همه‌ی ما مشتاق هستیم که در مورد مسائل مختلف صحبت کرده و بحث کنیم و این مهارتی است که باید به آن تسلط کافی داشته باشیم. شاید به همین دلیل است که بسیاری از افراد به نمایش‌های تلویزیونی که همیشه بحث‌ها و گفت‌وگوهای پرشور و جالبی در آن‌ها وجود دارد یا به افرادی که برای باورهایشان دلیل می‌آورند، علاقه دارند. بدون شک بحث کردن در مورد یک پروژه یا مسائل کاری امری است که همه افراد دوست دارند انجام بدهند.
البته این کار چندان غیرممکن نیست و هرکسی با داشتن استراتژی‌ها و مهارت‌های لازم می‌تواند مذاکره کردن را یاد بگیرد. هر فردی در زندگی خود نیاز به مذاکره دارد تا با درک بهتر و دقیق‌تر حداقل‌های مذاکره بتواند از آن استفاده کرده و نسبت به افراد هم‌‌سطح خود موفقیت‌ها و شرایط بهتری را کسب کند و از این شرایط نیز به بهترین نحو ممکن استفاده کند. بااینکه مذاکره یک مهارت مهم و تأثیرگذار در کسب‌وکار و زندگی است اما بسیاری از افراد درباره مفاهیم کلیدی آن چیزی نمی‌دانند یا در این زمینه آموزشی ندیده‌اند.
ازآنجایی هم که احساسات در وجود هر انسانی حائز اهمیت است و اشخاص به‌عنوان رکن مهم و اصلی مذاکرات شناخته می‌شوند، احساسات می‌توانند عناصری تأثیرگذار و مفید در فرآیند مذاکره قرار بگیرند. ما سعی داریم در این مقاله شما را با عوامل تأثیرگذار بر روی مذاکره و نقش هوش هیجانی در مذاکره آشنا کنیم تا با شناخت این مهارت‌ها و تمرین مداوم بتوانید یک مذاکره موفق نسبت به احساساتتان داشته باشید.
آیا تابه‌حال تجربه حضور در یک مذاکره را داشته‌اید؟
به نظر شما ویژگی‌های یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای چیست؟ مذاکره به معنی گفت‌وگو بین دو یا چند نفر است که روی یک موضوع مشخص به‌منظور حل اختلاف یا رسیدن به منافع و اهداف مشترک انجام می‌گیرد.
در فرآیند مذاکره توانایی برقراری ارتباط تأثیرگذار و توجه به احساسات در مذاکره از اهمیت خاصی برخوردار هستند. زمانی که در حال مذاکره با شخصی درباره‌ی موضوع مشخصی هستید نباید به احساسات منفی خود اجازه دهید که بر روی سبک مذاکره‌‌تان تأثیر بگذارند. زیرا ارتباط مؤثر تنها به کلام و نحوه گفتن شما محدود نمی‌شود و در کنار محتوای مذاکره و نحوه‌ی گفت‌وگو، شناخت احساسات شما و طرف مقابل و مدیریت آن‌ها شانس موفقیتتان را به طرز قابل‌توجهی افزایش خواهد داد.
مطلب مرتبط: احساسات در مذاکره چه تأثیری دارند؟
۴ اصل اساسی برای داشتن مذاکرات موفق
۱ـ پیش از شروع مذاکره آمادگی و برنامه‌ریزی داشته باشید
برای دستیابی به یک مذاکره رضایت‌بخش مهم است که بتوانید در همین ابتدا عواقب طولانی‌مدت را برای هر دو طرف در نظر بگیرید و از مهارت‌های لازم برای برنامه‌ریزی استفاده کنید. به یاد داشته باشید که با در نظر گرفتن حداقل و حداکثر برای اهداف خود حتما در دستیابی به هدف انعطاف‌پذیر باشید. می‌توانید پیش از شروع مذاکره تمام مواردی که به ذهنتان می‌رسند را نوشته و گزینه‌های مختلف را بررسی کنید. با انجام این کار می‌توانید آمادگی کافی برای مذاکره کسب کرده و با توان بیشتری در جلسه حاضر شوید.
