یکی از پررنگ‌ترین احساسات در مذاکره که با آن مواجه خواهید شد، ترس از مذاکره است. احتمالا شما نیز این احساس را تجربه کرده‌اید. زمانی‌که زبانتان به سقف دهانتان می‌چسبد، عرق می‌کنید و حتی نمی‌توانید درست فکر کنید، یعنی در مذاکره دچار ترس شده‌اید. این احساس قدرت تفکر و تصمیم‌گیری منطقی را از شما گرفته و حتی شاید باعث شکستتان نیز شود. در این زمان با خود می‌گویید مگر مذاکره هم ترس دارد؟ چرا دچار این ترس شده‌ام؟ چطور باید ترس از مذاکره را در خودم کاهش دهم؟
مذاکرات بخش جدایی ناپذیر زندگی هستند. هر صبح که از خواب برمی‌خیزید در حال مذاکره با اطرافیان خود هستید. مذاکره با فرزندان، مذاکره با همکاران، مذاکره با آشنایان و… ازجمله مذاکرات روزمره شما هستند. اما شاید شما متوجه اهمیت این مذاکرات نشده و درنتیجه ترسی نیز برای انجام آن‌ها نداشته باشید. اما اگر در مورد مسائل مهمی چون افزایش حقوق، فروش محصولات، استخدام و… ناچار به مذاکره شوید، احتمالا دچار ترس و استرس خواهید شد.
این موضوعات، مسائل مهمی هستند که نتیجه‌ی آن‌ها برای شما اهمیت بسیاری دارند. بنابراین، کاملا طبیعی است که احساس ترس و استرس به‌سراغ شما بیاید. اما نکته‌ی مهم برای شما، از بین بردن ترس از مذاکره است. در این مقاله سعی داریم ۱۳ تکنیک کاربردی برای غلبه بر ترس در مذاکرات را با شما درمیان بگذاریم. اگر شما نیز در مذاکرات خود احساس ترس می‌کنید، با ما همراه باشید.
۱۳ تکنیک مؤثر برای غلبه بر ترس از مذاکره
شما نمی‌توانید مذاکره را از زندگی روزمره‌ی خود حذف کنید. چراکه بسیاری از موقعیت‌ها و پیشرفت‌های شما وابسته به مذاکرات هستند. اگر بخواهید حقوق خود را افزایش دهید یا تقاضای افزایش رتبه داشته باشید، باید با مدیر خود مذاکره کنید. اما اگر از این کار واهمه داشته باشید چه می‌شود؟ چه سرنوشتی در انتظار افرادی است که ترس از مذاکره دارند؟ مسلما این افراد بیشتر موقعیت‌های پیشرفت خود را ازدست داده و در محیط‌های شغلی و حتی خانوداگی دچار مشکل می‌شوند.
بنابراین شما باید در اولین فرصت نسبت به بهبود این نقطه ضعف وارد عمل شده و آن را برطرف نمایید. در این مقاله ۱۳ تکنیک طلایی برای مقابله با ترس از مذاکره آماده کردهایم که به کمک آن‌ها می‌توانید به‌آسانی بر این ترس خود غلبه کنید.
۱ـ برای خودتان یک پروسه‌ی آماده‌سازی در نظر بگیرید!
در اولین قدم برای از بین بردن ترس از مذاکره، باید خود را برای آن آماده کنید. سعی کنید قبل از هر مذاکره‌ای برای آن برنامه‌ریزی نمایید. این کار به شما کمک می‌کند از قبل بدانید باید برای چه چیزی تلاش کنید و در چه راستایی قدم بردارید. اگر زیاد به برنامه‌ریزی و تعیین اهداف در کارهای روزانه‌ی خود مقید نیستید، باید بدانید این کار مهم‌ترین قدم در راه پیروزی تمامی مذاکرات است.
مطلب مرتبط: ۸ تکنیک ضروری برای کنترل استرس در مذاکره
۲ـ خط قرمزهای خود را مشخص نمایید!
پس از تعیین اهداف و برنامه‌ریزی برای مذاکره، خط قرمزهای خود را نیز مشخص کنید. ممکن است در خلال مذاکره ندانید که تا کجا باید پیش‌روی کنید و چه زمانی عقب‌نشینی نمایید. تعیین خط قرمزها چارچوب کلی مذاکرات را برای شما مشخص می‌کند تا هیچ زمانی آن‌ها را زیرپا نگذارید.
۳ـ هوش هیجانی برگ برنده مذاکرات موفق!
شاید از خود بپرسید که هوش هیجانی چه تأثیری در مذاکرات دارد؟ اما باید بدانید افراد برای مدیریت احساساتشان در شرایط مختلف به هوش هیجانی بالایی نیاز دارند. هوش هیجانی تمام تصمیمات افراد در مذاکرات کاری و شخصی را تحت تأثیر قرار داده و موفقیت آن‌ها را تضمین می‌کند. درواقع این هوش به هدف‌گذاری منطقی، ایجاد روابط سالم و خلق گفت‌وگویی اثرگذار کمک می‌کند و این مهارت دقیقا همان چیزی است که موفقیت مذاکرات را رقم می‌زند.
