بگذارید در همین ابتدای مقاله بحث را با یک مثال شروع کنیم. شرکتی به نام سوبی که در زمینه‌ی آب میوه‌های غنی‌شده فعالیت می‌کند، توانسته در مدت‌زمان کوتاهی تمام رقبای خود را از میدان به در کرده و به فروشی بی‌سابقه دست پیدا کند. مدیر این شرکت موفقیتش را مدیون تلاش و ذکاوت تیم فروش موفق خود می‌داند. چراکه تیم فروش حرفه‌ای او بیشتر از رقبا در بازار حضور داشته، تعداد اعضای بالاتری دارد و از همه مهم‌تر از انگیزه‌ی قوی‌تری برای فروش نیز برخوردار هستند.
نقش تیم فروش در بازاریابی و موفقیت کسب‌وکارها بر هیچ‌کس پوشیده نیست. اما همه‌ی سیستم‌ها نمی‌توانند تیم فروش موفقی را تشکیل دهند. به‌طوری‌که تحقیقات نشان داده تنها ۳۰ درصد کارمندان، آن‌هم در شرایط بحرانی تمام توان خود را به کار می‌گیرند. این آمار بسیار ناامیدکننده است به‌همین‌دلیل تقریبا تمامی کسب‌وکارها به دنبال تشکیل یک تیم فروش موفق هستند تا حدود ۸۷% از مشتریان خود را حفظ نمایند.
اما راهکار چیست؟ چطور می‌توان یک تیم فروش موفق را ایجاد کرد؟ تیم‌های فروش ایده آل چه خصوصیت‌هایی دارند؟ افراد حاضر در این تیم‌ها باید چه ویژگی‌هایی داشته باشند تا کار تیمی بی‌نقصی شکل بگیرد؟
زمانی‌که اعضای تیم خود را بشناسید، نیمی از راه را رفته‌اید!
برای آنکه تیم فروش فوق‌العاده‌ای را در کنار خود داشته باشید، باید اعضای تیم را بر اساس ویژگی‌های شخصیتی و مدل رفتاری‌شان انتخاب نمایید. در این حالت دیگر نگران ایجاد درگیری و عدم هماهنگی بین آنان نخواهید بود. متأسفانه در کشور ما کارهای انفرادی طرفداران بیشتری نسبت به کارهای تیمی دارد. شاید چون افراد تنها بر اساس منافع سازمان، مهارت، توانایی یا کیفیت ارتباطات خود در کنارهم جمع می‌شوند و نه بر اساس شخصیت و نوع رفتارشان.
مطلب مرتبط: چرا در کار تیمی شکست می‌خوریم؟
کار تیمی یکی از پیچیده‌ترین مشاغل موجود است. چراکه فروشندگان با خیل عظیمی از افراد برخورد می‌کنند و باید با آنان ارتباط بگیرند. برقراری ارتباط و متقاعدکردن این افراد برای خرید، نیازمند توانایی، استعداد و ویژگی‌های خاص شخصیتی است. حال شما برای آنکه تیم فروش موفقی داشته باشید باید افرادی با ویژگی‌های لازم برای فروش را پیدا و استخدام نمایید.
یکی از راه‌هایی که به شما کمک می‌کند تا ویژگی‌های شخصیتی لازم را در افراد ارزیابی کنید، استفاده از تست‌های شخصیت شناسی است. تست پنج عامل شخصیت نئو یکی از این تست‌ها است که به شما کمک می‌کند تا شاخص‌های مهم تشکیل‌دهنده‌ی شخصیت افراد را بررسی کرده و بهترین استخدام را داشته باشید. برای مثال باید توجه داشته باشید که فروشندگان شما دارای ویژگی‌های زیر باشند:
پنج شاخص مهم تیم‌های فروش موفق
*اعضای تیم فروش شما باید شایستگی، نظم و ترتیب، خویشتن‌داری و از همه مهم‌تر وظیفه‌شناسی را در حد اعلا داشته باشند. به‌عبارت‌دیگر باید شاخص وجدانی بودن در آن‌ها بالا باشد تا تیم فروش موفقی را تشکیل دهند.
*دومین شاخص موردبررسی در تست نئو، توافق‌پذیری است. فروشندگان موردنیاز شما باید حس نوع دوستی بالایی داشته باشند تا بتوانند به مشتریان خود کمک نمایند. همچنین آنان باید بتوانند پرخاشگری خود را کنترل کرده و با دیگران به‌راحتی همکاری کنند.
*فروشندگان شما باید خلاق و آموزش‌پذیر بوده و راه‌های جدیدی را برای ترغیب شدن به خرید به مشتریان ارائه دهند. آن‌ها باید درک درستی از احساسات خود و دیگران داشته باشند و نسبت به آن‌ها واکنش مطلوبی از خود نشان دهند. این نکته از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است و سرنوشت فروش و درنهایت کسب‌وکار شما را مشخص می‌کند. بنابراین نسبت به استخدام افرادی اقدام نمایید که شاخص گشودگی بالایی داشته باشند. تنها در این صورت است که تیم فروش موفق و حرفه‌ای در کنار خود خواهید داشت.