۲ـ مدیریت احساساتتان را به دست بگیرید
یکی از تکنیک‌‌های مذاکره موفق کنترل احساسات در حین مذاکره است که احساسی شدن بیش‌ازحد، تفکرتان را مختل می‌کند و اشخاص از راه احساسات می‌توانند بر شما غلبه کرده و اداره مذاکره را به دست بگیرند. نشان دادن کوچک‌ترین نشانه‌هایی از خشم، ترس، شک و تردید می‌توانند شما را فردی شکننده به دیگران معرفی کنند. باید با استفاده از هوش هیجانی در مذاکره و تقویت هر چه بیشتر آن بتوانید در مواقع مختلف جلوی هیجانات و احساساتی که می‌توانند به شما آسیب بزنند را بگیرید.
۳ـ تمام تمرکزتان را معطوف به خواسته‌هایتان کنید
برای اینکه در مذاکره همچون فردی ماهر و حرفه‌ای به نظر برسید ، سعی داشته باشید که تنها بر روی خواسته‌تان تمرکز کنید. شما می‌توانید با پیشنهاد چندین درخواست جالب به مشتری به او این اجازه را بدهید تا بتواند روی پیشنهادهای شما تمرکز کرده و فکر کند.
برای انتخاب و کشف و بهترین پیشنهاد به شما توصیه می‌کنیم که از قدرت هوش هیجانی در مذاکره بهره ببرید. هوش هیجانی به شما کمک می‌کند تا بتوانید بهتر احساسات و نیازهای مشتری را کرده و متوجه شوید که مشتری به چه چیزهایی علاقه‌مند است. سپس با توجه به علایق افراد بدانید که کدام‌یک از ویژگی‌های محصولات یا خدماتتان می‌تواند مشتری را شگفت‌زده کند. با انجام این کار شما نیز راحت‌تر می‌توانید به اهدافتان برسید.
۴ـ مهارت گوش دادن فعال را یاد بگیرید
یکی از مهم‌ترین اصول مذاکره موفق گوش دادن مؤثر به صحبت‌های طرف مقابل است که تقویت همین مهارت نیز به تقویت هوش هیجانی در مذاکره کمک شایانی می‌کند. گوش دادن درست و دقیق به صحبت‌های فرد مقابل در کسب اطلاعات کافی و درک درست احساسات به شما کمک بسیاری خواهد کرد و باعث می‌شود بتوانید بهترین و صحیح‌ترین پاسخ را به وی ارائه دهید.
بهتر است سعی کنید که خودتان شروع‌کننده مذاکره نباشید و اجازه دهید تا طرف مقابل شرایطش را مطرح کند و سپس شما شروع به صحبت کنید. مهم نیست که مذاکرات چگونه و تحت چه شرایطی پیش می‌روند، هرگز در چنین شرایطی حرف بقیه را قطع نکنید و افکارتان را تا زمانی که یک وقفه در حین مکالمه به وجود بیاید، نگه دارید. صبور و آماده گوش کردن باشید و برای صحبت کردن عجله نکنید. در صورت رعایت این اصل مهم به‌طور ناخودآگاه از طرف مقابل درخواست می‌کنید که هنگام صحبت کردن شما نیز گوش فرا داده و سخن شما را قطع نکند.
مطلب مرتبط: همه‌چیز برای داشتن یک مذاکره موفق
هوش هیجانی چیست؟
هوش هیجانی یا هوش عاطفی ترکیبی از دو واژه‌ی هوش و هیجان است که هوش به معنای توانایی شناخت، یادگیری، تفکر منطقی، کاربرد مهارت برای سازگاری با محیط و شرایط جدید و هیجان به معنای تمامی واکنش‌های عاطفی ازجمله غم، شادی، ترس و خشم است. اگر بخواهیم به بیان ساده‌تر به تعریف هوش هیجانی بپردازیم می‌توانیم بگوییم که فرد برای کنترل احساساتش در هر شرایطی از میزان توانایی بالایی برخوردار است. زیرا افراد با هوش هیجانی بالا می‌توانند با مدیریت احساسات خود، حتی احساسات دیگران را درک کرده و با بروز واکنش مناسب نیز بر آن‌ها تأثیر بگذارند.
