۱۵ تکنیک طلایی که از شما یک فروشنده حرفه‌ای می‌سازد!
چگونه می‌توان به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شد؟ فروشندگان حرفه‌ای چه ویژگی‌هایی دارند؟ آیا آن‌ها از تکنیک‌های خاصی استفاده می‌کنند؟ چرا همه‌ی فروشندگان به نحوی حرفه‌ای عمل نمی‌کنند؟
اگر قدم در راه فروشندگی گذاشته باشید. خوب می‌دانید که عملکرد همه‌ی افراد در این شغل یکسان نیست. صادقانه بخواهیم بگوییم، همه‌ی این افراد را نمی‌توان فروشنده حرفه‌ای نامید. فروشندگان حرفه‌ای دسته‌ی کوچکی از فروشندگان هستند که با تکیه‌بر توانایی، رفتار، ابزار و تکنیک‌های خاصی دست به فروش می‌زنند. برای این افراد اینکه چه می‌فروشند و به چه کسی می‌فروشند چندان اهمیت ندارد. آن‌ها با استفاده از مهارت خود می‌توانند هر چیزی را به هرکسی بفروشند. خوب حالا سؤال اصلی این است که چگونه می‌توان به این فروشندگان حرفه‌ای تبدیل شد؟ با ما همراه باشید تا شما را با تکنیک‌های طلایی فروش آشنا کنیم.
آیا فروش یک علم است؟
شاید تصور کنید فروشندگی یک مهارت است که طی سال‌ها تجربه حاصل می‌شود. اما رویکردهای جدید علمی نشان می‌دهند، فروش دربرگیرنده‌ی فنونی در زمینه‌های روان‌شناسی، اجتماعی، علم اعصاب و اقتصاد رفتاری است. علم فروش با درک آنچه در ذهن خریدار می‌گذرد به شما کمک می‌کند رفتار هماهنگی با خریدار داشته باشید.
ما از روش‌ها یا وردهای جادویی صحبت نمی‌کنیم که با استفاده از آن‌ها مشتری را هیپنوتیزم کنید تا فروش خود را افزایش دهید. بلکه صحبت از شناخت مشتری و استفاده از رفتار مناسب در مقابل آن‌هاست. اگر شما بتوانید مشتری خود را بشناسید، می‌توانید معامله را به بهترین شکل ممکن پیش برده و آن را نهایی کنید.
مطلب پیشنهادی: شخصیت شناسی مشتری چگونه فروشتان را چند برابر می‌کند؟
حال که به شناخت نسبی از مشتری خود رسیدید. زمان آن است که رفتار مناسبی را در مقابل او پیش بگیرید. برای آگاهی از نحوه‌ی رفتار مناسب باید به نقاط ضعف و قوت خود، میزان اعتمادبه‌نفس، دایره ارتباطات، درک احساسات و هیجانات مشتری، تشخیص زبان بدن مشتریان و…. یا در یک‌کلام هوش هیجانی اشراف پیدا کنید.
مطلب مرتبط: اهمیت هوش هیجانی در فروش و راهکارهایی برای افزایش آن
۱۵ تکنیک طلایی که شما را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌کند!
۱ـ خودتان را به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باور داشته باشید.
اولین شرط برای تبدیل‌شدن به فروشنده‌ای حرفه‌ای، باور داشتن به خودتان است. بارها با خودتان تکرار کنید که شما برای این شغل ساخته شده‌اید و از پس آن برمی‌آیید. می‌توانید موفقیت‌های گذشته‌ی خود را یادآوری کنید تا پیش‌نیاز موفقیت‌های آینده‌ی شما باشند. شک و تردید را از خود دور کرده و برای هدف پیشروی خود تلاش کنید.
۲ـ اعتمادبه‌نفس خود را به نمایش بگذارید.
پژوهش‌ها نشان می‌دهد در فروش حرفه‌ای، نمایش اعتمادبه‌نفس از معرفی دستاوردهای گذشته نیز تأثیرگذارتر است. بنابراین در امر فروش با اعتمادبه‌نفس صحبت کنید تا حرف شما بیشتر خریدار داشته باشد و مشتریان بیشتری را جذب خود کنید. برای نمایش اعتمادبه‌نفس می‌توانید از زبان بدنتان کمک بگیرید.
مطلب پیشنهادی: ۲۰ تکنیک فروش برای جذب مشتری که باید یاد بگیرید
۳ـ پیگیر مشتری باشید.
