۱۰ سؤال هدفمند برای شناخت نیاز مشتری در کمترین زمان ممکن

قطعا شما نیز با فروشندگانی برخورد داشته­‌اید که تمام‌مدت دنبال شما بوده و با سؤال‌های ریزودرشت باعث سردردتان می­‌شوند. درحقیقت این فروشندگان از همان ابتدای ورود شما آن‌قدر سؤال می­‌پرسند، تا درنهایت نیاز شما را بشناسند و آن را به خرید تبدیل نمایند. در مقابل دسته‌ای دیگر از فروشندگان وجود دارند که مشتری را به حال خود رها می­‌کنند. حتی اگر سؤالی برای مشتریان پیش بیاید هیچ­‌کس پاسخ‌گوی آن‌ها نیست. هردوی این فروشندگان مشتریان خود را فراری می‌­دهند. چراکه قصد و نیاز مشتری را تشخیص نداده و آن­‌ها را دلسرد می­‌کنند.

 درواقع نیاز مشتری باید در کمترین زمان و زیرکانه‌­ترین حالت ممکن تشخیص داده شود تا خرید صورت گیرد. شما می‌­دانید باید از مشتریان خود چه سؤال‌هایی بپرسید؟ آیا می­‌توانید نیاز مشتری را در کمترین زمان بشناسید؟ بی‌رودربایستی چقدر هنر فروش دارید؟

امروزه خرید و مذاکره در مورد آن، به یک مسئله­‌ی پیچیده تبدیل شده است. شما با مشتریانی طرف حساب هستید که حتی به­‌درستی نمی­‌دانند چه می­‌خواهند و دقیقا به چه چیزی احتیاج دارند. آن‌­ها زمان کمی برای خرید داشته و تمایلی نیز به اشتراک اطلاعات خود با شما ندارند.

 از طرفی فروشگاه‌­ها پر از فروشندگانی است که نمی­‌توانند نیاز مشتری را به­‌خوبی تشخیص داده و او را راهنمایی کنند. اگر شما نیز نمی‌­دانید از مشتریان خود چه سؤالاتی بپرسید و چطور آن­‌ها را به مذاکره­‌ی فروش دعوت کنید، تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید. در این مقاله سعی داریم ۱۰ سؤال هدفمند را با شما در میان بگذاریم. با به‌کارگیری این موارد می‌توانید نیاز مشتریان خود را به­‌خوبی تشخیص داده و فروش بیشتری داشته باشید.

منظور از نیاز مشتری چیست؟

زمانی که احساس نیاز در فردی شکل گیرد، انگیزه‌­ای در او ایجاد می­‌شود تا با خرید محصول یا خدمتی آن را رفع کند. درواقع نیاز مشتری یک محرک برای خرید است. به‌طوری‌که یکی از رمز و رازهای کسب‌وکار، ایجاد همین احساس نیاز در افراد است. مثلا شرکت فیس‌بوک احساس نیاز دیده شدن را در افراد تشخیص داد و نرم‌افزار اینستاگرام را راه‌­اندازی کرد.

 وجود این نیاز در افراد باعث شد تا نرم‌افزار اینستاگرام در مدت‌زمان کمی به یکی از محبوب­ترین نرم‌افزارهای دنیا تبدیل شود. می‌­بینید، به‌­راحتی با تشخیص نیاز مشتری می‌­توان به سود و درآمدی کلان رسید. تنها کافی است با سرعت و دقت زیاد این کار را انجام دهید.

چرا پرسیدن سؤالات هوشمندانه برای تشخیص نیاز مشتری یک ضرورت است؟

شاید عده­‌ای تصور کنند سؤال پرسیدن از مشتری کاری ندارد. فقط باید موضوعی را پیدا کرده و سر صحبت را باز کنیم. اما این تصور کاملا اشتباه است. امروزه مردم مانند قدیم وقتی برای صحبت و گپ زدن با شما ندارند. به­‌علاوه تنها کافی است احساس کنند شما فرد مناسبی برای پاسخگویی به سؤالات آن­‌ها نیستید تا تمام نقشه‌هایتان را نقش بر آب کنند. در این زمان است که تمام فرصت­‌های فروش شما سوخته و به فردی شکست­‌خورده در فروش تبدیل می­‌شوید.

مطلب مرتبط: ۲۵ ویژگی یک فروشنده موفق

در پس سؤال از مشتریان ۳ دلیل مهم نهفته است:

شناخت مشتری

 شما روزانه با مشتریان زیادی برخورد می‌­کنید. آیا می‌­توانید با یک نگاه مشتری واقعی خود را تشخیص دهید؟ مسلما خیر. بنابراین برای آنکه به شناخت دقیقی از مشتری برسید، باید با طرح سؤالات مناسب از او شناخت خود را کامل کنید.

