تجربه ثابت کرده است هر فردی در طول زندگی خود حداقل یک‌بار به فکر راه انداختن کسب‌وکاری مستقل افتاده است. اما به‌محض اینکه صحبت از کسب‌وکار می‌شود. اولین موضوعی که ذهن افراد را به خود درگیر می‌کند این است که چطور مشتری جذب کنیم؟ احتمالا در قدم اول راه‌حل‌هایی مانند تبلیغات و بازاریابی به ذهن افراد متبادر می‌شوند. اما آیا در این بازار به‌شدت رقابتی کسب‌وکار تنها با تکیه‌بر همین عوامل می‌توان به سود بالایی دست پیدا کرد؟ به نظر شما چه عوامل دیگری بر الگوی خرید مشتریان تأثیرگذار هستند؟ مشتریان بر اساس چه منطق و استدلالی تصمیم به خرید می‌گیرند؟ از چه طریقی می‌توان پی به نیازهای مشتری ببریم؟ فکر می‌کنید با یک رفتار ثابت می‌توانید بر روی انواع تیپ‌های شخصیتی مشتریان تأثیر بگذارید؟ فکر می‌کنید شخصیت شناسی مشتریان بر میزان فروش شما مؤثر است؟ آیا تیپ‌ها و ویژگی‌های شخصیتی بر نحوه‌ی تصمیم‌گیری افراد برای خرید اثرگذار هستند؟
در این مقاله تصمیم گرفتیم مقوله‌ی فروش را از دیدگاه جدیدی موردبررسی قرار دهیم. احتمالا گوشتان دیگر از انواع و اقسام روش‌های تبلیغات و بازاریابی پرشده است. البته که اثرگذاری همه‌ی آن‌ها به‌هیچ‌عنوان قابل‌اغماض نیست. اما این بار قصد داریم ببینیم چگونه با شخصیت شناسی مشتریان می‌توانید تغییرات چشمگیری در میزان فروشتان ایجاد کنید.
آیا تیپ‌ها و ویژگی‌های شخصیتی در تصمیم‌گیری برای خرید مؤثر هستند؟
شخصیت شناسی مشتری آن‌قدر هم که برخی از افراد آن را پیچیده می‌دانند، سخت و پیچیده نیست. هر یک از مشتریان در شرایط و موقعیت‌های مختلف و تحت تأثیر محرک‌های بیرونی رفتارهایی از خود نشان می‌دهند که برگرفته از الگوهای فکری و شخصیتی آن‌هاست. به‌طور مثال به خودتان رجوع کنید. در جایگاه خریدار چه مؤلفه‌هایی بر نحوه‌ی تصمیم‌گیری و انتخاب شما تأثیر می‌گذارند؟ برخی از مشتریان در زمان خرید تابع علایق و سلیقه شخصی هستند. برخی دیگر به‌سرعت تحت تأثیر ترفندهای کلامی فروشنده و بازاریاب‌ها قرار می‌گیرند. عده‌ای هم هستند که تنها بر اساس هیجاناتی آنی و چشم و هم‌چشمی خرید می‌کنند.
اما گروهی از مشتریان تا زمانی که به‌قول‌معروف مو را از ماست بیرون نکشند ریالی بابت خرید محصول هزینه نمی‌کنند. آن‌ها باید از تمام ویژگی‌های محصول موردنظر و محصولات جایگزین و قیمت و شرایط بازار آگاه شوند و سود و زیان احتمالی خود را محاسبه کنند. در غیر این صورت نمی‌توانند برای خرید تصمیم‌گیری نمایند.
چرا باید شخصیت مشتریان را بشناسیم؟
همان‌طور که می‌بینید شخصیت شناسی مشتری و آشنایی با الگوهای رفتاری آن‌ها منجر می‌شود که به‌راحتی در مواجهه با هر نوع شخصیتی با ترفندهایی خاص به فروش بیشتر برسید.
به‌طور مثال موقعیتی را تصور کنید که مشتری بدون اینکه بخواهد به‌طور مفصل درباره‌ی نیازهایش به شما بگوید. شما با اندکی دقت و تأمل در رفتار و بیان او متوجه شوید که او چه دغدغه‌هایی دارد و دقیقا به دنبال پیدا کردن چه نوع خدمات و محصولاتی است؟ هر مشتری فرمول خاص خودش را دارد. اگر نتوانید تناسبی بین استراتژی فروشتان و شخصیت شناسی مشتریان ایجاد کنید نه‌تنها به فروش قابل‌توجهی نخواهید رسید. بلکه مشتری وفاداری نخواهید داشت. بهتر است بدانید که مطالعات نشان می‌دهند در حدود ۳۰ درصد از مشتریان وقتی با رفتاری مواجه می‌شوند که با شخصیتشان در تناسب نیست، دیگر به سراغ آن شرکت و فروشگاه نمی‌روند.