ورود به تست هوش هیجانی Bar_On
بنابراین فردی که روی هوش هیجانی خود تسلط کافی داشته باشد، به‌راحتی می‌تواند از آن برای پیشرفت در زندگی و کسب‌وکارش استفاده کند. درواقع هوش هیجانی استعدادی عاطفی برای کنترل و استفاده از مهارت‌ها است تا موجب تغییر توانایی‌های افراد برای توسعه، رونق، هدایت و ایجاد احساس مثبت از زندگی شود.
مطلب مرتبط: ۵ تکنیک استفاده از هوش هیجانی در محیط کار برای رسیدن به موفقیت شغلی
هوش هیجانی در مذاکره چه نقشی دارد؟
هوش هیجانی چه تأثیری بر موفقیت در مذاکرات دارد؟ موفقیت‌های آتی چه قدر به مهارت‌ها در مذاکره بستگی دارد؟ امروزه همه افراد به‌صورت روزانه بنا به دلایل خاصی با افراد مختلفی، حتی به‌طور غیررسمی برای حل اختلافات، چانه‌زنی برای منفعت یک فرد یا یک گروه و درنهایت رسیدن به یک توافق، در حال مذاکره هستند.
هوش هیجانی تمام تصمیمات افراد و مذاکره زندگی کاری و شخصی آن‌ها را تحت تأثیر قرار می‌دهد که یکی از عوامل اصلی موفقیت مدیران است. ازاین‌جهت تصمیمات نهایی را در مذاکرات، احساسات می‌گیرند که هوش هیجانی دقیقا در شناخت و کنترل همین احساسات نقش دارد و بیشترین حد ارتباط و مهارت تصمیم‌گیری را به کار می‌اندازد. بنابراین هوش هیجانی در مذاکره با افزایش برابری، تطبیق‌پذیری، هدف‌گذاری منطقی و رابطه سالم‌تر و تأثیرگذارتر، مذاکره‌ای سالم، موفق و رضایت‌بخش و گفتگویی اثربخش‌تر را هدف خود قرار می‌دهد.
درنتیجه در سازمان‌هایی که به افراد اجازه مشارکت بیشتری در تصمیم‌گیری‌ها می‌دهند، نیاز به مذاکره نیز محسوس‌تر می‌گردد. به همین علت هم یکی از فرآیند‌هایی که به‌عنوان موضوع اصلی و مهم در سازمان‌ها مطرح می‌شود، مدیریت مذاکرات است.
مطلب مرتبط: نشانه‌های هوش هیجانی رهبران کسب‌وکار
چرا برای مدیریت احساساتمان در مذاکره به هوش هیجانی نیاز داریم؟
احساسات چه تأثیری بر روی مذاکرات دارند؟ دوست دارید در طول مذاکره چه احساساتی را تجربه کنید؟ یا برای مدیریت احساسات در مذاکره باید چه‌کار کرد؟ سرنوشت افراد در بسیاری از مذاکرات درگرو استفاده از مهارت‌هایی است که هوش هیجانی برای آن‌ها به ارمغان می‌آورد. افراد هنگام ورود به جلسه مذاکره احساسات متفاوتی شامل استرس، اضطراب، تردید، بدبینی و … را تجربه می‌کنند که حتی اشخاص با سابقه چندین ساله در این حرفه نیز این احساسات را دارند.
هوش هیجانی در مذاکره به شما کمک می‌کند تا علاوه بر اینکه احساسات خودتان را درک کنید بتوانید نسبت به احساسات طرف مقابل نیز این دیدگاه را داشته باشید. زیرا ممکن است احساسات طرف مقابل به میزان زیادی بر روی واکنش‌ها و نحوه تصمیم‌گیری شما تأثیر بگذارند و روند مذاکره دچار تغییر و تحول اساسی شود.
بنابراین افرادی که دارای هوش هیجانی بالایی هستند، یعنی احساسات خود را به‌‌درستی شناخته و هدایت می‌کنند و احساسات دیگران را نیز درک کرده و هدفمند با آن‌ها برخورد می‌کنند و صددرصد در محیط کاری و نحوه ارتباطشان با دیگر افراد موفق‌ترند.