هیچ‌گاه مشتری را به حال خود نگذارید. چراکه در این صورت بزرگ‌ترین اشتباه را در زمینه فروش انجام داده‌اید. ۵ دقیقه پس از پیشنهاد اول به سراغ مشتری خود رفته تا ۲۸ درصد شانس بیشتری برای تکمیل فرایند خرید داشته باشید. اگر صبر کنید تا وقتتان آزاد شده و سپس به سراغ مشتری بروید، مرغ از قفس پریده و دیگر مشتری وجود نخواهد داشت. به‌طورکلی، مشتری را اولویت اول خود قرار دهید.
۴ـ از فعالیت مستمر و هدفمند در شبکه‌های اجتماعی غافل نشوید.
طبق آمار ۶/۷۸ درصد از فروشندگانی که از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، عملکرد بهتری نسبت به فروشندگانی داشته‌اند که این رسانه‌ها را به کار نمی‌گیرند. فروش اینترنتی شما را به طیف وسیعی از مشتریان در سراسر دنیا معرفی می‌کند. در این صورت نه‌تنها به تعداد مشتریان شما افزوده می‌شود. بلکه بستری برای انجام فعالیت‌ها یا ارائه محصول و خدمات در سطح جهانی را برای شما فراهم می‌آورد. در صورت استفاده درست از رسانه‌های اجتماعی یکی از سودآورترین ابزارهای فروش را در دست خواهید داشت.
مطلب مرتبط: چرا فروش ندارم؟ ۱۸پیشنهاد ویژه برای افزایش فروش اینترنتی
۵ـ یک فروشنده حرفه‌ای از قدرت زبان بدنش به بهترین شکل ممکن استفاده می‌کند.
پژوهش‌های زیادی در رابطه با تأثیر رفتار غیرکلامی بر دیگر افراد انجام شده است. در فروش نیز تأثیر زبان بدن ۵۶ درصد افزایش فروش را برای فروشندگان در پی داشته است. بنابراین برای تأثیرگذاری بیشتر قدرت کلامتان از زبان بدنتان به شکلی مؤثر و هدفمند نیز استفاده کنید.
۶ـ توجه به ظاهرتان را از یاد نبرید.
یک فروشنده همانند ویترین یک کسب‌وکار است. درواقع ظاهر فروشندگان فرهنگ سازمانی یک کسب‌وکار را نشان می‌دهد. بنابراین لازم است تا دیسیپلین خاصی را در رابطه با ظاهر خود حفظ کنید تا شایسته‌ی معرفی حرفه‌ی خود باشید.
۷ـ رگ خواب مشتری را به دست بگیرید و مانند او رفتار کنید.
طبق تحقیقات انجام شده، خریداران در فروشگاه‌هایی که رفتار آن‌ها بازتاب داده می‌شود، بیشتر خرید می‌کنند. در حقیقت، الگوبرداری از زبان بدن، نشانه‌ها و حالات کسی که با او صحبت می‌کنید، باعث می‌شود شما را بهتر درک کند. فروشندگان حرفه‌ای نیز از این تکنیک آگاهی داشته و رفتار کلامی و غیرکلامی مشتریان را بازتاب داده و فروش خود را چندین برابر افزایش می‌دهند.
مطلب مرتبط: چگونه می‌توانید رگ خواب مشتریان را به دست بگیرید؟
۸ـ یک فروشنده حرفه‌ای شناخت کاملی از محصولات و خدمات خود دارد.
حتما با فروشندگانی مواجه شده‌اید که برای ارائه مشخصات محصول یا قیمت آن زمان زیادی را صرف می‌کنند و شما را منتظر می‌گذارند. برعکس این افراد، فروشندگان حرفه‌ای از تمامی جنبه‌های کالا و خدماتی که ارائه می‌دهند آگاهی داشته و آن‌ها را در اختیار خریداران قرار می‌دهند.
۹ـ از بهترین و به‌روزترین ابزارها و روش‌ها برای ارتباط با مشتری استفاده کنید.
یکی از اصلی‌ترین تکنیک‌های فروش حرفه‌ای، برقراری ارتباط مؤثر و حفظ ارتباط با مشتری است. در ارتباط با مشتریان دلسرد نشوید. بارها با آن‌ها تماس بگیرید تا کالکشن‌های جدید خود را معرفی کرده یا تخفیف‌های روز را یادآوری کنید. در یک‌کلام ارتباط خود را با مشتری قطع نکنید.
مطلب مرتبط: چگونه CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری فروشتان را چند برابر می‌کند؟
۱۰ـ تمام‌کننده‌ی خرید باشید.
