در دست بگیرند. نشان دادن کوچک‌ترین نشانه‌هایی از ترس و تردید می‌تواند شما را فردی شکننده معرفی کرده و بازنده‌ی میدان کند. طرف مقابل شما نیز این مسئله را به‌خوبی دانسته و اگر به او اجازه دهید از آن استفاده می‌کند. بنابراین بهتر است احساسات خود را در طول مذاکره کنترل کنید و همه‌چیز را از دریچه‌ی منطق ببینید.
مطلب مرتبط: احساسات در مذاکره چه تأثیری دارند؟
۳ـ گوش کنید، گوش کنید و بازهم گوش کنید
گوش دادن یک هنر است که تنها به مذاکرات ختم نمی‌شود. البته همواره اهمیت این مسئله در تعاملات دوچندان می‌شود.
خوب گوش دادن مزیت‌های فراوانی در مذاکرات دارد مانند:
- گوش دادن به‌طرف مقابل، استراتژی و اهداف آنان را برای شما روشن می‌سازد.
- می‌توانید در طول مذاکره به صحبت‌های قبلی آنان اتکا کنید.
- در طول صحبت طرف مقابل، زمان کافی برای طراحی استراتژی خودتان دارید .
- اطلاعات بسیاری از طرف دیگر مذاکره به دست می‌آورید درحالی‌که اطلاعاتی نداده‌اید.
۴ـ اگر در مذاکره صبر و حوصله نداشته باشید، کلاهتان پس معرکه است!
اگر می‌خواهید یک مذاکره کننده حرفه‌ای باشید، صبر و حوصله به خرج دهید. مذاکره ممکن است برای ساعت‌ها طول بکشد. شما نمی‌توانید به امتیازات خود به دلیل حوصله نداشتن چوب حراج بزنید. یا چون عصبانی شده‌اید، مذاکره را خراب کنید. البته شاید این موضوع سخت به نظر برسد، که البته هست. صبوری برای ساعت‌های متمادی در یک مذاکره آن‌هم بدون واکنش احساسی کار هر کسی نیست و نشان‌دهنده‌ی ویژگی‌های یک مذاکره کننده کار بلد است.
۵ـ با انعطاف‌پذیری نیمی از مسیر موفقیت در مذاکره را طی کرده‌اید
مذاکره یک توافق دوطرفه است. برای رسیدن به این معامله باید انعطاف به خرج داده و شرایط را پله به پله بهبود ببخشید. هیچ‌گاه پیشنهاد اولیه نمی‌تواند راه‌حل نهایی باشد. هر دو طرف تمام تلاش خود را به کار می‌گیرند تا امتیازات خود را افزایش دهند. حال در این میان فردی برنده‌ی میدان است که سازگاری بیشتری از خود نشان داده و منعطف‌تر باشد. از انعطاف‌پذیری در مذاکرات به‌عنوان کلیدساز یاد می‌شود. بنابراین فردی که این مهارت را از خود نشان دهد، ویژگی‌های یک مذاکره کننده شش‌دانگ را به نمایش گذاشته است.
۶ـ نسبت به نشانه‌های غیرکلامی حساسیت داشته باشید!
ارتباطات و تعاملات شما تنها محدود به سخن و کلام نیست. گاهی نیز نشانه‌های غیرکلامی یا همان زبان بدن فرد مقابل می‌تواند از راه میانبر اطلاعات مفیدی را به شما برساند. از ویژگی‌های یک مذاکره کننده حرفه‌ای توجه به اطلاعات کلامی و غیرکلامی است. نگاه، تن صدا، نوع بیان، نحوه‌ی دست دادن و… ازجمله مواردی است که می‌تواند اطلاعاتی از شما و طرف مقابلتان را فاش کند.
به یاد داشته باشید که این مورد مانند یک شمشیر دولبه است. هم می‌تواند اطلاعات بسیاری به شما داده و ابزارهای فریب طرف مقابل را در اختیارتان قرار دهد و هم این امکان را برای طرف دیگر فراهم کند. پس علاوه‌براینکه باید به زبان بدن طرف دیگر مذاکره توجه نشان دهید باید حواستان به زبان بدن خودتان نیز باشد.
مطلب مرتبط: هر آن چیزی که باید درباره‌ی زبان بدن در مذاکره بدانید!
زمانی ویژگی‌های یک مذاکره کننده حرفه‌ای در شما شکل می‌گیرد که:
- مشارکتی فعال در مذاکره داشته باشید و منفعل نباشید.
- بتوانید بر استرس و اضطراب خود غلبه کنید.
- آنچه در مذاکره گفته می‌شود را به‌خوبی به یاد بسپارید.
- با تمرکز بالا در جلسات مذاکره حاضر شوید.
- از ویژگی‌های یک مذاکره کننده قهار، مدیریت زمان است.
- گاهی اوقات سکوت می‌تواند حلال مشکلات شما باشد، آن را دست‌کم نگیرید.