شخصیت شناسی مشتریان چه کمکی به مدیران فروش و فروشندگان می‌کند؟
- آن‌ها قادر خواهند بود نیازهای پنهان مشتری که ممکن است به زبان نیاورد را تشخیص دهند.
- رفتار خود را متناسب با شخصیت و نیازهای مشتری تطبیق می‌دهند.
- انجام مذاکرات حرفهای با توجه به ویژگی‌های شخصیتی مشتری
- افزایش احتمال موفقیت در فرآیند متقاعدسازی مشتریان
- با شخصیت شناسی مشتریان می‌توانند علت تفاوت رفتارها را درک کنند و از بروز هرگونه اختلاف و سوءتفاهم جلوگیری نمایند.
- بهبود روابط با مشتریان و تبدیل کردن آن‌ها به مشتریان وفادار
- در فروش و ارائه‌ی خدمات به مشتری عملکرد بهتری دارند و سریع‌تر به موفقیت می‌رسند.
- می‌توانند مناسب‌ترین و بهترین محصول را در کوتاه‌ترین زمان ممکن به مشتری ارائه کنند.
انواع شخصیت شناسی مشتریان
اما برویم سراغ اصل مطلب یعنی شخصیت شناسی مشتری بر مبنی تئوری انیاگرام. تست شخصیت شناسی انیاگرام به دلیل راهکارهایی که ارائه می‌دهد فرصت‌هایی را برای پیشرفت شخصی شما مهیا می‌کند. بدیهی است هر آن چیزی که درباره‌ی خود و دیگران نمی‌دانید، می‌توانند به‌راحتی به شما و روابطتان آسیب بزنند. بنابراین تست شخصیت انیاگرام به‌عنوان راهنمایی دقیق مسیر درستی را برای چگونگی درک دیگران در اختیار شما قرار می‌دهد. پیشنهاد می‌کنیم مطالب زیر را با تمام دقت و توجه مطالعه کنید تا بتوانید در کنار آگاهی بخشی در خصوص انواع کالا و خدمات، مشتریان را با بهره‌گیری از روش‌هایی منحصربه‌فرد به خرید ترغیب کنید و درنهایت رضایت و خشنودی آن‌ها را جلب نمایید.
۱- تیپ شخصیتی مشتری کمال‌گرا و مصلح
شخصیت شناسی مشتریان در این گروه نشان می‌دهد که آن‌ها: آرمان‌گرا و کمال طلب/ جدی و مبادی اخلاق/ مسئولیت‌پذیر، منظم و وقت‌شناس/ قاطع و جدی/ ریزبین و اهل موشکافی/ زود از کوره در می‌روند/ و متوقع هستند.
رفتار مناسب: بهتر است با چنین افرادی رعایت ادب و احترام را در اولویت قرار دهید. مسلط صحبت کنید. تپق نزنید. با بیان هر چه بیشتر نقاط قوت و مزایا خدمات و محصولات سعی کنید اعتماد آن‌ها را جلب نمایید. در ارائه‌ی محصول و خدمات بدقولی نکنید. با ترفندهای بازاریابی سعی در فریب آن‌ها نداشته باشید. اگر قصد دارید قرارداد سازمانی یا شرکتی با آن‌ها ببندید همه‌چیز را از قبل آماده کنید. در سریع‌ترین زمان ممکن مناسب‌ترین محصول را بر اساس نیازشان به آن‌ها ارائه دهید.
۲- تیپ شخصیتی مشتری کمک‌کننده و بخشنده
شخصیت شناسی مشتریان در این گروه نشان می‌دهد که آن‌ها: حساس و مهربان/ سازگار و منعطف/ اهل گذشت و سخاوت/ و متوقع هستند.
رفتار مناسب: بهتر است سعی کنید با آن‌ها ارتباط عاطفی مناسبی برقرار کنید. ازآنجایی‌که آن‌ها مهر طلب هستند. به توجه و اعتماد شما نیاز دارند. از حسن سلیقه و انتخاب آن‌ها حسابی تعریف کنید.