انتخاب استراتژی مناسب فروش

مشتریان تیپ‌­های شخصیتی مختلفی دارند. مسلما استراتژی­ فروش یکسان نیز برای همه­‌ی آنان کارساز نیست. شما می‌­توانید در خلال سؤال ­و جواب از مشتریان تیپ شخصیتی آنان را تشخیص داده و استراتژی درستی را برای متقاعدسازی آن‌ها انتخاب کنید.

مطلب مرتبط: نحوه رفتار مناسب با مشتری برای جذب و فروش بیشتر

کسب اطلاعات

 فروش یک فرایند پیچیده است. برای رسیدن به موفقیت در این حوزه باید اطلاعات متناسب با مشتری خود را به دست آورید. شما تنها با پرسیدن سؤالات درست و اصولی می­‌توانید به این اطلاعات مهم و حیاتی دسترسی پیدا کنید.

مطلب مرتبط: ۱۰ویژگی شخصیتی یک فروشنده موفق

آیا همه‌ی مشتریان یک نیاز مشترک دارند؟

به‌طورکلی نیازها در انسان به دودسته تقسیم می­‌شود. نیازهای جسمی و نیازهای روان‌شناختی (روانی). نیازهای جسمی به­‌سادگی قابل‌تشخیص هستند. چراکه در ابتدای هرم نیازها قرار داشته و افراد خواه‌ناخواه باید به آن‌­ها رسیدگی کنند. مثلا اگر شما گرسنه باشید نیاز دارید که غذا بخورید یا اگر سردتان است نیاز دارید لباس گرم‌تری بپوشید و برای آن تعللی نمی­‌کنید.

در مقابل نیازهای جسمی، نیازهای روان­‌شناختی قرار دارند. این نیازها در انتهای هرم بوده و فرد برای رفع آن‌­ها به جست­‌وجو میان برندهای مختلف می­‌پردازد. درست است که این نیازها، اصلی نیستند اما درست مانند یک راهنما عمل کرده و نوع انتخابات افراد را میان انبوهی از محصولات رقم می­‌زنند. عموما درک این مسئله برای صاحبان کسب‌وکار دشوار است. اما روش‌هایی وجود دارد که به کمک آن می­‌توان مشتریان و نیازهای آنان را به­‌راحتی درک کرد.

نیاز پنهان مشتری چیست؟

شاید خالی از لطف نباشد که­ در خلال این مقاله به این مسئله­‌ی مهم نیز بپردازیم که منظور از نیاز پنهان مشتریان چیست؟ امروزه این موضوع به یکی از داغ‌­ترین و جنجالی‌­ترین مسئله‌­های فروش و مارکتینگ تبدیل شده است. در دنیای بازاریابی به شما گفته می‌­شود تا در مشتری احساس نیاز ایجاد کنید یا نیازهای پنهان آنان را شناسایی کنید. اما چگونه؟ مگر می­‌شود ما از نیازی خبر داشته باشیم که خود مشتری نیز از آن اطلاعی ندارد؟

مشتریان رفتارهای پیچیده­‌ای دارند. آن­‌ها شاید خودشان نیز از مشکلاتی که در حین استفاده از یک محصول متحمل می­‌شوند، اطلاعی نداشته باشند. اما به‌محض رفع آن مشکل، احساس بهتری داشته و این احساس در آن­‌ها ماندگار خواهد بود. برای شناخت این نیاز و سایر نیازهای مشتری، شما باید به علم رفتارشناسی و شخصیت شناسی مشتریان تسلط داشته باشید.

مطلب مرتبط: روانشناسی فروش به سبک مدل رفتارشناسی دیسک DISC

چگونه از مشتریان سؤالات هدفمند و هوشمندانه بپرسیم؟

خب برای آنکه سؤالات درستی از مشتریان خود بپرسید، باید چند اصل اساسی را رعایت کنید. شما با رعایت این اصول می­‌توانید برای هر مشتری با هر ویژگی شخصیتی پرسش­‌های منحصربه‌فرد تنظیم کرده و او را به خرید ترغیب نمایید.

بررسی کنید که مشتریان شما چه کسانی هستند؟

شما باید مشتریان خود را بشناسید. حتما باید اطلاعاتی از جنسیت، سن، وضعیت تأهل، تعداد فرزندان و شغل آنان به دست آورید. این‌گونه بازار هدف خود را مشخص کرده و برای افرادی با ویژگی‌های مشترک سؤال طرح می‌­کنید.