- تمایل خود را نسبت به همکاری نشان دهید.
- مهارت کار تیمی خود را بالا ببرید، مذاکره به یک تیم قوی نیاز دارد.
- دست‌پر به مذاکره بروید، از قبل اطلاعات کافی کسب کنید.
چرا در مذاکره شکست می‌خوریم؟
مسلما شما در طول روز با مراودات و مذاکرات متعددی روبه‌رو می‌شوید. ممکن است تعدادی از این مذاکرات را با پیروزی به پایان برسانید و تعدادی را با شکست. اما اینکه چرا در مذاکرات شکست می‌خورید، به شما و توانایی‌هایتان بستگی دارد. یکی از مهم‌ترین آفت‌هایی که در مذاکره دامن‌گیر افراد می‌شود، پیش‌فرض‌های آنان است.
زمانی که با پیش‌فرض‌های ذهنی متداول و کلیشه‌ای خود وارد مذاکره می‌شوید، دچار سوءتفاهم و تعارضات بسیاری خواهید شد. این تعارضات درنهایت باعث شکست شما در مذاکره و از دست دادن فرصت‌هایتان می‌شوند. این‌گونه سوءتفاهم‌ها می‌توانند در محیط کاری، خانوادگی یا حتی بین‌المللی صورت بگیرد. اگر بخواهیم ملموس‌تر دراین‌باره صحبت کنیم به‌طور مثال خانمی را در نظر بگیرید که همیشه از همسر خود شکایت دارد و او را فردی کم‌حرف، سرد و خنثی توصیف می‌کند. این مسئله می‌تواند باعث ایجاد مشکل یا حتی طلاق بین آن‌ها شود. چراکه این خانم تصور می‌کند علت رفتار همسرش بی‌علاقگی به اوست. درحالی‌که این موضوع ناشی از سوءبرداشت این خانم است. شاید همسرش فردی درون‌گراست که تمایل زیادی برای حرف زدن ندارد. این رفتار جزئی از شخصیت اوست و ربطی به علاقه‌ی مابین دو نفر ندارد.
بنابراین برداشت‌های مختلف شما از افراد می‌توانند درنتیجه‌ی تعاملات شما اثرگذار باشند. مذاکره نیز از این قاعده مستثنا نیست. شما با سوءبرداشت از رفتار افراد و با تکیه‌بر خطاهای شناختی دیگران را قضاوت کرده و نتیجه‌ی مذاکره را رقم می‌زنید. اما باید چه کرد؟ آیا راهی برای شناخت دیگر افراد وجود دارد؟ چطور می‌توان با شناخت نقاط ضعف و قوت شخصیت افراد در تعامل و مذاکره همه‌چیز را به سود خود تمام کرد؟
مطلب مرتبط: ۱۰ دلیل اهمیت هوش کلامی برای موفقیت در زندگی شخصی و کار
یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک مذاکره کننده حرفه‌ای، مهارت او در شناخت دیگران است
شناخت انواع مدل‌های رفتاری به شما کمک می‌کند به‌جای قضاوت نادرست رفتار دیگران، به تجزیه‌وتحلیل صحیح و اصولی رفتارشان بپردازید. این کار باعث می‌شود به‌راحتی با آن‌ها همسو شده و به‌اصطلاح با این افراد کنار بیایید و از این مهم‌تر بتوانید در کوتاه‌ترین زمان ممکن همان‌طور که مطلوبتان است بر طرز فکر و رفتار آن‌ها تأثیر بگذارید. تست رفتارشناسی دیسک DISC یکی از مطرح‌ترین تست‌های رفتارشناسی در دنیاست که می‌توانید به کمک آن الگوهای رفتاری تکرارشونده خود و دیگران را شناخته و از آن در مذاکرات خود استفاده کنید تا همچون یک مذاکره کننده ماهر تمام افراد حاضر در مذاکره را مغلوب و مجذوب خودتان کنید.
در آخر اینکه
مذاکره بخشی از زندگی روزمره‌ی همه‌ی ماست. خواه‌ناخواه به‌واسطه اتفاقات مختلف با آن مواجه می‌شویم. ممکن است در این راه امتیازات بسیاری را به دست آورده و یا از دست بدهیم. مذاکره مانند یک مسابقه است که به قول ماروین گی معنی آن گرفتن بهترین امتیاز از طرف مقابل است.
اما کسب پیروزی و گرفتن بهترین امتیاز به همین راحتی‌ها هم نیست. باید برای آن تلاش کنید و ویژگی‌های یک مذاکره کننده قهار را در خودتان پرورش دهید. امیدواریم راهکارهای موجود در این مقاله راهنمای شما در این مسیر باشد تا همواره مذاکرات موفق و پرسودی را تجربه کنید.
پیشنهاد: ۶ راهکار مؤثر برای زنان تا به خواسته‌هایشان در مذاکره برسند!