۳- شخصیت شناسی مشتری موفق و بازیگر (عمل‌گرا)
شخصیت شناسی مشتریان در این گروه نشان می‌دهد که آن‌ها: پرانرژی و پر شوق و شور/ فعال و پرحرف/ باسیاست و حسابگر/ بی‌احساس و بی‌عاطفه/ دارای خودبزرگ‌بینی و استحقاق بیش‌ازحد/ پرکار و پرمشغله/ و اهل تظاهر و خودنمایی هستند.
رفتار مناسب: این قبیل افراد دقیقا همان کسانی هستند که می‌خواهند شما را تحت تأثیر خود قرار دهند. اگر نتوانید از سلاح شخصیت شناسی مشتری در مقابلشان استفاده کنید در دام سیاست‌های آن‌ها می‌افتید. پس بهتر است انرژی خود را به‌گونه‌ای تنظیم کنید که از آن‌ها عقب نمانید. سعی کنید در صحبت‌هایتان گریزی به مسائل روز و اخبار بزنید. تحت تأثیر موقعیت و جایگاه شغلی آن‌ها قرار نگیرید. تا می‌توانید خدمات جانبی بیشتری به آن‌ها ارائه دهید. حواستان باشد که آن‌ها را به‌خوبی درباره‌ی منافعی که به‌واسطه‌ی خرید از شما نصیبشان می‌شوند، توجیه کنید.
۴- تیپ شخصیتی مشتری فردگرا و رمانتیک
شخصیت شناسی مشتریان در این گروه نشان می‌دهد آن‌ها: خلاق و هنردوست/ متشخص و مبادی‌آداب/ خودشیفته و خودنما/ بی‌حوصله/ گرایش به افسردگی و انزوا/ باسواد و پربار/ و شیفته‌ی چیزهای خاص هستند.
رفتار مناسب: بهتر است چنین شخصیت‌هایی را با توضیحات زیاد خسته و کلافه نکنید. سعی کنید توجه آن‌ها را به قسمت‌های خاص و خلاقانه محصول معطوف کنید. به‌اندازه‌ی کافی منظم و آراسته باشید. مختصر و مفید صحبت کنید. در رابطه با جنبه‌های ظاهری و هنری محصولات و خدمات توضیحات مفید و مختصری را در اختیار آن‌ها قرار دهید. همیشه سعی کنید در مواجهه با این افراد خاص‌ترین محصولات و خدمات خود را معرفی کنید. چراکه آن‌ها از هر چیزی که معمولی به نظر می‌رسد اجتناب می‌کنند.
۵- تیپ شخصیتی مشتری کاشف و محقق
شخصیت شناسی مشتریان در این گروه نشان می‌دهد آن‌ها: منطقی و معقول/ اهل استدلال و تجزیه تحلیل/ عدم توانایی در برقراری ارتباط مؤثر/ اهل تفکر و تأمل/ و طناز و بذله‌گو هستند.
رفتار مناسب: اگر به دنبال شخصیت شناسی مشتریان این گروه هستید بهتر است بدانید زمانی که با چنین افرادی در حال صحبت کردن هستید تا جایی که می‌توانید بر مبنی یقین و تفکر سخن بگویید. می‌توانید قدری با آن‌ها شوخی کنید. به‌هیچ‌عنوان سعی نکنید با آن‌ها ارتباط ویژه‌ای برقرار کنید. هدف از برقراری ارتباط تنها رفع نیازهای آن‌هاست. ممکن است در رفتار و کلام آن‌ها اثری از عاطفه و مهر وجود نداشته باشد. برای آن‌ها آمار و ارقام و دلیل و مدرک به‌شدت اهمیت دارد. اگر به شخصیت شناسی مشتری باور داشته باشید. در رویارویی با این افراد مناسب‌ترین روش تعامل را انتخاب می‌کنید.
۶- تیپ شخصیتی مشتری اهل وفا و شکاک
شخصیت شناسی مشتریان این گروه نشان می‌دهد آن‌ها: شکاک و محافظه‌کار/ پایدار و باثبات/ اهل منفی‌بافی و منفی نگری/ احتیاط و ملاحظه‌کاری شدید/ سخت‌گیر و نکته‌سنج/ ناتوان در تصمیم‌گیری/ فقط در چارچوبی مشخص عمل می‌کنند/ و مستندات زیادی دارند.