*شاخص بعدی به برونگرایی افراد اشاره دارد. فروشندگانی درصد فروش بالاتری دارند که مشتریان را همانند عضوی از خانواده خود دیده و ارتباط سازنده‌ای با آنان برقرار می‌کنند. برای آنکه تیم فروش موفقی داشته باشید باید افرادی صمیمی، دارای روحیه‌ی کار تیمی بالا، فعال و مشتاق را استخدام نمایید. این افراد در تست نئو شاخص برونگرایی بالایی نیز دارند.
*آخرین شاخص به روان‌رنجوری یا روان آزردگی افراد اشاره دارد. در این شاخص میزان اضطراب، خشم و استرس افراد مشخص می‌شود. شما برای داشتن هر تیم موفقی نیازمند افرادی با شاخص روان‌رنجوری پایین هستید. این افراد نسبت به عوامل ایجاد خشم و تنش‌های موجود مقاومت بیشتری از خود نشان داده و روی امیال نفسانی خود کنترل بیشتری دارند.
مطلب مرتبط: در کمترین زمان ممکن مهم‌ترین نکات استخدام فروشنده حرفه‌ای را یاد بگیرید
۱۰ تکنیک مؤثر برای ایجاد یک تیم فروش موفق
تا به اینجای مقاله در مورد اهمیت تیم فروش در موفقیت کسب‌وکارها و شناسایی افراد مناسب صحبت کردیم. حال باید به سراغ تکنیک‌های طلایی برای داشتن یک تیم موفق برویم. داشتن تیم فروش موفق به‌راحتی صورت نمی‌گیرد و نیازمند رعایت اصول و تکنیک‌های خاصی است. در ادامه‌ی مقاله ۱۰ مورد از این تکنیک‌های طلایی را مرور می‌کنیم.
۱ـ وضعیت فروش را بررسی کنید
در قدم اول وضعیت تیم فروش خود را بررسی نمایید. درست مانند یک پزشک که برای همه‌ی افراد یک نسخه را تجویز نمی‌کند، شما نیز نمی‌توانید برای همه‌ی تیم‌های فروش یک رویه را پیش بگیرید. شاید حجم درخواست‌ها بالاست و احتیاج به فروشندگان بیشتری دارید. شاید اعضا کافی هستند اما در مدیریت مشکلی وجود دارد. بنابراین اول بررسی‌ها را انجام دهید تا ضعف‌ها و کاستی‌ها مشخص شوند. سپس نسبت به استخدام افراد مناسب و رفع کاستی‌های احتمالی اقدام نمایید.
۲ـ فرآیندی سخت‌گیرانه برای استخدام داشته باشید
در مورد نحوه‌ی استخدام افراد مناسب بارها در مقالات مختلف صحبت کرده‌ایم. اما خالی از لطف نیست که بار دیگر یادآور شویم، موفقیت و شکست کسب‌وکار شما به تیم فروشتان بستگی دارد. مشتریان در قدم اول با فروشندگان شما ارتباط دارند. درواقع ویترین سازمان شما توسط این افراد نمایش داده شده و محصولاتتان به دست آنان معرفی می‌شود. بنابراین باید اطمینان حاصل نمایید که ارزیابی‌های استخدامی شما موشکافانه است و درنهایت افراد مناسبی را استخدام می‌کنید.
مطلب مرتبط: ۱۰ ویژگی شخصیتی یک فروشنده موفق
۳ـ برنامه و اهداف خود را با تیم فروشتان درمیان بگذارید
اعضای تیم فروش شما باید در جریان اهداف و چشم‌اندازهای آتی شما قرار بگیرند. آن‌ها باید بدانند که برای چه چیزی تلاش کنند و در راستای چه هدفی گام بردارند. اگر اعضای تیم فروش خود را همانند اعضای خانواده‌تان نبینید و آن‌ها را در جریان اهداف خود قرار ندهید، نباید توقع داشته باشید که تیم فروش موفقی تشکیل دهید.
۴ـ به فروشندگان موفق مجوز استخدام افراد دیگر را بدهید
یک فروشنده موفق می‌داند که فروشندگی به چه ویژگی‌هایی احتیاج دارد و این ویژگی‌ها در چه افرادی وجود دارند. اگر به آن‌ها مجوز استخدام دهید اولا فروشندگان مجرب دیگر را شناسایی و استخدام می‌کنند. دوما با آنان مثل یک مالک یا صاحب کسب‌وکار برخورد کرده‌اید. سوما تعلق خاطری عمیق را در وجود آنان ایجاد نموده‌اید. بالا رفتن شورواشتیاق تیم فروش شما را به تیمی موفق تبدیل کرده و قطعا به کسب‌وکارتان نیز رونق می‌دهد.