فروشندگان بسیاری وجود دارند که تا لحظه‌ی آخر به‌خوبی عمل کرده اما موفق نمی‌شوند فروش خود را نهایی کنند. قطعی سازی فروش لحظه‌ی سرنوشت‌سازی است. این همان لحظه‌ای است که تلاش‌های شما به ثمر می‌نشینند. همواره سعی کنید تعدادی عبارت کلیدی برای نهایی سازی فروش در ذهن داشته باشید و در لحظه‌ی مناسب از آن‌ها استفاده کنید. درست مانند یک فروشنده حرفه‌ای!
۱۱ـ شکایات و انتقادات مشتریان را به نحوی سازنده مدیریت کنید.
ممکن است در فرآیند فروش به انتقادات جدی بربخورید. در این زمان سعی نمایید انتقادها را با دقت شنیده و برای رفع آن‌ها تلاش کنید. شما باید تمام قوای خود را به کار بگیرید تا رضایت مشتری را جلب نمایید.
مطلب مرتبط: چگونه به شیوه‌ای مؤثر به انتقاد دیگران پاسخ دهیم؟
۱۲ـ گوش شنوا داشته باشید.
یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های فروش و مذاکره، هنر خوب گوش دادن است. اگر بتوانید گوش شنوای مشتری خود باشید و نیاز او را درک کنید، باید به شما تبریک گفت! شما از جلد یک فروشنده آماتور بیرون آمده و حالا یک فروشنده حرفه‌ای هستید.
۱۳ـ یک فروشنده حرفه‌ای هرگز از رقبایش بدگویی نمی‌کند.
هیچ‌گاه برای افزایش فروش خود از رقیب‌هایتان بدگویی نکنید. بدگویی در مورد دیگران، در خریداران پدیده‌ی «ویژگی خود انتقالی» را ایجاد می‌کند. این پدیده سبب می‌شود مغز شایعات و نکته‌های منفی را به‌صورت ناخودآگاه به گوینده نسبت دهد. یعنی هرچقدر از رقیب خود بدگویی کنید، خریدار متقابلا آن را به شما نسبت می‌دهد.
۱۴ـ احترام به مشتری را سرلوحه کار خود قرار دهید.
همیشه و در همه حال به مشتری خود احترام بگذارید. احترام گذاشتن به افراد فروش شما را به طرز چشمگیری افزایش داده و خاطره‌ای خوش از خرید بر جای می‌گذارد. یادتان باشد مردم امروزه مشغله‌های زیادی دارند. پس به‌وقت آن‌ها نیز احترام گذاشته و کارها را سریع‌تر انجام دهید.
۱۵ـ به قول معروف تیزوبز باشید!
فروشندگان موفق فروشندگانی هستند که به‌راحتی شرایط را پیش‌بینی می‌کنند. آن‌ها جواب نه را سریعا پیش‌بینی کرده و رویکرد خود را تغییر می‌دهند. این افراد گزینه‌های زیادی را در چنته داشته و به‌سرعت مطرح می‌کنند. این دسته از فروشندگان هیچ فرصتی را از دست نداده و راهی جز خرید برای مشتری باقی نمی‌گذارند.
نکات کنکوری برای افزایش فروش
- لبخند زدن را فراموش نکنید.
- خوش‌بین و مثبت اندیش باشید.
- گزینه‌های متعدد و حساب‌شده ارائه دهید.
- نه درون‌گرا نه برون‌گرا بلکه میانه گرا باشید.
- از کلمات مثبت استفاده کنید.
- صداقت داشته باشید.
- زمان را مدیریت کنید.
- از شنیدن جواب منفی ناامید نشوید.
- فن بیان خود را تقویت کنید.
- به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای خود را به مذاکره‌کننده‌ای تمام‌عیار تبدیل کنید.
پیشنهاد: در فروش اینترنتی چی بفروشیم؟ ۱۵ مورد از پرفروش‌ترین محصولات اینترنتی
سخن آخر اینکه
در این مقاله ۱۵ مورد طلایی برای تبدیل‌شدن به فروشندگان حرفه‌ای را بررسی کردیم. شما کدام‌یک از این تکنیک‌ها را تاکنون استفاده می‌کردید؟ برای تبدیل‌شدن به فروشنده‌ای حرفه‌ای باید از همین امروز تمرین را شروع کنید و روش‌های سنتی را کنار بگذارید. چراکه تبدیل‌شدن به یک فروشنده حرفه‌ای مانند گفتن آن آسان نیست و نیاز به‌صرف وقت و ممارست فراوان دارد.