رفتار مناسب: بدیهی است که برقراری ارتباط با این تیپ شخصیتی کمی مشکل است. آن‌ها حرفهای شما را به‌سختی قبول می‌کنند و نمی‌توانند به‌راحتی اعتماد کنند. سخت‌گیر و ایرادگیر هستند. بنابراین باید قادر باشید با روی گشاده به تمام انتقادات آن‌ها پاسخ دهید. داشتن صبر و حوصله به‌عنوان دو فاکتور کلیدی می‌توانند اثرگذاری شما را چندین برابر کنند. تمام تلاش خود را برای از بین بردن شک و تردید آن‌ها انجام دهید. بااقتدار و با اعتمادبه‌نفس در خصوص محصول و خدماتتان توضیح دهید تا بتوانید اعتمادشان را جلب کنید.
۷- تیپ شخصیتی مشتری ماجراجو و خوش باش (لذت‌گرا)
شخصیت شناسی این گروه از مشتریان نشان می‌دهد آن‌ها: برونگرا و عاشق روابط اجتماعی/ پرانرژی و شلوغ/ خوش‌مشرب/ مسئولیت‌ناپذیر و اهل خوش‌گذرانی و لذت‌های آنی/ پرحرف/ و دارای هوش هیجانی بالا هستند.
رفتار مناسب: شخصیت شناسی مشتری در این بخش این دانش را به شما می‌دهد که اصلا نگران برقراری ارتباط با آن‌ها نباشید. چراکه خودشان به‌خوبی سر صحبت را با شما باز می‌کنند. فقط کافی است چیزهایی در اختیارشان قرار دهید که لذت و رفاه را برای آن‌ها تأمین می‌کنند.
سعی کنید در ایجاد تعامل با آن‌ها همراه شوید. پرانرژی و بشاش باشید و با آن‌ها شوخی کنید. به‌هیچ‌عنوان هوش آن‌ها را دست‌کم نگیرید و هرگز به فکر فریب دادن آن‌ها نباشید. بهتر است خیلی تحت تأثیر صحبت‌های آن‌ها قرار نگیرید. چون ممکن است چندان تناسبی با واقعیت نداشته باشند.
۸- تیپ شخصیتی مشتری سلطه‌جو و چالشگر
شخصیت شناسی این گروه از مشتریان نشان می‌دهد آن‌ها: رهبر/ جسور و باشهامت/ پرقدرت و متکی‌به‌خود/ محترم و دارای قدرت نفوذ بالا/ سخت‌گیر و مستبد/ خودبزرگ‌بین و مقابله گر/ دوست دارند خودشان تصمیم بگیرند/ اهل مبارزه و جروبحث کردن/ و در معاشرت ضعیف هستند.
رفتار مناسب: همان‌طور که از اسم این تیپ شخصیتی برمی‌آید نحوه‌ی برخورد با این دسته از مشتریان ظرافت‌های خاص خودش را دارد. باید تلاش کنید در عین صمیمیت با آن‌ها محکم و قاطعانه صحبت کنید. بهتر است شرایطی را فراهم کنید که آن‌ها با مدیر سازمان یا فروشگاه وارد مذاکره شوند. چراکه این افراد با مدیران بهتر کنار می‌آیند و بیشتر اعتماد می‌کنند.
برای آن‌ها احترام ویژه‌ای قائل باشید و تا جایی که می‌توانید مزیت‌ها و نکات مثبت کار خود را بازگو کنید. در این صورت شما توانستید بر آن‌ها غالب شوید و سخت‌گیری‌هایشان را به حداقل برسانید.
۹- تیپ شخصیتی مشتری صلح‌طلب و میانجی
شخصیت شناسی این گروه از مشتریان نشان می‌دهد آن‌ها: متواضع و صلح‌جو/ سازگار و انعطاف‌پذیر/ کم‌توقع و صبور/ بی‌تفاوت و دنباله‌رو/ تنبل و خونسرد/ سربه‌هوا و بی‌حوصله/ و مرتب سلیقه و نظر آن‌ها عوض می‌شود.
رفتار مناسب: اگر به شخصیت شناسی این تیپ بپردازید، متوجه خواهید شد که شاید برقراری ارتباط با آن‌ها دشوار نباشد. چراکه هر چه شما بگویید آن‌ها می‌پذیرند. ولی ازآنجایی‌که این مشتریان سربه‌هوا و کم‌توجه هستند به‌سختی می‌توان آن‌ها را متقاعد کرد. بنابراین باید به دنبال روش‌هایی منحصربه‌فرد برای انجام توافق با آن‌ها باشید. با آن‌ها دوست شوید ولی از اعتمادشان سوءاستفاده نکنید.