۵ـ پیگیری و مراقبت را فراموش نکنید
برای داشتن تیم فروش موفق تنها استخدام افراد خبره و حرفه‌ای ملاک نیست. همان‌طور که بارها به آن اشاره کردیم، اعضای تیم فروش شما نیز همانند اعضای خانواده‌تان بوده و نیازمند مراقبت و پیگیری دائمی هستند. از طرف دیگر امروزه بازار تجاری با تغییرات دائمی همراه است و عبور موفقیت آمیز از این بحبوحه تنها با کمک یک راهنما و مراقب همیشگی امکان‌پذیر می‌شود.
۶ـ به اعضای تیم خود فیدبک بدهید
متأسفانه اغلب مدیران به موضوع بازخورد و فیدبک دادن به کارکنان خود توجه لازم را نشان نمی‌دهند. اما اگر به این موضوع درست و به‌جا پرداخته شود، منجربه ساخت تیمی بهتر و قوی‌تر خواهد شد. بازخورد دادن به فروشندگان شما کمک می‌کند تا نقاط قوت و ضعف خود را شناخته و در جهت تقویت و بهبود آن‌ها گام بردارند. البته به این موضوع توجه داشته باشید که فیدبک دادن روش و اصول خاصی دارد و اگر درست انجام نشود، نه‌تنها مفید نبوده بلکه دردسرساز نیز خواهد شد.
مطلب مرتبط: ۱۲ روش ارائه بازخورد مؤثر به کارکنان برای افزایش بهره‌وری آن‌ها
۷ـ از اعضای تیم فروش خود راه‌حل بخواهید
تیم فروش به‌صورت مستقیم با مشتریان شما در ارتباط است و مسلما مشکلات و ضعف‌های سیستم، محصولات و یا خدمات را بهتر از هرکسی می‌شناسد. شما تنها کافی است در هنگام مواجهه با مشکلات از آنان نیز راه‌حل بخواهید. اعضای تیم فروش موفق از خلاقیت بالایی نیز بهره‌مند بوده و مشاوران خوبی برای حل مشکلات سیستم به‌شمار می‌روند.
۸ـ هیچ‌گاه آموزش را متوقف نکنید
برای اعضای تیم فروش خود برنامه‌های آموزشی ترتیب دهید. این کار به آن‌ها کمک می‌کند تا راه موفقیت را شناخته و به‌راحتی در آن قدم بگذارند. از طرفی تغییرات روزافزون بازار تجاری، متدها و روش‌های فروش را نیز دائما دستخوش تغییرات می‌نماید. راه‌حل این موضوع نیز تنها آموزش و یادگیری دائمی است.
مطلب مرتبط: در فروش اینترنتی چی بفروشیم؟ ۱۵ مورد از پرفروش‌ترین محصولات اینترنتی
۹ـ ارتباطات داخلی وسیع‌تری را ایجاد کنید
اعضای تیم فروش بیشتر از هر چیز به دایره‌ی ارتباطی وسیع و گسترده احتیاج دارند. فروشندگان شما باید در جریان تغییرات محصولات، خدمات جدید و پشتیبانی‌ها قرار بگیرند. البته در تیم‌های فروش موفق این ارتباطات به دلیل وجود افراد برونگرا که اهل تعامل و اجتماعی هستند خودبه‌خود به وجود می‌آید. اگر در زمان استخدام موشکافی لازم را مدنظر قرار داده باشید، با خیالی راحت شاهد ارتباطات مؤثر میان اعضای تیم فروش خود خواهید بود.
۱۰ـ پاداش‌های مالی و غیرمالی را دست‌کم نگیرید
درست است که پول همه‌چیز نیست. اما یک فاکتور اصلی و حیاتی به حساب می‌آید. اعضای تیم شما برای آنکه یک تیم فروش موفق را بسازند باید در امنیت و آسایش قرار بگیرند. شما برای این کار می‌توانید روی مسائل مالی و پاداش‌های غیرمالی حساب باز کنید.
سخن آخر اینکه
داشتن تیم فروش موفق همان خواست حقیقی کسب‌وکارهاست. تمامی سیستم‌ها و سازمان‌ها نیز به‌دنبال تشکیل تیم فروش ایده آل خود هستند. اما داشتن چنین تیم فروشی که منجربه فروش بالا، حفظ مشتریان قدیمی و ترغیب به خرید در مشتریان جدید می‌شود، چندان نیز آسان نیست. اگر شما نیز به‌دنبال ایجاد یک تیم فروش موفق هستید، کار آسانی را درپیش ندارید. این کار نیازمند زمان، هزینه و توجه بسیاری است. اما می‌توانید نتیجه و پاداش این تلاش‌ها را در موفقیت سازمان ببینید. بنابراین وقت را از دست نداده و با به‌کارگیری تکنیک‌های طلایی این مقاله تیم فروش مدنظر خود را بسازید.