هوش هیجانی در مذاکره چه کمکی به ما می‌کند؟
جلسات مذاکره معمولا تغییر و تحول‌های زیادی دارد که فرد را در موقعیت‌های مختلف روحی و احساسی قرار می‌دهد. فرد با کنترل احساسات و حفظ آرامش در این جلسات می‌تواند استرس و فشار جلسات مذاکره را کاهش دهد. اگر در طول جلسات و مذاکرات احساس ناراحتی داشته باشید یا هنگام صحبت حجم سنگینی از هیجانات منفی به سراغتان می‌آید، بهتر است اندکی به خودتان زمان بدهید و همه‌چیز را متوقف کنید. مثلا می‌توانید کمی قدم بزنید، چای یا قهوه بنوشید و نفس عمیق بکشید. زمان خریدن در چنین مواقعی به شما کمک می‌کند تا به شکل بهتری احساساتتان را بشناسید. زیرا تغییر طرز فکر و نوع نگرشتان نسبت به احساسات منفی، ماهیت منفی بودن آن‌ها را به‌قدری کاهش خواهد داد.
بنابراین اگر بتوانید شدت هیجانات منفی را با تغییر افکارتان سرکوب کنید قطعا با احساس ملایم‌تری می‌توانید شاهد رفتار و عملکرد بهتری باشید. حتی در لحظه‌ی تجربه عصبانیت و خشم ممکن است هر کاری از آدمی بربیاید. بهتر است در این شرایط فقط کمی زمان به خود بدهید تا با تغییر زاویه دید نسبت به موضوع پیش‌آمده بتوانید عصبانیتتان را کنترل کرده و آن را به رنجش یا آزردگی خاطر تبدیل کنید. در این صورت احساساتتان را با آرامش بیشتری می‌پذیرید و از آن‌ها عبور می‌کنید که دیگر با غلبه احساسات منفی بر روی شما منجر به واکنش پرخاشگرانه غیرقابل‌جبرانی نخواهد شد.
به‌هرحال چه دوست داشته باشید و چه نداشته باشید جلسات مذاکره همواره درجاتی از عدم قطعیت را به همراه دارند و نمی‌توانید تمام اتفاقات پیش‌رو را بدون خطا پیش‌بینی کنید. گاهی ممکن است در جریان مذاکره مشکلات و اختلاف‌نظرهایی به وجود بیاید. اما چنانچه فرد از مهارت‌های مذاکره و هوش هیجانی بالایی برخوردار باشد به‌راحتی می‌تواند بر تمام مشکلات و اتفاق‌های احتمالی غلبه کند.
سخن نهایی
امروزه در دنیای کسب‌وکار، مذاکره امری مهم تلقی می‌شود و یکی از مناسب‌ترین و سریع‌ترین روش‌ها در حل مسائل است. از طریق آن می‌توان سوءتفاهم‌های ریزودرشتی که سبب بسیاری از اختلافات می‌شوند را برطرف کرد و در خصوص مهم‌ترین مسائل مربوط به سازمان به توافق رسید.
اصول مذاکره می‌تواند بسیار پیچیده باشد که حتما لازم است برای تأثیرگذاری بیشتر آن به مهارت‌های ویژه‌ای آگاهی داشت. باید از تجزیه‌و‌تحلیل تاریخچه‌ی مذاکرات با شرکت‌ها و سازمان‌های قبلی تا داشتن خودآگاهی در مورد تفاوت‌های فرهنگی اطلاعات کافی کسب کرد تا با آگاهی به اهمیت اصول و فنون مذاکره بتوان سود خود را به مقدار زیادی افزایش داد.
کنترل احساسات در مذاکره و داشتن رفتار معقولانه باعث خواهد شد به هرآن چه لایقش هستید به‌راحتی برسید و با حفظ آرامش و با روش‌های مؤثرتر و سریع‌تری به اهداف مطلوبتان برسید. درنتیجه هوش هیجانی در مذاکره تأثیرات مثبتی بر جلسات مذاکره، تصمیم‌گیری و ادامه همکاری‌ها در سطح سازمانی و مشاغل ایجاد می‌کند.