مطلب مرتبط: هوش هیجانی، برگ برنده مذاکرات موفق
۴ـ کمتر حرف بزنید و بیشتر گوش دهید!
هنر خوب گوش دادن یکی از مهارت‌های مهم مذاکرات است. اگر شما نیز جزء افرادی هستید که ترس از مذاکره دارند، سعی کنید کمتر حرف بزنید و بیشتر گوش دهید. این دقیقا کاری است که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای پیش می‌گیرند. آن‌ها اول خوب گوش می‌دهند و عجله‌ای برای حرف زدن ندارند. شما با به کار بردن این تکنیک می‌توانید فرصت‌های زیادی به‌دست آورید، زمان مناسبی برای فکر کردن و پیدا کردن پاسخ مناسب کسب کرده و مذاکره را به‌نفع خود تمام کنید. به‌طورکلی گوش دادن ماهرانه می‌تواند در تمامی مذاکرات رمز پیروزی شما باشد.
مطلب مرتبط: مهارت گوش دادن فعال چیست؟
۵ـ از شنیدن جواب «نه» نهراسید!
شنیدن پاسخ منفی برای هر فرد و در هرشرایطی ناخوشایند است. این واکنش در مذاکرات باعث ایجاد ترس شده و تمرکز مذاکره‌کنندگان را برهم می‌زند. برای حل این مشکل و برطرف کردن ترس از مذاکره، باید به‌طور مداوم درخواستی جدید مطرح کرده و به پاسخ منفی بی‌توجهی نشان دهید. این کار هم ترس شما را از مذاکره کاهش می‌دهد و هم به بهتر شدن شرایط مذاکره کمک می‌کند.
۶ـ هرچه بیشتر بدانید کمتر می‌ترسید!
یکی از عوامل ایجاد ترس در انسان، ترس از ناشناخته‌هاست. شاید شما نیز به این دلیل که چیز زیادی از مذاکره نمی‌دانید، از آن می‌ترسید. مذاکره بخش مهمی از زندگی را تشکیل می‌دهد. افراد زیادی برای غلبه و پیروزی در این بازی مهم، آموزش دیده و تمرین می‌کنند. شما در کجای این راه قرار گرفته‌اید؟ چقدر درمورد مذاکره و سبک‌های آن آگاهی دارید؟ آیا می‌توانید در خلال مذاکره منافع و اهداف خود را به کرسی بنشانید؟
انجام تست‌های مختلف مذاکره‌ای به شما کمک می‌کند تا از میزان مهارت و توانایی خود را در این امر خطیر آگاه شوید. در ثانی می‌توانید با ماهیت سبک‌های مذاکره‌ای دیگر آشنا شوید. این کار به شما کمک می‌کند بهترین عملکرد را در جلسات مذاکره داشته و دیگر ترس از مذاکره نداشته باشید.
ورود به تست مهارت مذاکره پیره
۷ـ تمرین را فراموش نکنید!
اگر جزء آن دسته از افراد هستید که از قرار گرفتن در شرایط جدید و صحبت درمیان جمع می‌ترسید، احتمالا ترس از مذاکره نیز در شما وجود دارد. برای حل این مشکل، تمرین و تکرار را فراموش نکنید. سناریوها و شرایط مختلف را بررسی کرده و برای آن‌ها راه‌حل‌های گوناگونی را طراحی کنید. تمرین و تکرار به شما کمک می‌کند تا موقعیت‌های پیش آمده برایتان تازگی نداشته باشند و به‌خوبی از پس آن‌ها بربیایید.
۸ـ به خودتان و توانایی‌هایتان اعتماد داشته باشید!
گاهی عدم اعتماد به خود، ترس از مذاکره را به‌وجود می‌آورد. متأسفانه بسیاری از افراد حتی قبل از شروع کارها اعتماد به خود را از دست می‌دهند. اگر شما نیز جزء این دسته از افراد هستید باید بدانید که بدون اعتماد به خود و توانایی‌هایتان، نمی‌توانید پیروز مذاکره باشید. البته اعتمادبه‌نفس در تمامی مراحل زندگی حائز اهمیت است و تنها محدود به مذاکره نمی‌شود.
۹ـ از شکست نترسید!
شاید مهم‌ترین دلیل ترس از موضوعات مختلف، ترس از شکست و طرد شدن باشد. مذاکره نیز از این قاعده مستثنا نیست. شما باید دید خود را نسبت به مقوله‌ی شکست و پیروزی تغییر دهید. شکست نردبان ترقی و موفقیت شماست. هیچ انسان موفقی بدون شکست به پیروزی نرسیده است. خوشبختانه در مذاکرات هر دو طرف می‌توانند برنده باشند.