علایق مشتریان شما چیست؟

شما باید بدانید مشتریانتان به چه سمتی گرایش دارند. رعایت این مورد یک نیروی کمکی مخفی در اختیار شما قرار می‌دهد، که به کمک آن می‌توانید گفت­‌وگوهای خود را شکل دهید.

هدف آنان از خرید چیست؟

فروشنده­‌ی موفق کسی است که هدف مشتریان از خرید را می­‌داند. این‌گونه استراتژی مناسبی برای کار خود چیده و فروش بیشتری نیز خواهد داشت.

بودجه‌ی مالی مشتریان شما چقدر است؟

یکی از مهم‌ترین آیتم­‌ها برای فروش بیشتر، هماهنگی قیمت و بودجه­‌ی مشتریان است. اگر بدانید مشتریان هدف شما در چه وضعیت مالی قرار دارند و متناسب با آن قیمت را مشخص کنید، شاهد پیشرفت در کسب­‌وکار خود خواهید بود.

مشتریان از شما چه انتظاراتی دارند؟

اگر می‌خواهید اعتبار خود را افزایش داده و مشتریانتان را حفظ کنید، باید انتظارات آنان را برآورده سازید. شما باید بدانید آن­‌ها از شما چه خواسته­‌هایی داشته و درصدد رفع آن برآیید.

اگر ابتدا این سؤالات را از خودتان بپرسید، می‌توانید برای هر مشتری نیز سؤالات مناسبی در نظر بگیرید. درنتیجه نیازهای آنان را کشف کرده و فروش موفق­‌تری خواهید داشت. البته برای تبدیل شدن به یک فروشنده­‌ی حرفه‌­ای راهی دور و دراز در پیش دارید. اما با رعایت این موارد می­‌توانید در مدت‌زمان کم پیشرفت­‌های قابل‌ملاحظه‌ای داشته باشید.

مطلب مرتبط: ۱۵ تکنیک طلایی که از شما یک فروشنده حرفه‌ای می­‌سازد!

با ۱۰ سؤال مهم برای شناخت نیاز مشتری آشنا شوید

اگر در دیدار با مشتری نتوانید سؤالات به­‌جا و درستی را مطرح کنید، با خطر بزرگی مواجه می‌­شوید. ممکن است مشتری از شما ناراضی شده و او را از دست بدهید. در این بازار رقابتی نیز هیچ‌چیز بدتر از واگذار کردن مشتری به رقیبان نیست. بنابراین بهتر است ریسک نکرده و با نمونه سؤال‌های زیر خطر را از سرتان بگذرانید.

۱ـ به محصول یا خدمات ما بین ۱ تا ۱۰ چه امتیازی می‌­دهید؟

۲ـ چرا این نمره را برای ما در نظر گرفتید؟

۳ـ آیا می‌­توانید نقاط ضعف و مشکلاتی که در محصولات یا خدمات ما مشاهده کردید، توضیح دهید؟

۴ـ کدام ویژگی‌های محصولات یا خدمات ما را دوست دارید؟

۵ـ آیا تمایل دارید که محصول یا خدمات ما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنید؟

۶ـ تجربه‌ی استفاده از محصول یا خدمات ما برای شما چگونه بود؟ آیا احساس خوبی داشتید؟

۷ـ آیا از خدمات پس از فروش رضایت داشتید؟

۸ـ در چه شرایطی حاضر به خرید مجدد از برند ما هستید؟

۹ـ آیا برای تمدید قرارداد آماده هستید؟

۱۰ـ آیا با ویژگی­‌های جدید محصولات ما آشنایی دارید؟ چقدر از آن­‌ها رضایت داشتید؟

در آخر اینکه

توجه به نیاز مشتری و رفع آن ‌یکی از مهم‌ترین دلایل موفقیت کسب‌وکارهاست. این مسئله درست همان چیزی است که کسب‌وکارها را از هم متمایز ساخته و موفقیت آن­‌ها را رقم می­‌زند. اینکه شما جلوتر از مشتری حرکت کنید و از نیازهای آنان حتی قبل از خودشان آگاهی پیدا کنید، سکوی پرتاب شما به‌سوی موفقیت است. در این راه، پرسیدن سؤالات درست و به‌جا به شما کمک می­‌کند نیاز مشتریان را در کمترین زمان و بهترین حالت شناخته و پروسه­‌ی فروش را کامل کنید. در این مقاله ۱۰ سؤال متداول و استاندارد را مطرح کردیم تا به کمک آن به شناخت مشتریان خود برسید. شما چه سؤالاتی را از مشتریان خود می‌پرسید؟

دسته بندی : فروش

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

فهرست