تنها کافی است تلاش خود را به کار بگیرد تا مذاکره‌ای برد-برد داشته باشد. اما اگر این موضوع نیز تحقق نیافت، بازهم چیزی تغییر نکرده و این شکست می‌تواند مقدمه‌ی پیروزی‌های بعدی شما باشد.
مطلب مرتبط: استراتژی‌های موفق برای یک مذاکره برد-برد چیست؟
۱۰ـ مذاکره میدان جنگ نیست، به خودتان سخت نگیرید!
یکی دیگر از عواملی که باعث می‌شود در افراد ترس از مذاکره شکل بگیرد، تصویر ذهنی آنان از موقعیتی است که قرار است با آن مواجه شوند. باید قبول کنید که مذاکره میدان جنگ نیست! قرار نیست آن‌قدر این کار را پیچیده کنید که به شما سخت بگذرد. مذاکره همان گفت‌وگویی است که هرروز آن را انجام می‌دهید. اگر در مورد موضوع مهمی نیز مذاکره می‌کنید، خود آن مسئله به اندازه کافی پیچیده است پس لازم نیست شما پیچیده‌ترش کنید!
۱۱ـ خودتان را برای هر چیزی آماده کنید!
باور کنید عمل کردن به این تکنیک نتایج فوق‌العاده‌ای را به‌همراه دارد. ترس از مذاکره زمانی به وجود می‌آید که شما ندانید باید با چه چیزی روبه‌رو شوید. در این زمان اگر به بدترین حالت ممکن فکر کنید، دیگر غافل‌گیر نمی‌شوید. مثلا مذاکره برای افزایش حقوق را تصور کنید. شما اولین نفری نیستید که تقاضای افزایش حقوق داشته‌اید و آخرین نفر نیز نخواهید بود. بدترین حالت ممکن در این مذاکره، رد درخواست شماست. اگر خود را برای بدترین شرایط آماده کنید، از روبه‌رو شدن با آن نمی‌ترسید. بلکه به عوامل دیگر نیز فکر کرده و می‌توانید راه‌های جدیدی برای مذاکره پیدا کنید.
۱۲ـ مذاکرات را بالاتر از سطح رضایت خود آغاز کنید!
روانشناسان معتقدند برای اثرگذاری بیشتر روی طرف مقابل، باید مذاکرات را با کیفیت بالایی آغاز کنید. این کار به شما می‌کند تا مذاکره را نیز با سطح قابل قبولی به اتمام برسانید. همچنین به طرف دیگر مذاکره این امکان را می‌دهد تا از میان صحبت‌های شما حق انتخاب داشته باشد. این کار به موفقیت بیشتر مذاکرات کمک کرده و ترس از مذاکره را تا حد قابل قبولی کاهش می‌دهد.
مطلب مرتبط: ۶ ویژگی یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای
۱۳ـ دانش زبان بدن را فرا بگیرید!
قبل از آنکه در مذاکرات شروع به صحبت نمایید، زبان بدن شما گویای همه چیز خواهد بود. ارتباط غیرکلامی پیش از هر ارتباط دیگری به معرفی شما می‌پردازد. اگر از مذاکره بترسید، در رفتار، حالت چهره و نوع برخورد شما به‌طور واضح نمود پیدا می‌کند. همچنین شاید به علت عدم آگاهی از طرز تفکر طرف مقابل برداشت‌های متفاوتی از صحبت‌های او داشته باشید. شناخت زبان بدن به شما کمک می‌کند تا به‌راحتی قصد و نیت طرف دیگر مذاکره را بفهمید.
علاوه‌بر این به خودتان کمک می‌کند تا واکنشهای مناسبی در مذاکرات داشته باشید. به‌طورکلی آگاهی هرچه بیشتر از حالات و استراتژی‌های مذاکره‌کنندگان دیگر، استرس و ترس شما را کاهش داده و مسیر موفقیت را برایتان هموارتر می‌سازد.
پیشنهاد: احساسات در مذاکره چه تأثیری دارند؟
در آخر اینکه
ترس از مذاکره موضوعی است که افراد زیادی با آن دست به گریبان هستند. البته کاملا طبیعی است که در مذاکرات در رابطه با موضوعات مهم و اثرگذار دچار ترس و استرس شوید. اما باید هر چه زودتر برای برطرف کردن این ترس دست به کار شوید. چراکه ممکن است زندگی شغلی و شخصی شما را تحت شعاع قرار دهد.
برای غلبه بر ترس از مذاکره باید در هرشرایطی دست از مذاکره کردن برندارید. شما باید دائما اصرار کرده و به چانه‌زنی بپردازید. با انجام مداوم، این کار را به یک عادت و تفریح برای خودتان تبدیل می‌کنید. زمانی‌که کاری به فعالیت مورد علاقه شما تبدیل شود، دیگر خبری از ترس و استرس در آن نیست. شما می‌توانید برای انجام هرچه بهتر این مسئله از ۱۳ تکنیک یادشده در این مقاله بهره ببرید.
